【副業されている方向け】 独立するために工夫した営業しないアポイントの考え方

こんにちは。

「夢を叶える広告屋さん」のぺいぺいです。
この「note」では、日々の活動やマーケティングでの知見、その他様々な出会いから生まれる今までの経験を中心に「気づき」のシェアをしています。

今回は、副業されている方向けに、独立するために工夫した営業しないアポイントの考え方をお伝えします。

まずは自分の経歴を先に話しますが、
サラリーマンを続ける傍ら、週末起業のような形で様々な副業を５年ほど行いました。

正直自分はかなり慎重なタイプで、嫁さんに子供、家や車のローンもありますのでノリと勢いで独立！

というのは難しい立場であるということもあり、コツコツと５年間辞めることなく続けてきました。（手段はいくつか並行したり、変化はありました）

そうしたサラリーマン × 副業 からの独立を経た経験から「独立するために工夫した営業しないアポイントの考え方」をお伝えします。

ハードスキルよりもソフトスキル

ハードスキル、ソフトスキルというものがあり、
ハードスキルというのは専門的なスキルのことを指します。

例えば動画編集ができる、カメラ撮影ができる、整体の資格を持っている

などが該当します。

それに対し、ソフトスキルとは効果的なコミュニケーション能力や信頼性の高さ、人格など、時間をかけて身に着けた対人関係の特性です。

副業を進める上で、取り扱う職種にも寄りますが、多くの場合でハードスキル(=実行するための専門スキル)だけが有っても収益化することは難しく、ソフトスキル(=案件獲得スキル)が無くては成り立ちません。

例）カメラ撮影ができるハードスキルがあるが案件を取る力がない→ただのカメラ好き

情報社会の現代で、ハードスキルは誰でも学ぶことができるようになり、コモディティ化されていきました。
そのため、ココナラやクラウドワークスなどのスキルシェアのサイトでは多くのワーカーさんが登録され、需要と供給のバランスから仕事単価はかなりの低価格化を引き起こしてます。

実際、自分はスキルシェアサイトで案件を取る動きをしたことは1度もなく、全てアポイントや紹介、問い合わせから受注できています。
（スキルシェアサイトを批判するものではなく、目的に合わせた活動方法が良いと考えています。独立を目指すのであればオススメはしておりません。理由は後述。）

では、どのようにして独立を決断するまでに案件獲得が見込める状況へなっていったのかを書いていきます。

大切なのは再現性

独立する上で大切なのは再現性だと考えています。

先月は数字が上がらなかったけど、今月は仕事が取れてラッキー！と言うレベルでは、副業であれば生活が成り立つので問題なくても、そんな状態では本業としては成り立ちません。

そのためにも毎月安定して数字を上げられる動きか仕組みを作っていく必要があります。


仕事を獲得するために面談やアポイントをこなすことがあると思いますが、その際に目の前の方から契約を取ろうと言う動きを私はしませんでした。

理由は、お客様作りよりも協力者作りを優先した方が再現性があるからです。

安定的に仕事を得るためには、お客様を直接的に獲得し続ける動きよりも、紹介を通じて聴く姿勢のあるアポイントが安定して入ってくる状況を整えていく方が優先だと考え、

そのためアポイントではお客様探しではなく、協力者探しを先にしました。

＜お客様探しパターン＞
平日仕事のサラリーマン＋副業をされている方を例に挙げると、
平日の仕事終わりに副業の時間を1日2時間、5日間の合計で10時間動けたとしましょう。

そして土日は二日間のうちどちらかを副業に当てたとして1日8時間動けたとします。
合計して週18時間使えるわけですが、この中で入れられるアポイント数の最大を18件と仮定します。

この18時間を全てお客様を獲得するための動きに当てますと、後ほど問題が生じてきます。

仮に18件のアポイントから2件のホームページ制作依頼をいただいたとします。すると、来週の動きとしてはその2件のホームページ制作に当てる時間を確保しないといけません。

