【英語スクール集客】コンセプトは常にアップデートさせること！その2
こんにちは！
英語スクール集客のおさちです！
今日は前回お届けした
『コンセプトのアップデート』
の続きのお話です。
まだご覧になっていない方は
こちらからどうぞ！
↓↓↓↓↓
まあ、すごーく簡単にまとめると
人は考え方も趣向も
”変わる”生き物だから
コンセプトを
’’アップデートすることを
意識した方がいいよね’’
ということでした。
で、ここからアップデートを
整理する意味で
１）コンセプトがない
２）コンセプトがある
の軸でまずは考えていき
前回では１つ目だったので
今日は「２）コンセプトがある」
に関してです。
まずは全体像から。
コンセプトを
’’アップデートする’’場合の
考え方の軸は
１）そもそも変えない
２）内部属性を利用する
３）外部属性を利用する
で考えていきます。
それぞれ書きたいと思います！
【１）そもそも変えない】
まずは変えないパターンです。
●コンセプトを作ったばっかり
というまだマッチしているのか
わからない状態。そして
●もうすでに多くの問い合わせがある。
など、上手くいっている状態は
”今”お客様が求めていることと
マッチしている可能性が高いので
変えなくても問題ありません。
ここで意識したいのが
”コンセプトを
変えるべきタイミング”
ですが、個人的に
●本人が変えたい
●１年以上同じコンセプトで
やってみたけどイマイチ
●反応が悪くなってきた
のどれかで考えると
良いと感じます。
【２）内部属性を利用する】
ここからコンセプトを
「変える」場合の考え方です。
まずこの「内部属性を利用する」
というのは、
’’今いる生徒さんをベースに
コンセプトを変えてみる。''
という考え方です。
もっと深掘りすると
”今いる理想の生徒さんが
「評価してくれていること」
「共通点」「求めていること」を
コンセプトにする”
というものです。
ここに関して、
「スクールあるある」を元に
説明していこうと思います。
その『スクールあるある』が
自分が意図した客層とは
「異なる客層」が多く
通ってくれているケースです。
これは極端ですが
小学生を集客したいのに
今通ってくれている生徒さんは
中学生が多い。みたいな感じです。
でも、これって実は興味深くて
そういう状態になったのは
自分の日頃のメッセージや
スクールのコンテンツ、そして
これまでのコンセプトに惹かれて
来てくれた方が多いからなんです。
これは就活でよくあった
「他己評価」に近いのですが、
”自分では気づかないコトが
実は、他人からしたら
すごい魅力になっている。”
そんな状態が英語スクールでも
多くあったりします。
しかもそれって
地域でも求められているコト
だったりするので
案外、コンセプトとしては
精度が高いわけです。
ですので、
内部属性の考え方で見ると
今の生徒さん（できれば理想の生徒）
と会話をして、
●評価してくれている部分で
自分が意図してなかったコト
●理想の生徒さんの共通点
●理想の生徒さんが求めているコト
を元にコンセプトを変えてみると
面白いと思います。
僕のクライアント実例で
お話しすると、
（※詳細はお話しできないので
ちょっとざっくりすぎて
申し訳ないのですが・・汗）
そこは１対１の
パーソナル英会話スクールで
今の生徒さんは女性が多いとのこと。
そこで、きっとこれまでの発信や
コンテンツが女性に支持されているんだ。
と感じました。
そこで、直接的ではない形で
女性ターゲットをより意識した形で
サイトデザインもそっちよりにして
コンセプト自体も
”寄り添うパーソナル英会話”
とさせてもらったケースがあります。
（※現在はリニューアル中の段階ですが
確実に当たると感じています。）
こんな感じで、生徒さんのベースに
コンセプトを変えていくと
より求めている(=集客できる)ものに
できて面白いと思います。
【３）外部属性を利用する】
今度は、内部の逆である
「外部属性」に関してです。
これは
”地域の市場をリサーチして
その市場のお客様が求めていることに
コンセプトを変えていくこと”
です。
で、ここで整理したいのが
『ニーズ』と『ウォンツ』です。
●ニーズ：お客様が
「必要だ」と思っていること
●ウォンツ：お客様が
「欲しい」と思っていること
で、”両方揃う”ことがベストで
最悪「ウォンツ」があれば売れやすい。
というものなのですが
きっとこんなことは
よく聞いたことがあると思います。
ただ、僕も含め、
多くの方がやってしまう
『落とし穴』が
”お客様が「必要」だと
思っていることを提供してしまう”
ことです。
これだと
’’失敗する”可能性が高いんですね。
プレゼントを例にすると
イメージしやすいのですが
今までもらったプレゼントで
『これ、正直いらないな。。』
というプレゼントは
なかったでしょうか？
多分、一度や二度は
あったのではないかと思います。
（勝手に決めつけw）
でも、プレゼントを渡した人はきっと
『これは●●さんが喜ぶだろう！』
と思って買った人が多いはずです。
その人が極度の変人以外は
誰かを困らせようとプレゼントは
買わないはずです。
でも、「これ要らないな。。」
みたいな事故が起こるのです。
これこそまさに
「ニーズ」と「ウォンツ」の
落とし穴で、
プレゼント提供者は
『これは●●さんに必要だ！』と
「ニーズ」で買っていて
結果、「喜ばれなかった。。」
わけです。
これを英語スクールで例えるなら
『英語でプログラミングだと
すごく先進的だし、小学生には
喜ばれるだろう！』
みたいな、きっと小学生は
英語とプログラミングを求めている！
と「ニーズ」でコンセプトを作ったけど
地域的に
「プログラミング文化は全然ない」
（=ウォンツがない）ので
全然問い合わせがない。。
という形で、事故が
起こってしまうわけです。
ここで外部属性で話した
”地域の市場をリサーチして
その市場のお客様が求めていることに
コンセプトを変えていくこと”
に戻すと、リサーチをするのは
「お客様のウォンツ」
つまり’’お客様発信の声’’
になるわけです。
ここは、問い合わせに
来てくれた方と会話したり
ターゲット属性に近い人と会話したり
市場に近い意見として
ここ最近入られた内部生の方との
会話も市場リサーチにもなります。
そういう「ウォンツ」を集めて
そこに合わせてコンセプトを
マイナーチェンジすることも
精度を高める作り方になります。
こちらも僕の実例ですが元々、
「小学生で英検２級合格する
英会話スクール」
というコンセプトで
やっていました。
ただ、ライバルスクールも
同じようなコンセプトが増えてきて、
反応も悪くなってきた背景があります。
そこで、内部生で
ボーディングスクールに合格する方も
増えてきた実例もあり、
問い合わせをしてきた方も
『うちの子を
ボーディングスクールに入れたくて
そんな実績を挙げているので
問い合わせしました』
という声（＝ウォンツ）も
チラホラ出てきました。
そこで、ここはうまくいっていますが
『ボーディングスクール』
というワードを使ったコンセプトに
マイナーチェンジしようかと検討しています。
そんな感じで、お客様のウォンツを元に
コンセプトを変えるのも面白いと思います。
さて、いかがだったでしょうか？
コンセプトを
’’アップデートする’’場合の
考え方の軸は
１）そもそも変えない
２）内部属性を利用する
３）外部属性を利用する
で考えていって、
ぜひテストしながら、地域とベストマッチする
コンセプトを見つけてもらえたらと思います^ ^
今日の投稿が参考になれば嬉しいです^ ^
今日もありがとうございました！
英語スクール集客専門のコンサルタント
おさち
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