ストック(サブスクリプション)ビジネスのノウハウ～その2

経営を安定させることができるストックビジネスについて、そのノウハウを書いていきます。その第二弾です。

いかに続けてもらうかが大事

ストックビジネスでは基本毎月金額をお支払いいただくことになりますが、それほど大きな金額ではないことが一般的でしょう。そして、集客など営業コストや初期設定コストなども考えると、1年以上続けていただくとペイできる金額設定にされている経営者も多い事でしょう。そうなると、数か月で解約されてしまうとマイナスになってしまうことになります。（この価格設定も難しいのでこれは今度まとめます）

そのためには、まずは使っていただき、費用以上のメリットがあることを実感いただく必要があります。たとえばうちでは「カスタマーサクセス部」を設立しました。「カスタマーサポート部」ではないのがポイントです。実際に使っていただき、成功していただくことをメインとしたミッションです。すなわちサポート内容は使うことをメインにサポートするわけではなく、使って成功していただくということをミッションにしています。

月額費用以上の売上があれば解約しないであろうというのが狙いです。そのためにはしっかりと使って成功していただき、月額費用をまずペイいただくことに専念しました。こうすることで継続率が大きくアップしました。

年払いはなるべく使わないようにした

サブスクサービスでは、年額で支払うと月額に比べて少し安くなるという価格設定もよく見ますが、これには少々懐疑的です。必ず続けるものであればお得ですが、そうじゃないサービスの場合、毎月なら少額でも年額にすると結構な金額になります。これは毎年更新が発生するタイミングで、継続を考え直してやめる方も経験上多いです。それを踏まえると、月額カード払いにすると継続率が高い印象です。年額のディスカウントをしないことで利益率の向上に役立ちます。

ただ、ストックビジネスをはじめた初期の頃はキャッシュがどうしても必要になるので、年払いを否定するものではありません。まずは年払いを設定して徐々に月額に切り替えていくというのもいいでしょうね。経験上、年払いの解約率は月額払いと比較して高いです。

まとめ

今回はいかに使ってもらってもとをとるかについてまとめました。ただ、これでは足りずにもう一つ大切なことがあります。どうしてもお客様が増えてくると受け身のスタイルになってしまうということです。

そんな時にできることについて次回ご紹介したいと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。

ストックビジネスノウハウその１へのリンクも載せておきます。

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