不動産SaaSインサイドセールスはまさに営業の”精神と時の部屋”

こんにちは

株式会社Housmart インサイドセールスの鷹尾と申します。

タイトルをご覧になってお読みいただいた皆さんありがとうございます。
さて、“精神と時の部屋”はググっていただいてとして、
分かりやすく言うと、不動産SaaSインサイドセールスは短期間で高い営業スキルを身に付けるには最適な職種であるという点について、お話しできたらと思っています。

不動産SaaSのインサイドセールスは、長く在職する職種にはやや不向きかもしれません。
ただ短期間で、営業と同等か、むしろそれ以上の営業スキルが身に付く職種と言っても過言ではなく、その後のキャリアとして営業への転身はもちろん、他のSaaSのインサイドセールスの即戦力としてもすぐに活躍できると思っています。

つまり、不動産SaaSインサイドセールスはキャリアのプラスでしかないということがここでは一番伝えたいことです。

簡単に自己紹介しますと、
私は、不動産売買仲介に特化した営業支援SaaS「プロポクラウド」
を提供するHousmartのインサイドセールスの仕事をしています。

本日は、不動産SaaSインサイドセールスについて以下３点をお話しできたらと思います。

①不動産SaaSインサイドセールスはどんな仕事か？

②不動産会社からどうアポを取るか？

③「鳥の目・虫の目・魚の目」の３つの視点で顧客の現状を分析し、
アポへと繋げる

①不動産SaaSインサイドセールスはどんな仕事か？

一言で言うと、不動産会社へのテレアポです。
テレビドラマ「家売るオンナ」に登場する三軒家チーフ（北川景子）や屋代課長（仲村トオル）といった売買仲介営業の役職者らに対しテレアポする仕事と言ったほうがイメージしやすいかもしれません。

ただ実際のインサイドセールスの仕事は、
テレアポ以外に占める業務割合の方が多いです。
例えば、商談獲得に向けたDMやキャンペーンなど施策・コンテンツの企画立案の業務や、SFAを活用したチャネル毎の商談化率や架電結果のモニタリングといったデータ分析の業務など、インサイドセールスの業務はテレアポ以外にも多岐に渡ります。
ただここでは、インサイドセールスの一番重要な役割である
商談獲得のためのテレアポについて深掘りできたらと思います。

まず、不動産会社の営業の方々はレベルが高いです。
レベルが高いとは、頭がスマートかつ情報へのアンテナも高く、
さらに、彼らの方がより難度の高い超高額商材の検討客向けに
連日テレアポしているため、テレアポのプロに対して
テレアポするという、ともすれば返り討ちにあい、
鳥なき里の蝙蝠状態となってしまいかねません。

つまり、不動産営業の方々に表面的なセールストークではアポは取れないし、むしろ、厳しい営業ノルマを抱え、１本の契約に命を懸ける彼らからしたら、テレアポ自体が迷惑極まりない行為でしかないわけです。
テレアポが迷惑なのはどの業界でも同じだと思いますが・・

では、そんな百戦錬磨の不動産営業の方々からどうアポを獲得するのか？
これについて、習得できる営業スキルとセットで
次にお話しできたらと思います。

②不動産会社からどうアポを取るか？

当たり前の話ですが、アポを取るには、相手が聞く価値がある・メリットがあると感じてもらえないとアポには繋がりません。
では、不動産営業の方々が聞く価値がある・メリットがあると感じる話とは何でしょう？
それは、どうすれば家が売れるのか？という話です。
当社のプロポクラウドは追客に特化した営業支援SaaSのため、
テレアポでは、当社の追客システムが、不動産営業の方々が家を売っていくためにどんなメリットがあるのか？を提案し、そのメリットを感じてもらえたときアポが獲得できるという構図となります。
この構図に基づいて、インサイドセールスは決まったトークスクリプトで、とにかくテレアポの打席数を増やし、またマーケティングから質の良いリードをもっと提供してもらうことで、
ある程度のアポ数は量産化していくことができます。

