営業マンは将来の売上を計画する

営業マンの重要かつ緊急度の高い仕事の一つが,『将来の売上を計画する』ことです。今回も図にしてみました。まずはこちらからご覧下さい。

企業にとって最も大切な事は『企業活動を継続する⁼倒産しない』です。

そのためには,競合他社との競争を勝ち抜いて,生き抜くことが求められます。
この考え方を元に,営業マンが自身の売上に対して考えていくべき点は,

『売上(=利益)を成長させる』

ことです。営業マンは自身の売上を毎年成長させる役割を担っています。それを行うために必要な行動は,

営業マンは将来の売上を計画する
売上は成長させることが当たり前です。従って,将来の計画値は,過去の数値より高くなります。必ず自身の売上を定期的に計画しましょう。
売上を計画する⁼売上目標を設定する
という事に他なりません。

営業マンとは,常に過去よりもたくさん,売りたいと思う事が普通です。あなたは,売上を常に成長させる営業マンでありたいですか？それとも,売上が常に現状維持である営業マンでありたいですか？

また,売上目標を事前に立てる営業マンと,目標を立てないで活動している営業マンのどちらが,たくさん売ることができるでしょうか？

売上を計画する(目標を設定する)事の重要性がこの事ことからも理解できます。

自身の売上計画を元に,次の事を行いましょう。
①営業マンは自身の売上を定期的に確認し,計画・実績・見込みの比較をする②計画未達と計画超過を検証し、新たな行動を起こしましょう。

新たな行動とは？

①未達の場合:理由を確認し,次なる行動を考え,行動を起こす。未達をカバーする新規の売上を作り上げる
②超過の場合:理由を確認し,更に超過の状況が続くのであれば,製品供給の準備を再度行う

ポイント
①営業マンは,年間・四半期・月間・週間の自身の売上を計画し,状況を確認する。顧客から計画通り注文が来ているかどうかについては,必ず確認する。
②状況を常に把握し,好循環の時でも悪循環の時でも,状況に応じた将来に備えた活動が求められます

次回は,『営業マンは製品を準備する』という内容で発信させて頂きたいと思います。最後まで読んで頂いてありがとうございます