【エッセンス版】なぜ住宅不動産営業は"天下最強"を目指せる職業なのか

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１．住宅不動産営業の魅力

なぜ私がキングダムを推すのか。ンフフフフ…決まっているでしょォ？それは不動産営業が、奴隷出身でも天下を狙える仕事だからですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) April 21, 2021

自由

ンフ？夢のある仕事に就きたい？売れれば給料青天井の仲介営業。プライベートも大切にしたい？売れれば毎日定時退社可の仲介営業。上司に媚びたくない？売れれば出世も大して気にならない仲介営業。褒められたい？売れれば拍手で迎えられる仲介営業。最高でしょォ？全部「売れれば」ですけど…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 13, 2020

ンフゥ仲介営業は上司の前だけ仕事しているフリをしても全く無駄ですよォ？"そういう類"の仕事ではありません。いいですかァ？仲介営業が最も大切にすべきなのは「一人の時間」です。誰も見ていない時の努力が全てなのです。たった一人の熱狂が数字を作り、組織を動かす。そういう仕事ですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 6, 2020

つまらない？当たり前ですよ。数字が上がっていないからです。営業は数字さえ上がれば何でも楽しく感じるものですが、数字が無ければ、普段は楽しい飲み会も途端につまらなくなります。今はそんな自分を受容するしかありませんねェ。素質はありますよ。それが売れる営業の正常な感覚ですから…ココココ

— ouki (@oukirealty) November 7, 2021

報酬

なぜ多くの不動産営業は20代で、大企業40代部長級でもおかしくない年収1000万円以上が目指せる仕組みになっているのでしょうか。ンフゥ簡単ですよォ？「大変で続かない」人が多いからです。逆に言えば「楽しく続けられる」なら、仕組みが高給を保証してくれるという側面もあるという事ですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) July 1, 2021

ンフフッ住宅営業は年収に占めるインセンティブの割合が大きく"収入が不安定な仕事"と思われていますが…本当にそうでしょうかァ？年収400万円の方が5年働いて450万円になることと、年収800万円の方が翌年1,000万円に到達、でも3年目は900万円でした…一体どちらが"不安定"なんでしょうねェ？ココココ

— ouki (@oukirealty) July 8, 2020

持続可能性

ンフフこれだけは断言しておきます。私は同じ契約数なら、月に2件上げて翌月0の営業より毎月1件必ず上げ続ける営業を評価しますよォ？その方は組織の"土台"になり得ます。その方がいて初めて新人を迎えられますからねェ。タコを踏まない営業マンは組織にとって数字以上の意味を持つのですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 6, 2020

ンフゥ確かに月に3棟売れた事は立派ですがァ？だからと言って即デキル認定される訳ではないのがこの仕事の奥深い所です。翌月にタコを踏んでは何の意味もありませんからねェ。仲介営業なら「継続こそ能力」「安定こそ自信」この2つを胸に刻みながら、自身のスタイルを都度振り返りましょうね…ココココ

— ouki (@oukirealty) December 12, 2020

ンフ？月々の家賃と住宅ローン、戸建メンテ費用とマンション修繕積立金、駐車場代の有無…比較や損得だけで商談を押し切れるのはせいぜい20代までですよォ？人は感情の生き物。机上の数字では測れぬ人の心の"揺らぎ"に気付けぬようでは、5年10年と営業の第一線を張るのは難しいでしょうねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) November 24, 2020

誰の人生にも何度か、眼前に広がる世界の色が一変する瞬間があるものです。それからの見る景色が変わる。ンフゥ言い換えれば、一つ大きな自由を手にした時にそれは起こる。不動産営業において、その瞬間は非常に判りやすいですよォ？「宅建取得」か「トップセールス」以外ありませんからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) August 12, 2021

