どんな営業が良い営業？バリバリの営業マンだけが正解じゃないぞ～

どうも、おさかなです。

私は転職をしてから、営業（BtoB）として5年ほど経ちました。
まさかここまで営業として、また年々大きくなっている競争も激しい会社でやっていけるなんて思ってもいませんでした。

というのも、私は体が小さくて、声も小さくて、あまり自信がなさそうで、いい人そうだと言われますがちょっと頼りなさそうと言われることも多く。
セールスを学べば人生の役に立つだろうし一度は経験を積んでみたいな、なんて考えてはいたので、
私が5年も営業としてキャリアを積むことができた経験をお話してみようと思います。

私なりに営業として大事だなと思ったことも経験を通してまとめてみます。

結果を出すためにやったこと

営業初期のエピソード

入社をした当初はまだまだベンチャー企業の雰囲気があり、
きっちりとした仕事よりも、スピードと量が求められる環境でした。

教育も整っておらず、簡単な研修と会社の説明を聞いたら
「じゃあ、アポイント取って打ち合わせ行ってみようか」
といった感じでした。

私は営業経験０からのスタートでしたので、
まずはテレアポも声が震えまくり、アポが取れて訪問をしようにも
気分が悪くなるくらい緊張し、何度逃げ出そうと思ったか数えきれないほどです。

ですが、公務員を辞めて挑戦すると覚悟を決めた会社。
自分なりに本を読んだり、トークの準備をしたりと
がむしゃらにスピード感を持って量をこなすことを意識しました。

約1年くらい経過したころでしょうか。
ある程度営業の流れや、成約までの流れを理解し始めたころ、
成長曲線で例えると、急に指数関数的な成長を感じ始めました。

「あれ、なんか自分が描いたとおりに運よく成約が決まりまくるぞ？」

ちょっとしたタイミングの重なりもあったと思いますが、
いい意味で自信と成功体験を積むことができ
今では息を吐くように営業ができるようになってきています。

では、ここからはどのようなことを意識してきたかについて
私の経験をもとにお話をしていきます。

これから営業を始める方、営業に自信が無い方などにとって
後押しができれば幸いです。

当たり前のことを当たり前に

意外と当たり前のことを当たり前にできている人は少ないのではないでしょうか。当然のことですが、挨拶、時間を守るなどなど。

営業に自信が無く、周囲と同じくらいの結果を出すために
私が新人時代に本を読んだり、先輩営業の背中を見て
誰よりも意識をしたことをお話をします。

・電話メールや依頼については即レス

まず新人の時に意識したことは「即レス」です。
電話の折り返しは1時間以内、メールもなるべく返す。
もちろんたくさんのお客さんを開拓しながらなので優先順位をつける必要がありますが、
重視をしたい顧客ほど優先をしての対応を心がけていました。

新人のうちは知識も経験も無いのでまずは信頼をしてもらうことが重要です。

即レスしてるだけなのに、なぜか仕事ができる人認定をされたりするんですよね。
これは職場内でもそういった見られ方をするので、
顧客からも社内からも信頼を得られるというメリットがあります。

褒められることも多々あるのでちょっとした自身にも繋がるので
私はそういった「プチ承認」も糧にしながら苦手な営業を少しでも楽しくできればと意識していました。

また、すぐに回答ができないような依頼事項などがあることもありますが、
そういった時は「すぐに回答ができないため内部で確認後回答しますね」などと
とりあえず確認をした旨返答をすることを意識しています。

些細なことですが、「あっ、おさかなさん内容確認してくれたんだ」と認識をしてもらえるのでちょっとした気遣いになるかと思います。

これは結構使えます。
ある程度テンプレ化をして返信ができることも多いので
回答が遅れそうだなと感じたらテンプレをすぐに返信をして後で時間を作って考えることもできます。

