#3 あなたにお願いするメリットはなんですか？
皆さんこんにちは。
私は現在、不動産営業ですが、以前は土地を仕入れて開発（農地転用や造成など）し、その土地に太陽光発電システムを設置して、主に低圧の野立ての太陽光発電所を個人や法人に販売する営業を行っていました。土地や屋根があるからそこに設置してほしいというお客さまの対応もしていました。
その当時も一括見積もりサイトから反響（1件あたり15,000〜20,000円程だったと思います）を得ていて、そこから反響があった法人のお客さまから「あなたにお願いするメリットはなんですか？」と言われた時の話を記事にしたいと思います。
今思えば、一括見積もりサイトからの反響を捌いていくだけだったのですが、当時は入社して間もなく、まだ若かったこともあり、会社の社長に会うというだけで緊張していたと思います。また、その当時、全量の買取単価は1キロワットあたり42円や38円と太陽光バブルで、多いときは7社程競合しており、そこから選ばれないといけないので、なんとかしようと真面目に考えていたと思います。
過去回想
ある日、いつものように一括見積もりサイトから反響があり、アポを取り、お客さまが所有する土地で会いました。その場で会社案内やスクリプトを使用し商品やサービスについて説明を行っていました。その後、土地の計測も終わり、そろそろ帰ろうかとお客さまと話をしていたら、お客さまから「それで、あなたに頼むメリットはなんですか？」と質問されました。
正直、そんな質問が来るとは思ってもいなかったので、一瞬戸惑い固まってしまったと記憶していますが、「あーもちろんお答えしますが、その前にご質問しても良いですか？」と切り返したことを覚えています。
質問を質問で返してしまっていますが、そのお客さまは優しく「いいですよ。」と言われました。
私「OOさんは今回、初めて太陽光を設置するにあたって、この一括見積もり後に各社の見積もりなど見られて、良いなと思う1社だけに任せますか？」
お客さま「ああ、それは1社ですよね。」
私「そうですよね。であれば、比較できるのはこの一括見積もりまでになります。で、この後は1社に決めてその会社に任せたら、施工完了まで任せっきり、最後までその会社とだけしかやり取りしないので、他社との比較が全くできません。」
お客さま「え？」
私「何が言いたいかというと、施工依頼をした1社のサービスが本当に良かったのか、その会社や営業を選んで自分達にメリットがあったのかどうかは、他社と比較ができないので、わからないし、知りようがないんです。要するに他社と比べて本当に何かしらのメリットがあったとしてもそれを知ることはできません。どうしても知りたいのであれば、良いなと思った会社何社かに同時に施工させるぐらいのことをしないと知りようがないです。」
お客さま「・・・」
続けざまに私は「今ここでOOさんと初対面の私が私たちに任せるメリットをお伝えしても「おお、なるほど！そうなんですね！」と全て信じてもらうことは難しいと思いますが、あえて言わせてもらえるなら、先程の会社案内でご紹介したように当社もそれなりの施工数があり、自社発電所も所有しています。その発電所を見学してもらうこともできますし、また、まともな会社や営業なら普通やるだろうという当たり前のことを当たり前にやります。それに、私自身、OOさんのご要望（価格や太陽光の配置などなど）をお伺いして、それを実現するために努力します。」的なことをとにかく信頼してほしいという気持ちでお伝えしました。
もちろん一語一句、全く同じではありませんし、ちょっと美化してしまっているかも知れませんが、この方とのやり取りは印象に残っていて、このような感じだったと記憶しています。今考えれば、ちょっと屁理屈みたいで答えとしては厳しかったのかも知れませんが、なんとか納得してくれたようなリアクションでした。後日、結果的にそのお客さまとは契約し、施工も行いました。その後もその方が持っている倉庫の折半屋根への施工や私たちが商品化した発電所購入で2度程リピートしていただきました。
今、振り返ってみると
別にあそこでこう答えたから契約できたとは思っていませんし、仮に答えられなくても他の要素で私たちを選んでくれていたかもしれません。さらに言えば、私以外の営業が行っても契約してくれたかもしれません。
ただ、その当時は一括見積もりサイトのお客さまから「他社との違いはなんですか？」など、営業がちょっと困ってしまうような質問を多く受けていたので、そういった質問に対しての返答については自分なりに常々考えていました。なので、まだ、かろうじて反応できたんだと思います。
今の不動産営業ではどうか
このことを思い出し記事にしていて、現在の不動産営業にも当てはまることはあるなと思いました。（ここでは不動産を売却したいという方の観点でお話しします。）その上で私自身が家を売却するならどんな営業や会社に任せたいかということを考えてみると、自分の要望（高く売りたいとか早く売りたいなど）を本当に聞いてくれて、そのために頑張ってくれる営業であったり、当たり前のことを当たり前にやってくれて、普通にやり取りができる信頼できそうな営業や公平な会社に任せたいです。
このことは売主にとって、私はメリットだと思いますし、自分自身も常にそのようなスタンスでいれるように努力しています。
これがメリットなの？と思われる方もいるかも知れませんが、こういった当たり前のことが出来ない不動産会社もあります。逆にこういったことをクリアできそうであれば、どの不動産会社に任せてもそれほど結果に大差はないのではないかと考えます。もちろん1社だと比べようがないので、どうしても比較したいなら、買いたい方は希望の条件を数社に伝え依頼、売りたい方は一般で数社に売却依頼をしてみてください。
最後に
今回は「あなたにお願いするメリットはなんですか？」と質問された過去の話から、「私自身が家を売却する場合、どんな営業や会社に任せたいか」という話になりました。そういう営業や会社にお願いできれば良いのですが、実際は不動産会社を選ぶところから始めないといけません。
大手、ネームバリューのあるフランチャイズから中小零細、本当にたくさんの不動産会社があり、どこが親身になってくれるのか、どこにお願いすれば良いのか、見分けがつかない。どこに依頼すれば良いかわからないし、めんどくさいので、とりあえず大手に相談する。その気持ちは本当によく理解できます。
不動産売却の場合、きっかけも様々で、とりあえず大手に相談、その物件近くの店舗、様々な一括査定サイト、自身が入力したキーワードに対するネット検索上位1〜3の会社、リスティング広告、チラシ、紹介、知人に頼む、つきあいのある会社に相談、子供に任せる、相続後にくる不動産会社からの手紙、空き家にしてたらくる不動産会社からの手紙、その他様々な広告など本当にたくさんあります。どうすれば良いのか迷うと思います。
なので、次回は今回の記事とは反対に「私なら売却依頼したくない営業や会社」に関する記事を書こうと思います。不動産会社を選ぶ参考にしていただければと思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。