Twitterは常にトップセールスを自称する垢で溢れていますが「①業種②トップ期間③会社規模」この3つが分からぬ様ではお話になりませんよォ。私ですか？エリア№1ビルダーで45ヶ月、移籍後8ヶ月の計53ヶ月連続契約記録保持者です。1位を取るより難しい「0を踏まない」方法を共に学びましょう…ココココ

— ouki (@oukirealty) May 31, 2021

２．知識・技術・態度

知識

ンフゥにわか知識をすぐ披露したがる童営業。相手の為と言いながら、自身の承認欲求を満たしたいだけではありませんか。質問に答えるだけならペッパー君で充分ですよ。その質問の真の意図、本質にある不安に寄り添う事、サインに気付く感受性を磨く事の方が、知識より遥かに重要ですからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) February 11, 2021

売契・重説・仲手・金消・販社…社内で飛び交う略語や業界用語をお客様に平気で使ってしまう童営業。どんなに難しい取引であっても、真のプロフェッショナルなら誰にでも解る平易な言葉で説明できるものです。貴方に求められているのはそんな浅薄なプロっぽさではなく、優しさと気遣いですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 18, 2021

ンフゥ"自称不動産詳しいマン"の撃退法です。①褒めまくる「流石・良くご存じ・仰る通り・お目が高い」②"一般論"として共感「確かに・普通は・法的には・ですよね」③恐縮しつつ"各論"を展開「但し・実際問題・現実・今回に限って」④理解と御礼「気にされて当然・ご指摘有難うございます」…ココココ

— ouki (@oukirealty) January 28, 2021

技術

営業の世界にはどんな業界でもそれなりに応酬話法のマニュアルが存在します。童がそれを理解しようとするのは悪い事ではありません。ですが本質を見誤ってはいけませんよォ？これを言えば決まる、というような魔法の言葉は一つもありません。同じ言葉でも、結局は"伝える人"次第ですからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) August 7, 2021

ホォ？「若いからナメられる」だから家が売れないとォ？自分の武器を理解していない所が童ですねェ。住宅購入世代…特に都心部戸建は、ある程度の社会的地位を有する方が殆ど。そうした方々に認められるには「こんな部下がいたらなァ」と思わせる事です。多くの童にはこの視点が欠けているのですよ。⇒

— ouki (@oukirealty) October 5, 2020

断言できる営業は売れます。断言するには営業自身が"このお客様はこれにすべき"と決断出来ねばなりません。決断するには相応の自信が必要。そして自信を付けるには猛烈な下準備しかありません。「準備→自信→決断→断言」これをどこまで愚直に出来るかが営業の、更には人生の分水嶺ですよォ？ココココ

— ouki (@oukirealty) June 4, 2022

ンフ？日当り重視のお客様だから雨の日は物件に呼べない？救いようのないバカ者ですねェ。そういう方こそ雨天時に連れ出すべきなのです。物件の"最悪のコンディション"をあえてお見せすることで「これ以上暗くなることはない」状態を知っていただくのですよ。晴れの日に明るいのは当たり前でしょォ？⇒

— ouki (@oukirealty) July 11, 2020

未だに「営業はバカ」「技術職＞営業職」だと思っている層がいるようですが、もちろんバカに営業は務まりません。正確に言えば「バカでもなれるが、バカでは続かない」。続けるには最低限の知識と技術が必要ですからねェ。つまり今生き残っている営業は、全員が技術職でもあるという事ですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 18, 2021

態度

ンフフ「ネアカじゃないから営業向いてない。ぴえん」などと考えてはいませんかァ？営業に性格の明暗は関係ありません。しかし役者ではあるべきです。「ありのままの姿を評価してもらいたい」とかアナ雪ですかあなた？職場を凍りつかせている暇があるなら、さっさと役作りに徹しなさいバカ者。ココココ

