SES営業で意識していること～アイスブレイク編～

どうも、おさかなです。

私がSES営業として意識しているアイスブレイクについてお話をします。
アポイント編の続編となりますので、まだ読んでいない方はそちらから目を通していただけると幸いです。

本記事は私のように内向的な営業の方が数字を達成する手助けになればと思います。

さて、営業をやっていると、アイスブレイクは避けては通れませんよね。私も新人時は何か面白い話をしないといけない、打ち合わせを盛り上げないといけないという謎の固定観念に苦しめられました。

ですが、内向的な私がそんなことをしても空回りするだけで、違和感が残ってしまうんですよね。なんか無理してるよねって感じの。逆に営業をかけられて気付きますが、ぎこちなくアイスブレイクをする方を見ると自分自身もこういう見え方をしてしまっているのかなと感じ、自己嫌悪に陥ることもあります。

とにもかくにもアイスブレイクについて、いろんな失敗を重ねながらたどり着いた結論があります。
それは、無理に話を膨らませる必要は無し！というのと事前準備で安心！ということです。

内向的な性格上、話を膨らませて場を盛り上げるとかは難しいですし、できたとしてもかなりエネルギーを使います。場を盛り上げないと関係性が築けない担当者はそもそもやり取りが難しくなる可能性があるので、内向的な営業をする上でそういった顧客は優先度低めで良いと思います。

さて、アイスブレイクは無理に話を膨らませたり、盛り上げる必要はないと言いましたが、ここからは私が実践していることを書きたいと思います。

▼見た目、マインド編
アポイント編でもお伝えをしましたが、見た目は結構重要です。なるべく清潔感のあるスーツを着用し、ワックスで最低限髪型を整える。革靴・ベルトは黒で統一しましょう。

見た目と自分の性格にずれがあると違和感を感じられます。落ち着きがあり、真面目なイメージを大事にしましょう。明るく振舞う必要は無く、自分らしさを演出できていれば大丈夫です。

マインド面については、少し難しいかもしれませんが、気持ちリアクションは大きめに、自分の感情が伝わるようにしましょう。ただでさえ感情が伝わりづらい、本心を話せないことが多いので、少しオーバーにリアクションを取るくらいがちょうどいいです。ここは営業として頑張りどころです。

・そうなんですね！
・素晴らしいですね！
・素敵ですね！
・とても大変ですね。
・それは許せないですね。

など、感情が伝わる言葉をリアクションと共に届けることを意識しましょう。真面目に真摯に対応をしていることが伝わると信頼関係構築に繋がります。が、やりすぎは禁物です。わざとらしくなってしまうと逆効果になります。

担当者によっては、そもそも自分のキャラクターが合わないなどもあり正解は無いですが、営業活動を行う中で感覚は養っていきましょう。自分がやりやすいお客様と信頼関係を築いていくことが大切です。

▼事前準備編
事前準備でネタがある程度見えていると、まず心が落ち着きます。笑
何も準備していないからこそ焦るし本来のパフォーマンスを出すことが出来ないと思うので、自分を安心させるためにも事前準備は欠かさずやりましょう。

私が実践している事前準備はこちらです。

・打ち合わせの流れを作成
・トークスクリプトを作成
・最り駅から会社までの有名店や観光地などリサーチ
・ホームページからネタ探し
・相手のニーズを予想しておく

営業の経験が6，7年となってきましたが、いまだに打ち合わせの前には流れやある程度のトークスクリプトが無いと落ち着きません。笑
アドリブでは緊張しますし、何かトラブルや打ち合わせがあらぬ方向へ逸れたときにパフォーマンスが激下がりしてしまいます。なので、メモで構いませんので、流れと要所要所で流れを変える質問やトークを準備しておきましょう。

また、訪問する際は近くの観光地や有名店、お店などはリサーチをしておくといいです。私は都内をメインに営業をしていますが、お客様の本社や拠点は主要な都市に集まっていることがほとんどです。そう、なので情報は使いまわしできます！さらに、同じ最寄り駅の企業同士はお互いを知っていたり情報交換をしていたりしますので、情報の輪が広がっていきます。

どこの会社の担当者はいいとか、どこの会社は仕事があるとか、そういった情報にはアンテナを立てておきましょう。紹介してもらうのもいいですし、別の顧客に対して新たに情報提供として信頼関係構築のネタとして使ってもいいでしょう。

最後に、これは営業の基本過ぎて書こうか迷いましたが、ホームページからアイスブレイクのネタを探しておく、相手のニーズを予想しておくことも漏れなく実践しています。

ホームページからのネタ探しは、会社の基本的な概要から始まり、製品・サービス情報、採用情報、社内ニュースなど、入念に目を通しておきます。準備したことをすべて打ち合わせで話せる訳ではないですが、流れの中で顧客が発した言葉に関連して事前準備した内容を元に質問をして話を広げられることがあります。

特に、社内ニュースや採用情報など、当事者ではないにしても、誰かから見聞きしたり、同期がクローズアップされているなど情報を知っていることがあります。知っていなくても、あのことかな？と思いを巡らせ何かしらの情報を頂けることがあります。

自分の会社のことを悪く言う人は好ましくないですが、ビジネスの場で相手にも配慮をして話を膨らませてくれる人は内向的営業のターゲットになり得ます。是非、担当者に関連しそうな情報は無いか事前にリサーチをしてみましょう。

次に、相手のニーズを予想しておくことも怠ってはいけません。これも営業としては当たり前ですが、自社の要員情報を頭に入れておき、相手のサービスのどの部分に提案をすれば良さそうか。そのレベルでも構いませんので検討をしておくといいでしょう。そうすることで、狙うべきアサインというゴールを決める可能性が高まります。

お客様から勝手に案件情報が下りてくることもありますが、お客様が認識していないニーズを掘り起こす事前準備をしておくと、この担当者はしっかりと寄り添ってくれて信頼できそうだなと感じてくれることでしょう。

まとめとして、内向的な性格の営業はとにかく事前準備が大切です。打ち合わせに臨むメンタルが全く違い、パフォーマンスにも大きく影響が出てくると思っています。逆にしっかりと準備ができて、得意なお客様に当たれば成約率は上がります。無理に着飾らず、実践してみてください！