来週の18時間のうち、2件のホームページ制作に当てる時間を短く見積もって10時間と考えると、残りの動ける時間は8時間となってしまい、今度は翌週以降の売り上げを立てるためのアポイント数が減り、安定しない動きになってしまいます。

＜協力者探しパターン＞
協力者を探す動きを先にする場合どうなるかと言いますと、
自分自身の行っている事業と、その事業で貢献できる顧客像を知っている協力者が増えていくことで徐々に紹介が入ってくるようになります。

その紹介の質というのも上げていくことが大事で、顧客像に遠い方の紹介から、だんだんと直接的な悩みを持っていて解決したいと相談しにくるような聴く姿勢のあるアポイントが安定して入ってくる状況が作られていきます。

安定して有効アポを月に３名紹介してくださる協力者が５人いたとしたら、毎月有効アポが15件確保できるわけです。

そういう状況を作ることが安定した売り上げにつながる再現性のある仕組み作りになるわけです。

目の前の方から契約を取ろうと言う動きを辞め、
なぜこの仕事をしているのか、どういう方の助けになりたいのかといった想いの部分に共感して応援してくれるファンを増やすことに注力し続けた結果、ご協力いただける協力者が増え、安心して独立をすることができました。

知ってもらうこと、好きになってもらうこと

アポではお客様となる人を探す動き、場合によってはセールスをする動きではなくて協力者を増やしていくことに注力したと話しましたが、協力者を増やしていくために必要な考え方をまとめていきます。

協力者を増やすためには、
・知ってもらうこと
・好きになってもらうこと

の２つが必要となってきます。

知ってもらうこと

協力者となって頂くためにはまず知ってもらわなければスタートラインに立てません。

知ってもらうべきことが２つあると考えていて、
①自分がなぜその仕事をしているか
②どういった方の力になれるサービスを持っているのか

この２つを知ってもらっている人の母数を増やしていくことが最初に意識すべきことです。

好きになってもらうこと

続いて、知ってもらった後は好きになってもらうことが重要です。
ターゲットとなりそうな方と出会えたとしても、人として好かれていなければあなたに紹介しようとは思いません。

好きになってもらうには人として最低限のマナーや報連相などのやり取りがしっかりしているか、理念などの想いに共感があり、この人のためならと思われる関わり方が出来ていることが大切です。

専門的な知識やスキルを学ぶことばかりに意識を向けず、応援される自分になれるよう人格を磨くことが長期的に安定してお仕事をいただける個人になっていけるのだと考えています。（自分もまた驕らないよう意識をして生きていきます。）

まとめ

今回は、副業されている方向けに、独立するために工夫した営業しないアポイントの考え方をお伝えしました。

営業をかけることは時にとても大切ですが、刈り取りばかりを考えた狩猟的な動きを続けていてもいずれは狩り尽くしてしまいます。

今は農耕的な動きが大切と言われていますが、その仕組みの一つが協力者を増やして安定した紹介をいただけるコミュニティを作ることだと考えています。

専門技術を中心としたハードスキルよりも人格を中心としたソフトスキルを磨き上げ、自分の掲げる理念と貢献したい顧客像を把握してくれている協力者を増やして再現性のある人的資産を築き上げることの大切さを今後も伝えていきたいと思います。

今回の話の中で、協力者を作るために理念を語るということがありましたが「理念は考えたこともなかった！」「語る想いも無い！」といった方もいらっしゃると思います。

そういった方にオススメなのが、

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副業を始める前に、すでにやっている方はより選ばれる事業となるように、人生計画と理念作りを行いブレない個人事業主、経営者としての軸を作りましょう！

無料ですのでお気軽に受けてください。

本記事の内容を読んでくださった方なら分かってくれると思いますが、営業しませんので安心してください笑

普段のアポイントの流れや意識していることなどの質問も受け付けます。

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