— ouki (@oukirealty) August 16, 2020

ンフ？ベテラン風の営業あるあるをもう一つ。業者さんや年下の同僚に偉そうにしているあなた、絶対に売れませんよォ？人によって態度を変える営業マンは最低です。特に家を買えるお客様は一定の社会経験をお持ちの方ばかり。あなたの浅はかな人間性は間違いなくバレていますからそのつもりで…ココココ

— ouki (@oukirealty) July 18, 2020

ンフフフ頑張っている風の童営業は、いつも家の売り方ばかり勉強していますねェ。どうすれば売れるかしか考えていない。いいですかァ？家は売り方ではなく買い方です。どうすれば買えるのかを共に考えるのが住宅営業の本質。「買い方が分からない」お客様が大半だという前提を忘れぬ事ですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) June 13, 2021

ンフフフどんな営業マンも、最初はお客様と"対面"する事から始まります。ですがァ？いつまでも対面していては家は売れませんよォ？常に対面から"併走"に切り替えるイメージを持ち続けるのです。いいですか「対面⇒併走」ですよ。我々は家探しの成功という、同じ目標に向かう同志なのですから…ココココ

— ouki (@oukirealty) December 25, 2020

さァて皆さんが大好きな「効率化」の話です。例えば年間14棟売れる営業マンがいます。その内12棟は反響1ヶ月以内の成約、2棟は1年以上追客しての成約です。もちろんこの2棟は他の何倍も時間と労力をかけました。ですが仮にこの2件を追客しなくても年間12棟。月1棟売れてるからいいと思いませんかァ？⇒

— ouki (@oukirealty) July 6, 2020

ンフフやはり仲介営業にとって知識や技術は補完的な意味しかありませんねェ。最も重要なのは"態度"です。上司に部下にお客様に、そして仕事に向かう際の態度が全てを決するのですよォ？参入障壁の低さに対し爆速自己成長の可能性を秘めた仲介営業は、やはり童が選べる最強の職業の一つですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 8, 2020

３．集客・追客・接客

ンフフフ住宅販売の仕事は、実は3つしかありません。「集客・接客・追客」です。どれを怠っても売れなくなりますから要注意ですよォ？1ヶ月の業務スパンの中で、この3つの仕事の黄金比に気付き、かつ継続出来た者だけが、家を売る事を日々の営み＝生業(なりわい)と呼べるようになるのですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) December 4, 2020

集客

ンフフフ営業である以上、売れない時期は必ず来ます。そこで初めて判るのですよ。これまでの売上が真の"営業力"によるものなのか、単に刈り取り上手の"商談力"によるものだったのかという事が。商談力頼みで集客を疎かにすると行き詰まりますよォ？営業という仕事は集客から始まるのですから…ココココ

— ouki (@oukirealty) October 11, 2020

ンフゥ何度でも言います。営業という仕事は"集客"から始まるのです。反響営業という言葉を、餌を待つ雛鳥のような仕事だと勝手に勘違いし、TELもメールもDMも訪問もせず帰宅しておいて、契約が上がらないなどと嘆く童。"集客"の積み重ねなくして不動産営業の花形"案内"には繋がりませんよォ？ココココ

— ouki (@oukirealty) April 9, 2021

今更ですが「一般媒介契約は売り業者が限定されないので、専任媒介より買い側の間口が広い。だから早く決まる」というのは幻想ですよォ？実際には広告費をしっかりかける業者が減り、ポータルの安いコマに大量の業者が同じ情報を載せまくる事により、売り物件の価値が著しく落ちますからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) June 25, 2022

ンフフフ今月の我が軍は過去最高の反響数と案内数を獲得しましたよォ。チラシ手配など地味な集客活動を新人任せにして案内だけ取ろうとするベテラン風情は一度死んだ方がいいです。経験豊富なベテランやマネジャーが先陣を切って集客を行う組織は、時に鬼神のごとき突破力を見せますからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) May 30, 2021

