ストック(サブスクリプション)ビジネスのノウハウ～その１

いわゆるサブスクリプションを使ったビジネスを展開するために、ストックビジネス歴10年以上の私が培ったノウハウを連載形式で書いていきますね。

ストックビジネスとは？

継続により毎月の売上が期待できるビジネスモデルのことです。例えば身の回りでいえば、携帯電話料金や電気代、NHKの受信料などでしょうか。最近ではAmazonプライムやNexflixなどもそうですね。ストックビジネスというよりも、サブスクリプションという名前のほうが一般的かもしれません。

ストックビジネスのメリットとは？

ストックビジネスのメリットは毎月売上が見込めるということです。通常月初から、新規で顧客を獲得したりリピータになっていただけるための施策を打ったりするなど、毎月0から売り上げを積み上げていくことが必要になります。

しかし、ストックビジネスの場合は継続が前提なので、月が替わったとしてもほぼ確定された売上が見込めるようになります。これが経営する上で非常にありがたいんです。「今月の売り上げは厳しいなどうしよう。」とかなどとはあまり考えなくていいですからね。ストックビジネスの売り上げ割合が大きいと、経緯者として精神的にすごく安心できます。

ストックビジネスで会社経費を捻出できれば会社は抜群に安定する

ストックビジネスのみ人件費を含めた会社経費をすべて捻出できるようになれば、経営状態は非常に安定しますね。最悪、新規売り上げが0でも会社に大きなダメージはなくなります。もちろん、解約などもあるので徐々に売上は下がって行くので、新規獲得はもちろん必要です。

1本の矢は折れやすいけど3本の矢は折れにくい、3,000本の矢になるとさらに折れにくい

1本の矢を折るのは簡単だけど3本の矢になると折れにくいという言葉があります。これはストックビジネスを表すのにピッタリだと思っています。

たとえば、定期的に継続費用をお支払いいただける顧客数数が3,000いたとすると、3,000のお客様が同時に解約することはほぼ考えられません。会員数が多ければ多いほど矢は折れにくい、すなわち経営が安定するというわけです。

ストックビジネスに関わらず、従業員への仕事内容はある程度余裕を持たせておく

ただしこれには注意点があって、キャパシティを超えた顧客数を獲得してしまうと、既存顧客に対して適切なサービスを提供できず、解約につながるケースもあります。人員に応じた適切な顧客数というものがあるので、欲張らないよう気を付けたいところです。無理して顧客を獲得すると、サービス低下につながるのはもちろん、従業員に大きな負担がかかり、離脱につながる可能性があります。それに有給休暇も取りずづらくなるなど、いい事はありません。

従業員が定時に帰れるようなゆとりを持たせることができれば、有給も取りやすいし、従業員の離脱も防ぐことができます。ただ、家庭の事情など様々な要因があるので、もし離脱することになっても、余裕を持たせてあればいざとなっても人材に困ることはありません。

仕事内容をキチキチに設計している経営者もいますが、いざという時に対応できなくなりますし、従業員のメンタルヘルスも崩してしまうかもしれません。

ただ、これができるのは、ストックビジネスで経営が安定しているからこそかもしれませんね。

魅力的なストックビジネスですが、軌道にのせるまでは時間もかかるし大変です

ストックビジネスの魅力について書いてきましたが、3,000人の顧客を獲得するのはかなり大変です。場合によっては早くて数年はかかるかもしれません。それまでは、既存のビジネス、すなわちフロービジネスで売り上げを立てる必要があります。徐々にストックビジネスを育てていき、いずれ既存の売り上げを小さくしていくという5～10年かけた計画が必要になります。

もし最初からストックビジネスのみでいこうとすると高い確率で融資などに頼る必要があり、それも経営的には結構リスキーです。これで成功できる会社はほんの一握りでしょう。

次回はそんなストックビジネスをどうやって育てていくかについて書いていこうと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。