しかし、我々のような不動産業界と言う限られたパイの中で
事業を行うプレイヤーにとっては、これらはあくまで事業初期においては有効ですが、事業が成長するにつれどんどん効果が薄れていきます。
つまり、インサイドセールスはテレアポの打席を増やすだけではすぐにリストが尽きてしまい、マーケティングも同様で、質の良いリードを延々に供給し続けることは不可能となります。

そうなると、不動産営業の方々に自社システムを通じた家が売れるメリットを訴求してアポを取るという構図が通用しなくなるわけです。

そして、ここからが不動産SaaSインサイドセールスの腕の見せ所になります。
つまり、不動産営業の方々が聞く価値がある・メリットがあると感じるためのテレアポの構図を変える必要が出てくるということです。

では、それはどのような構図でしょうか？
結論から言うと、”相手が抱える課題”への気付きや解決策を提示し、会うメリットを感じてもらうことです。
この構図は、相手に課題がなくならない限りは廃れることはありません。

ですが、先に伝えた通り、
不動産営業の方々に表面的なセールストークではアポは取れないです。

③「鳥の目・虫の目・魚の目」３つの視点で顧客の現状を分析し、アポへと繋げる

そこで大事になってくる考え方が、
「鳥の目、虫の目、魚の目」この3つの視点を持って、
不動産会社の営業の方々を取り巻く現状を分析し、そこで生まれる課題と、
その課題に対する気付きや解決策が何かを提示し、
相手に聞く価値がある・メリットがあると感じさせるための
テレアポトークを展開することが大事となってきます。

これが、不動産SaaSインサイドセールスで成果を上げるための
一番の肝となる思考・スキルだと思っています。

↓鳥の目、虫の目、魚の目とは

道徳の授業：真理の探究・創造 | 公益財団法人モラロジー道徳教育財団

↓この構図は、私がいつもテレアポする時に意識していることです。

具体的に、不動産SaaSインサイドセールスのテレアポシーンに置き換えて
少し分かりやすく解説します。

以下は一例ですが、
●魚の目が、不動産市況においてマンションの在庫数が減って需要と供給のミスマッチが起きている。
●鳥の目が、不動産営業の方々が数字として追うべき客層が変化している。
●虫の目は、ポータルサイトの反響客に営業が対応し切れていない。

そしてテレアポトークとしては、

これらゆえに、ポータルの反響客への追客がどの会社も手薄になっているため、この客層を狙う営業のコツを知りたくありませんか？のようなトークを展開することで、不動産営業の方々も気付かなかった課題だと知り、その解決策を知りたいという心理が働き、では会って話を聞きましょうとアポに繋がってくるという構図です。
もちろん、相手によって課題や状況は変わるため、この型の中身は色々と変わってきます。

このコミュニケーションの型を持つことができれば、
不動産営業の方々へのテレアポでも切られる確率は圧倒的に減るとともに、営業に転身しても顧客コミュニケーションにも活用できるし、
また他のSaaSインサイドセールスに行っても確実に即戦力としても活躍できると思っています。

もちろん、これができないと不動産SaaSインサイドセールスができない訳ではありません。
すぐに実践できなくても、学びながら少しずつできるようになればいい訳です。

当社のインサイドセールスでは、このコミュニケーションの型に基づいたトークスクリプトを複数パターン用意しています。
まずはトークスクリプト通りに実践することで、頭の中でこのコミュニケーションの型が定着し、
いずれはトークスクリプトなしでもナチュラルに実践できるようプログラムしています。

かく言う私も偉そうなことを言っておきながら、
未だに理想とは程遠く、この型を定着させるのに苦労しています。

不動産SaaSインサイドセールスに少しでも興味を持った方は、ぜひ門を叩いてみてください。

ここまでお読みいただきありがとうございました。