追客

営業の"努力"とは何か。長時間労働は努力の指標として認められませんよォ。だからこそ成果報酬なのです。では契約数だと？努力無しで取れる契約も実はありますからねェ。営業の"努力"とは、アポ数です。アポ数しかありません。アポのない人間は一切評価出来ません。怠け者と同義ですからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) August 4, 2021

ホォ？私を超える住宅営業になりたいと。まずは5年で100棟を目指しましょう。そこそこの営業マンでも反響歩留りは20％程度。とすれば年間100組のご家族、4人家族なら400人と精度の狂いなく案内や商談をして、ようやく辿り着けるかどうかというのが実情です。まずは案内数を増やしましょうね…ココココ

— ouki (@oukirealty) April 10, 2021

ンフゥ「頑張ります」と軽々しく言うのはおよしなさい。我々の仕事は成果を上げる事で、頑張るのが目的ではありませんよォ？成果が上がるなら別に頑張らなくても良いのですよ。むしろどうすれば頑張らずに成果を上げられるのか考え抜く方が、長くこの仕事を続けるには大切な事ですからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) March 18, 2021

接客

ンフフフフ「住宅営業は初回接客が9割」と言われますがァ？その実態は「①お客様から基本情報を聞き取りながら、本人すら気付いていない深層欲求を引き出し②案内した物件を気に入って頂きつつ③担当者の人間性も評価頂く」という三位一体を最初の30分程度でこなすという、ウルトラE難度の荒業です。⇒

— ouki (@oukirealty) January 9, 2021

ンフフフ初回接客時に「すぐに買う気はない」と言っていたお客様、受付票で購入時期を︎︎︎︎☑︎1年後以降にしていたお客様が、翌日に申込み～契約していくのを何度も見てきました。1％でも可能性がある限り全力で対応するのが営業マンのあるべき姿であり、その努力を惜しむ者に未来はありません。⇒

— ouki (@oukirealty) December 29, 2020

４．商談・申込・契約

質問上手

営業で話し過ぎる童は"聞き上手"になれと言われるでしょォ？これが間違いの元です。首がもげるまで頷いた所で結果はついて来ませんからねェ。いいですか聞き上手とは「質問上手」の事ですよォ？それも"お客様の文脈"に沿った質問かどうかです。早速次の商談から意識しましょうねェ…ココココ #営業祭り

— ouki (@oukirealty) October 15, 2021

ンフフフ童はすぐにお客様を"説得"しようとしますがァ？説得で相手の考えを変えようとする事自体がおこがましいのですよ。営業に説得は必要ありません。相手の考えに深く共感しながら、本当に大切にしている事を丁寧に質問し続けるのです。"共感と質問"だけがお客様の考えを変え得るのですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) December 19, 2020

ンフ？駅学校距離、敷延、幅員、間口、北垂、ハザードマップ…一体それの何処がデメリットなのですか。営業の勝手な決めつけで損をするのは結局お客様ですよォ？こういう時は一度金額面に落とし込む事です。「だからこの価格なのです」と言い切った時の、相手の反応をよーく観察して下さいね…ココココ

— ouki (@oukirealty) December 16, 2020

ンフフもし家探しの過程でご夫婦の意見が割れていたらどうしますかァ？もちろん無条件で決裁権者に付くのは愚策の極み…。仮にご主人様と話が弾んでいても、隣にいる奥様が少しでも浮かない顔をしていたら、必ず率直なご意見を伺うことです。その気遣いに救われる方は意外と多いものですよォ…ココココ

— ouki (@oukirealty) July 13, 2020

ンフ？家を売るということは"デザインを売る"という側面があることも忘れてはいけませんよォ？デザインの言語化は住宅営業の必須業務です。いいですかァ？「デザインは思いやり」です。住まう人への"思いやり"に溢れた設計士や住設メーカーの工夫をお客様に伝えられるのは営業マンだけですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) August 3, 2020

