SES営業で意識していること～プレゼン編～

どうも、おさかなです。

私がSES営業として意識しているプレゼンについてお話をします。
ヒアリング編の続編となりますので、まだ読んでいない方はそちらから目を通していただけると幸いです。

本記事は私のように内向的な営業の方が数字を達成する手助けになればと思います。

さて、今回はプレゼン編です。ヒアリング編で得た情報を用いてどのようにプレゼンに繋げていくのかについてお話したいと思います。

私がプレゼンで大事にしているのは、

・資料作成
・ヒアリング時に聞いた話題でアイスブレイク
・最後は関係性でお願い

です。

一つずつ簡単に説明をしていきますね。

▼資料作成
資料作成すると、顧客から見て他の営業からの提案と差別化ができます。また、営業の効率も上がりますし、資料の使いまわしもある程度可能なので業務効率も上がります。メールでの提案に慣れている担当者が多いので、資料を簡単に作成するだけで中身を見てみようかな、どんな提案だろう？と気になって確認してくれることが多いです。私はパワーポイントをよく使用しています。

さて、私がどんな資料を作成しているかというと、簡単な提案書のようなものです。

中身については
・提案の機会を頂いた感謝
・顧客の課題感、ニーズ
・経歴書ではなく、抜粋したエンジニアのプロフィール
・体制案件であれば、ざっくりアサイン計画
・アフターフォロー

あたりを盛りこんでいます。

では一つずつ内容を見ていきましょう。

まず初めに、提案の機会を頂いた感謝を記載しましょう。テンプレートでもいいです。グーグル検索などで出てきた資料を参考にしながら文章を作成するとかなり楽です。

次に、ヒアリング時に聞いたニーズなどを反映すればグッドです。何に対しての提案か明確にしましょう。

3点目は提案するエンジニアのプロフィールです。年齢や資格情報などの基本情報や、経験強みを1ページにまとめましょう。イメージは提案文をスライド1枚にまとめる感じです。

4点目は、ニーズがあればですが、体制の相談を受けている場合はざっくりどんなスキル感のメンバーを提案するかアサイン計画を作成しましょう。エクセルで線表を作成して貼り付けるでもOKです。
資料として残っていると担当者も振り返られますし、次の提案に繋げられる可能性が出てきます。

最後にアフターフォローです。私は会社としてどんなフォローをしているか図を作成して説明しています。具体的には営業からどんなフォローをしているか、人事からどんなフォローをしているか、技術部門からはどんなフォローをしているかその内容と体制をまとめています。

「しっかりメンタルフォローします！社内の研修などで技術力を補完しています！」など、口で伝えるより説得力があります。どんな体制で、どんなフォローを実施していて、どんなラインナップで研修などを行っているか。そのあたりをまとめてスライドに落とし込みましょう。

フォロー体制や研修が無ければ会社として構築をした方がいいです。圧倒的に顧客からのウケが違います。以前のヒアリング編の記事で、顧客課題としてマネジメントのお話をしましたが、世の中の管理職は社員やBPのマネジメントに非常に苦労されています。

ヒアリングをすれば必ずと言っていいほど、そういった愚痴が出てきます。他の会社は口だけでフォローをしてくれないし〇〇さんのところに任せようかなという言葉を引き出すためにも、仕組みを作ることをお勧めします。

ただし、嘘を付くのは厳禁です。出来ないことを出来ると言わない、顧客に期待をさせすぎず事実ベースで提案をしないと、信頼を失ったときに関係性が一気に崩れてしまいます。

そうなるくらいなら素直に「チャンスを下さい！」と提案しましょう。

▼ヒアリング時に聞いた話題でアイスブレイク
ヒアリング時に聞いた内容をアイスブレイクに盛り込みます。

提案は担当者が多忙であれば、資料を送付してから電話をする。でもいいと思います。担当者の予定を配慮している感が伝わればなおよしです。

では、提案の前に簡単にアイスブレイクをしましょう。

「先日はどうもありがとうございました！」
「〇〇さんの過去の苦労話なんかも聞けて良かったです」
「ご提案にあたりいろいろと教えて頂き助かりました！」

など過去会話した内容を盛り込んで感謝を伝えましょう。

アイスブレイクが簡単に終われば、資料の流れに沿って説明をしていきます。一番緊張するところですね。でも大丈夫です。資料を作成しているのでその流れに沿って説明をしましょう。電話であれば要点だけ伝えて、お時間ある時に内容の確認をお願いしますで終えてもOKです。資料が営業の代わりに営業活動を行ってくれます。

私は可能な限り資料を作るのですが、SES業界特有なのか資料を作って提案すると珍しがられます。請負や規模感が大きいものはもちろん資料を作って提案をしますが、例えば1名だけの提案時、ローテーション時など作成しておくと後から顧客と振り返りもできるので私はなるべく作成するようにしています。

▼最後は関係性でお願い
顧客のニーズに100％マッチした提案が出来るに越したことはないですが、人手不足かつ技術力のあるエンジニアを常に求められることもあり、常に顧客からアサインOKをもらえる訳ではありません。

ニーズはしっかりとヒアリングしながらも、顧客のニーズにマッチする100点のエンジニアさんを調整することはかなり難しいですよね。人で不足で新たな技術がどんどん出てくるIT業界では至難の業です。

なので、市場の動向などをお話して、顧客の目線を下げて60点70点の提案でも通してもらえるようにしましょう。ここで大事になってくるのがこれまで作ってきた関係性です。真摯に対応を続けていれば、

・〇〇さんが準備してくれた提案だからちゃんと検討しよう
・〇〇さんが困っているからなんとか助けてあげよう

など、こちらがターゲットとしている顧客の特性・性格（詳細はアポイント編で）であれば何とか検討をしてくれることが多いです。
（高圧的な担当者やパートナーを下請けのように見ている担当者は厳しいですが）

最後は、全力で頑張りますのでチャンスを下さい！とストレートにお願いをしてみましょう。

内向的な人のいいところである、コツコツと努力しロジカルに攻めていきながらも最後は熱意です。おとなしく淡々として控えめなイメージを持たれがちな私ですが、あえて熱意を伝えます。歯車のように自身の性格とかみ合い相乗効果が期待できます。