法人営業を目指して

新卒からずっと営業の仕事をしています。
ぱんだです。

私は新卒から約5年間注文住宅の会社で営業をし、現在は法人のお客様をメインに活動している、ぴちぴち20代の保険営業マンです。

今回は『法人営業がしたいです。どうしたらお客様に会えますか？』
という声をよく聞くので、そのことについて書いていきたいと思います。

今回は、一足飛びの成果を求めるというよりは誰でもできるような再現性がり、コツコツとやっていける集客方法を３つお伝えします。

1. テレアポ

今の定番は圧倒的にテレアポです。大事な点としては、

• かけるときは業種を絞る → 今日100件電話をすると決めたときに『 〇〇業に電話をする 』と業種を決めて電話をすることが大事です。テレアポはスピード感が大事ですので、いちいち調べずに会社名と社長の名前が分かればどんどん電話ができるという状態を作ることで量を稼ぐことができます。

• 量をやる → 商材や地域によりますが、100社に1社の確率で着座商談のアポが取れるものだと思っています。スケジュール管理をして、1週間のうちにしっかりと電話の時間を確保して数をかけていくことが大事です。

• リストを精度の高いものにする → テレアポは断られたり、社長や担当者が不在だったりすることが多いです。1回で終わるのではなく、何回もかけていき、在中の時間や担当者の名前を聞いていき情報を集めていくことが大事です。テレアポはタイミングです。

• その他 → あとはアポが取れたら手紙を送ってリスケにならないようにするや、スクリプトを考えるなどがありますが、電話をするうえで大事なことは根性なので、根気強くできるようにしましょう。

2. 飛び込み

古いやり方では？と思われがちですが、まだまだ現役な手法です。大事な点としては、

• 欲張らない精神 → 急に営業マンが来てもお客様は警戒心だらけです。『今日は挨拶だけしに来ました』『定期的に資料だけでもお渡ししに来させてください』など警戒心のハードルを下げること、急に商品の話をしないことが大事です。もちろん相手に好感を持ってもらえたらその場で商談ができるなんてこともあります。

• 近い距離を攻める → 飛び込みはテレアポと違い1社1社にアプローチをかけることに時間がかかります。移動時間などを削って数多くの会社さんに会っていくことが大事です。私が行っていることは、がっつり飛び込みの時間を作る以外にも、職場から帰宅ルートにある会社さんを調べて、毎日帰るときに1社だけ寄って帰ることをしています。1件でも1ヶ月の稼働で20社、1年間で240社に会える。まずはできることから行動をすることが大事です。

• その他 → テレアポと同じでなかなか会えなかったり、断られることが多いです。大事なことは印象を残していくことです。担当者の方や社長以外の方に会っても自己紹介文を書いたシートを渡したり、ちょっとしたお菓子を渡したりなどをすると相手は営業の顔が見える分、覚えてくれます。

3. 長期的な動き

法人営業では1回会って終わりというより、何回も会って信頼関係を築いてから成約になるということもあります。なので大事なことは経営者のコミュニティに入ることや事業マッチングをおこなっていくことなどがあります。長期的な動きと決めて、いきなり自社製品の営業をかけるということがないようにすることが大事です。飛び込みや、テレアポほど即効性はないですが、長期的な動きを続けることで必ず営業マンを助けてくれる瞬間がきます。大事なことはコツコツ継続をすることです。

まとめ

法人営業は決して簡単なことではないです。その分、苦労も多いですが、同時に大きな達成感や成長を実感できる場面が多いのも魅力です。長期的な関係を築き、課題を解決し、社長の業績が上がることに喜びを感じることができる法人営業は、やりがいに溢れた世界です。

そんな営業を目指してコツコツと頑張っていきましょう。