突然ですが、営業にとって"優しさ"とは何だと思いますか。事務員さんにお菓子配り？何を言っているのですかあなた。営業マンの優しさとはスピードです。もう一度言いますよォ？「スピードは優しさ」です。逆に言えば「グズは冷たい」という事。童はよく心に刻んでおくといいですよ…ココココ #営業祭り

— ouki (@oukirealty) October 15, 2021

時期根拠

ンフフフフ童が自らの営業力を推し量るのに最も有効な方法。それは"時期根拠"が明確なお客様を担当することです。「来年子供が〇学校に進学する前に」「○月付の転勤が決まった」「社宅を○月までに出なければ」こうしたお客様から契約を勝ち取れぬようでは、仲介営業は務まりませんからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 18, 2020

ムフゥ…コロナ禍でお客様に会いたくて震える西野カナ営業の皆さんンン？お客様が仰る「コロナが不安だから」は、実は本質的な原因ではありません。本当は「今買うべき」という時期根拠が希薄だからです。コロナ禍という戦場において、お客様に"不要不急"だと思われていては勝ち目はありませんよォ？⇒

— ouki (@oukirealty) July 30, 2020

ンフ？ちなみに時期根拠が明確なお客様をグリップするのは、仲介営業が"最低限"すべき事でしかありませんよォ？トップセールスを目指すのならヒアリングで終わらせず、時期根拠そのものをどう作り出し提案するのか。これに最も心血を注ぐべきなのです。真の"企画"営業とはそういうものですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 19, 2020

キャンセル原因

ンフゥこの乱世で一週間先の案内予約など何の意味もありませんよォ？アポ取得して放置、前日キャンセルされる童には「案内前商談」がお勧めです。現地案内の前にヒアリングの時間を別に設けるのです。"言われたまま案内"ではない、お客様の期待値以上の姿勢を最初に見せる事が重要なんですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) March 6, 2021

ンフフフ気付いてますかァ？本能型営業にとって厳しい時代だと。マスクにより微妙な表情の変化、一瞬の曇り、頬周りの筋肉の動きが一切判らなくなりましたからねェ。相手の言葉の裏にある真意を読み解く事が我々の仕事の真骨頂ですが、精度が確実に落ちていますよ。キャンセル増加にご注意を…ココココ

— ouki (@oukirealty) May 12, 2021

新婚のお客様。両親にご確認頂いた上で「大丈夫だと言われたから」買付取得。翌日、親反対でキャンセル。あらためて担当に聞くと「(親には親の考えがあるようですが)大丈夫だと言われたから」と。この端折りは致命的でしたよ。我々の仕事は、その違いに気付く感性が最も求められますからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) July 24, 2021

申込キャンセルは100%営業責任。お客様を蝕む不安という癌を完全に除かぬまま申込を取り、その癌が転移した結果です。患者がヤブ医者の診断内容に疑いを持てば、セカンドオピニオンに頼るのは当然の成り行き。「変節だ」「客が不義理なだけ」流石です。その他責思考が全ての原因ですからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 9, 2021

ンフフフいいですか不動産のお客様は「感性で申込み、理性で契約する」ものです。だからこそ営業はプロとして「申込時に理性を、契約時に感性を」逆に補う必要があるのです。お客様の盛り上がりに便乗するだけで買付を取り、その影にある不安に寄り添えぬ童のキャンセルが多いのは当然ですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) January 19, 2021

売れない理由

ンフフフ売れる営業と売れない営業。実は言っている事に大した違いはありませんよォ？ではなぜ結果だけ差が開くのか。それは自分が話す前に、まず相手を"聴く姿勢"にさせているか。ATフィールドを外せているかだけなんですよ。売れない営業マンは、この大事な下準備をサボりがちですからねェ…ココココ

— ouki (@oukirealty) March 29, 2021

「普通は」「常識的に」「当たり前」こうした言葉を無意識に使う童は要注意ですよォ？ネット上で「はい論破」と言って悦に入る民の多くが、リアルで誰にも相手にされていないのと同じです。正しい事を言う時は誰かを傷つけているものだと自覚する事が、トップ営業への第一歩ですよ…ココココ #営業祭り