営業としてあれもこれもとなると目の前の提案や処理に集中ができないこともあるので
テンプレ化をしておくことは余計な頭のリソースを使わなくて済むのでお勧めです。

・事前準備をしっかり
営業としてはすごく当たり前のことですが、
打ち合わせの目的、ゴール設定、アジェンダ、顧客に合わせた提案トークの作成など、
一言一句、どのような感情で伝えるかなど不安がゆえにしっかりと準備をしました。

営業テクニック的なお話ですが、
あえて価格を盛ってお伝えすることもありましたが
「弊社の都合で恐縮ですが～」などと申し訳なさそうな感情で物事を伝えながら
サービス内容で訴求するなど、顧客のキャラクターに合わせた提案を考えたりしていました。

さらに、Aを出して反応が芳しくない場合はこうしよう、その次に反応がこうであればこうなど、
数学好きなところも存分に出ていますが、いわゆる場合分けの考えで、
まずは図に起こしながら構成を考えてみるというのは意外と楽しみながらやったりしていました。
（周囲の営業からは変態と言われたりしますが笑）

また、事前準備としてはちょっとした打ち合わせでも資料を作成して
要件は何で、口頭だけの説明にならないよう補足の図を作成してみたりと
顧客の目線に立った準備をしっかりと行いました。

こちらもテンプレ化をすることで、
依頼事項をもらって、２時間後には資料作成を完了し、即提案までもっていくことも可能となりました。

もちろん状況によっては少し時間をおいたほうがいいこともありますが
基本的には即提案は喜ばれると思いますのでいいと思います。

テクニック編

・自己紹介ネタ
私はすごく真面目な性格のため、打ち合わせがたんぱくになりがちなのですが、
自己紹介や自身のネタをストックして、トークに盛り込めないか事前シミュレーションを良く行っていました。

私の長所はおさかなが好きなくらいなので、
まずはお魚のネクタイピンをつけて露骨にアピール。
気が利く顧客であればいじってくれるので、そこを皮切りに自己紹介にもっていったりしていました。

少し変わった経験をしてきているので
言い方さえ間違えなければよく私のまいた餌にお客さんから食いついてくれました。

営業を始めたころは知識も経験も無いのでひたすらお魚ネタに走っていましたね笑
※身バレするかもですがそっと見守ってください。。

提案を通してメリットを提示することは大事なことですが、
やはり人との繋がりや信頼で成り立つ部分も多いと思います。

最後の一押しは勢いでお願いすることもありますが、
個人の関係値が重要となってきます。

営業が軌道に乗ってくるまでは
自分自身を商品として売るということも
最初に意識ができるといいかもしれませんね。

是非、自身の生い立ちから現在までをエピソード風にアウトプットしてみて
「何か相手に刺さる話は無いかな？」と考えてみてください。

それを実践していく中で、とんでもなくスベることもあると思いますが、
じゃあ、こういった伝え方にしてみようだとか、このお話は受けが悪いから封印しようとか
自分なりにデータがたまっていくと思います。

自分の話をすることは恥ずかしい面もありますが
営業は結果を出してなんぼだと思いますので、ガンガン試してみましょう。
おすすめは社内で自己紹介や雑談で自信の話をすることがあると思うので
その際にいろいろと試してみることです。

「これはいけるぞ！」というものだけ顧客に試してみるというのはいいかもしれませんね。

最後に

いろいろと私の経験を書いてみましたが、

営業として5年も飯が食えているのは、
即レスや個人的な話などをしておさかなを覚えてもらい
業界や商品、サービスに関して知識があり、タイミングよく適切な提案をしてくれ、面倒見も良くてじっくりと話を聞いてくれるから？なのだと感じています。

そんな営業が良い営業だと信じてこれからも自分なりに頑張ってみようと思います。

営業をやり始めたかた、私のように自信が無く営業としてやっていけるかな？と不安な方。
今後も営業としての発信もしていこうと思いますので、フォローコメントなどで応援してくださると嬉しいです。