エンプラCSの失敗談

※今後も更新していく予定です。

目次

• 背景

• 学び

  • 事業だけではなく、組織理解に努める（組織理解が一番重要）

  • 期限と役割と依頼事項、依頼者を明確にする

背景

今まで、エンプラでの顧客折衷経験がなく、SMBでのやり方をそのまま実践した昨年でした。
その結果、組織という観点が欠けていることで、大手企業様とのPJを主導権を持ってプロジェクトリードできない状態になっています。

世の中を見渡しても、大手企業様への対応指南書とか事前に学べると同じ失敗をしなかったんだろうな、ということが多々あったので備忘録的にまとめ
ます。

学び

大前提：SMBと進め方を変える

凄く当たり前ですが、SMBとは進め方を変える。といっても対応したことない場合、何を変えるの？から始まります。
とはいえ、エンプラを対応をしている方からすると、
「何が違うといっても、、、」という状態の方も多いのと
「難しいよね」で片付けてしまうことも多々あると感じました。

自分で対応すると、なぜ皆さんが同じように難しいとか明確な回答が出てこないのかが少し見えてきました。

一つは「会社毎に、意思決定や組織特性が異なり過ぎる」ということです。

事業だけではなく、組織理解に努める（組織理解が一番重要）

これはSMBだと、会社規模も同じかつ、大体同じ承認フローとなっているかつ推進者＝決裁者のケースが多いです。
なので、意思決定も早くスピード感を持って進めることができる。
かつ、目の前の人に提案して合意してもらえれば進められる状態です。

なので、進め方を変えましょう。といっても、何を変えれば良いか分からない場合、今までになかったであろう観点である組織を盛り込みましょう。
これは組織図の把握だけで留まるケースが多いと思いますが、組織図を把握するのではなく、組織図は組織特性を理解するために必要最低限の情報であると認識して進めましょう。
組織図が分かれば、今フロントで会話している方に決裁権があるのか、ないとすれば、誰に話を持っていく必要があり、その人も決裁権があるのか。最終意思決定者は誰になるのか、その方の興味ポイントは何か。
などです。

また組織理解において、一人一人の人物像を把握することが重要になります。
私もまだまだなので、上司の方に教えて頂いた本を参考までに添付しておきます。

隠れたキーマンを探せ

期限と役割と依頼事項、依頼者を明確にする

SMBだとやってなかったの？と思われるかもしれないですが、やってはいました。
ただ、必要な粒度が圧倒的に異なります。

SMBだと意思決定者＝推進者となることがほとんどのため、ふわっとしていても、勝手に自走してくれます。
エンプラになると、そうはいきません。
依頼者がどの職種かつどのようなタイプなのか、が重要になってきます。
逆に、ここが明確じゃないと誰に何を依頼すべきなのか判断できません。またお客様も依頼された内容は自社サービスではないため自分が出来るものだと認識して進めてもらえますが、進めていくと「これは自分じゃ分からない」というのが多々出てきます。

なので、細かさが重要になります。

ここでも人物タイプが重要で、
1：依頼された事項が明確であればすぐに実行してくれる
2：ある程度ざっくりとした内容を依頼しても具体化して進められる
3：「忙しい」と言われ動かない
など
様々です。

特に3は、SMBしか対応していないとあまり遭遇しないケースだと個人的には感じています。
なぜなら、自分で導入決定して導入しているからです。
それに対して、エンプラでは意思決定に関わっていない方も動かす必要があります。
となると、「なぜこのサービスを導入しているのか」「なぜあなたへ依頼しているのか」といった背景を過不足なく正しく伝える必要があります。
それを伝えるのも、第3者から伝えた方が良い場合と先方の社内の特定の方から伝えてもらったほうが良い場合などケースバイケースです。

まとめ

2022年1月時点
結論、エンプラのノウハウやナレッジが少ない背景には、組織特性が関わっており組織特性は各社でバラバラだということが起因していると考えています。
変数が多くなると、確かに難易度は上がるので、ビジネス経験が関係する話でもあると考えています。
現状での整理は以上にしたいと思います。
これからも随時更新していきたいと思います。

最後に

あるあるですが、弊社でもエンプラ対応できる人材を絶賛募集中です。
むしろ、チャンスは拡がっているので、SMBしか経験していないが、エンプラ対応にチャレンジしていきたいと考えている方にはおすすめです。
https://hrmos.co/pages/andpad/jobs