— ouki (@oukirealty) October 15, 2021

ンッフフフお喋りで仕事した気になっている童営業。お客様と仲良くなりたいのでしょうが、残念ながら仲良くなりたいと思っているのは営業マンだけですよォ。お客様はあなたと仲良くなりたいなんて微塵も思っていません。仲良くなる前に評価されるべきです。仲良くなるのは契約後で十分ですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) July 22, 2021

ンフフ多少こなれた位で月の契約件数を調整しようとする童営業がいますねェ。今月3件やったからもう1件の見込案件は翌月にィ？残念ですが退化の始まりです。仮に売りたくなくても"その時"が来れば売ってしまうのが営業マンの性分。自己都合でお客様の"今"を軽んじる者に未来はありませんよォ？ココココ

— ouki (@oukirealty) September 5, 2020

自分に負荷を掛けられぬ営業は、無意識の内に逃げ回ります。お客様が、物件がと、売れない理由探しに終始します。結局は断られるのが怖い、自分が傷つきたくないだけなんですよ。お客様も戦っているのです。営業が傷つく事を恐れてどうするのですか。不動産の営業は、勇気の物語なのですから…ココココ

— ouki (@oukirealty) December 11, 2021

５．住宅不動産営業の未来

新築・中古

ンフゥ「戸建は約22年で価値0」と言われますがァ？少々誤解が過ぎますねェ。不動産流通推進センターの不動産価格査定マニュアルによれば、維持保全計画に基づく定期補修が行われている場合、築25年でも新築時の30％前後の見積が可能なのですよォ？価値0にするか否かは結局"住まう人次第"です…ココココ

— ouki (@oukirealty) August 31, 2020

仲介手数料

ンフ？仲介手数料を払いたくない？気持ちは判りますが"払わないリスク"があることも理解された上でご判断下さいねェ？一番の問題は仲介が立場上、中立ではなくなることです。売主側に都合のいい事しか言わなくなっても文句は言えません。"タダより高いものはない"とならぬよう祈っていますよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) July 19, 2020

住宅ローン金利

ンフ？コロナ禍で先の見えない時代に住宅ローンを借りるなんて自殺行為だと仰る皆さんンン？住宅ローンが"究極至高"の金融商品だという事をご存知ないとは驚きです。世の資産家の皆様の財産…実態は有利子負債の割合も少なくありませんがァ？その方々が最初に借りたいのが住宅ローンだというのにィ？⇒

— ouki (@oukirealty) August 17, 2020

運・努力・幸福

営業の"運"とは、必ずしも売れる事を意味しませんよォ？最初にたまたま担当した商品力の強さで"売れてしまった"営業マンが、成功体験に縛られてその後伸び悩むのを幾度も目にしましたからねェ。仕事に就いて極力早い時期に売れずに苦しむ期間がある事も、長い目で見れば"運"と言えるのですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) September 10, 2021

ところで私が「自分を大切にしなさい」と言うと、自分を甘やかす事と勘違いする童がいるようですがァ？それが「人生を舐めている」という事なんですよ。自分を大切にする者は、踏ん張り所を理解しています。今頑張れなければ一生頑張れない。そんな自分は嫌だ、そう思えるかどうかだけですよ…ココココ

— ouki (@oukirealty) June 27, 2021

ンフフフ営業マンは人の幸せを考える仕事だとは思いますがァ？そのためにはまずあなた自身が幸せでなくてはなりませんよォ？売れない営業マンに幸せな者などいません。営業マンに"普通"がなく、二極化しがちなのはそのためです。営業マンだからこそ、もっと自分の幸せを真剣に考えましょうね…ココココ

— ouki (@oukirealty) October 22, 2020