サムサラ(IOT) 2024年1Q 決算&CCまとめ

決算

⭕️EPS:実際$-0.02　予想$-0.05
⭕️売上高:実際$204.32M　予想$191.98M
前年同期比売上高成長率:43.2%
ガイダンス:
⭕️来四半期EPS:実際$-0.03 - -0.02　予想$-0.03
⭕️来四半期売上高:実際$206M-$208M　予想$201.30M
⭕️2024年通期EPS:実際$-0.01　予想$-0.07
⭕️2024年通期売上高:実際$866M-$874M　予想$846.48M
*当四半期2024年度決算

Memo:

期末ARRは8億5,620万ドル、前年比41％の伸び。
ARRが10万ドル以上の顧客は1,375人で、前年比53％増。

CC(カンファレンスコール)

ハイライト

第1四半期のARRは8億5,000万ドルを超え、前年同期比で40%以上の成長を遂げた。
また、3四半期連続でルールオブ40を達成。
同社のビジョンは、世界を動かす産業に力を与えることであり、物理的なオペレーションに対するデジタルトランスフォーメーションの採用は引き続き好調で、特に大規模な顧客獲得が、同社の勢いを加速させている。

第1四半期には、過去最高の138社の大口顧客を獲得し、ARRが10万ドル以上の顧客は合計1,375社となり、前年同期比で53％の成長を遂げた。
この中には、United Rentals、Iron Mountain、Werner Enterprisesなど、大規模かつ複雑な事業を展開するFortune 1000の企業が含まれている。
同社の成功の中心は、顧客からのフィードバック・ループ。
サムサラの顧客は、世界経済の基幹であり、建設、フィールドサービス、製造、小売など多様な業界のリーダー。

この四半期、同社CEOは経営陣とともに米国とヨーロッパを訪れ、同社の最大手顧客と面談した。
同社のテクノロジーは、彼らにとって有意義なビジネスインパクトをもたらすものであり、彼らはいくつかのことをさらに強化するよう同社に求めています。
1つ目は、オペレーション全体のリスクを軽減するAIベースの安全技術、2つ目は、現場の作業員の効率を高めるデジタルワークフロー、そして最後は、現場での資産活用を促進するプラットフォームとデータの統合の拡大。

これは、一つの業界だけでなく、全体的に聞かれるようになった。
このような環境の中で、同社のお客様は、よりスマートで安全かつ効率的なオペレーションを行うことで、コストをコントロールし、迅速なROIを実現するソリューションへの投資を優先している。

同社がAIを活用してどのように迅速なROIを実現し、顧客データをビジネスインパクトに変えているかについて、AIは、過去5年間、同社がどのように製品を構築してきたかの中核であり、同社のデータモートは、重要な競争力の1つとなっている。
より多くの運用データを解放し、お客様のための強力なインサイトに変換すればするほど、ビジネスインパクトは大きくなる。

例で挙げると、あるお客様は、ストレージと情報管理サービスのグローバルリーダーで、Fortune 1000の95%にサービスを提供し、25,000人以上の従業員を抱えている。
同社は、高いビジネスインパクトと迅速なROIを実現するソフトウェアへの投資に重点を置いている。
この組織は、資産の位置情報とメンテナンスに同社のVehicle Telematicsアプリケーションを使用しており、職場の安全性の向上、保険料の削減、企業リスクの低減のために、同社のAI搭載のVideo-Based Safetyアプリケーションに拡張している。

パイロットスタディの結果によると、同社のプラットフォームは、年間3倍以上のROI（回収期間約4カ月）を達成するのに役立つと予想している。
安全プログラムを改善することで、安全事象が54％減少し、モバイル利用が91％減少、シートベルト着用が97％減少することを期待している。

事故が減り、より安全な職場環境が整うだけでなく、厳しい労働市場で人材を確保する際にも競争優位に立つことができる。
同社は、AIがデータの力を解き放ち、お客様に価値を提供できるチャンスに期待している。
同社は、AIがお客様の業務の安全性、効率性、持続可能性を向上させていることに驚いている。
AIが物理的な操作の世界に与える影響の大きさは明らかであり、同社は3つの独自の競争優位性によって、この技術革命の最前線に立つことができる立場にある。

第一に、私たちは膨大なオペレーションデータセットを蓄積し続けている。
データ資産は、年間約6兆件のデータポイントが同社のConnected Operations Cloudに流れ込み、そのサイズと洗練度は増加し続けている。さまざまな業界、地域、顧客規模にまたがる多様な資産とデータタイプの組み合わせにより、同社のデータ資産は実にユニークなものになっている。
これにより、強力なAIモデルをトレーニングして、お客様の貴重なインサイトを引き出すことができる。

第二に、私たちはAI機能を迅速に提供するためのインフラに投資してきた。
構造化・非構造化データの取得と管理、モデルの訓練と評価、そして数万人の顧客に対する運用を、同社のクラウドとIoTデバイスのエッジの両方で行う能力を構築している。

そして3つ目は、同社の製品イノベーションは、驚くべき顧客フィードバックループによって支えられている。
これにより、お客様の最も重要なドメイン固有の問題を特定し、グランドトゥルースデータを取得し、お客様と提携してテスト、検証を行い、最終的に同社のプラットフォーム上でAI搭載のソリューションを提供することができる。

また、データ駆動型のインサイトを活用して、お客様のESG目標に貢献している。
社会的インパクトのためにESGのSに注目することは、やはり安全性に関わること。
同社のお客様にとって最優先事項は、従業員が毎日家に帰って家族のもとで過ごすこと。
特に、多くの従業員が危険な物理的環境で働いていることが背景にある。
同社のお客様の1つであるリバティ・エナジー社は、その好例で、リバティ社は、北米の大手油田サービス会社で、同社のVideo-Based Safetyは、ドライバーの積極的な指導や運転席での視認性向上に活用されており、最新のESGレポートでも紹介されている。

同社は毎年数百万キロの距離を走行するため、運転は最もリスクの高い活動となっている。
Samsaraを使用することで、リバティ社は車両事故を50％削減し、事故関連コストを50万ドル削減することができた。

次に、ESGのEであるenvironmentalに関して、同社のお客様は、最終顧客、投資家、従業員、政策立案者から、より持続可能な事業運営を求める声が高まっていることに直面している。
レーンズ・グループは、Samsaraを使用して排出量を削減しているお客様の素晴らしい例。
レーンズ社は、英国最大の独立系排水専門業者であり、廃棄物処理ソリューションを提供する大手企業。
レーンズ社は、最新のサステナビリティレポートで、Samsaraを使用して、全車両の運転行動を改善することで燃料消費を削減したことを発表し、これにより、車両が増加し続けているにもかかわらず、全体的な二酸化炭素排出量を削減することができた。

また、同社のビデオベースの安全性を採用したことで、事故の頻度と深刻度が減少したことも特筆すべき点。
保険料を引き下げ、1回の請求にかかる費用を削減し、年間25万ポンド（約3,000万円）の保険料節約を実現した。
同社は、お客様とともに、より安全で持続可能な世界を構築することを約束し、この重要な旅を続けている進捗を誇りに思っている。

同社のお客様の勢いは、物理的な操作の世界をデジタル化するための大きな市場機会を反映している。
同社が次の成長に向かうにあたり、ララ・カイミがワールドワイド・フィールド・オペレーションズ担当の初代社長として同社に入社することを発表できることを嬉しく思っている。
彼女は、ServiceNowのチーフ・カスタマー＆パートナー・オフィサー、およびその前のチーフ・ストラテジー・オフィサーを務めた後、同社に入社した。
また、同社の最高収益責任者であるアンディ・マッコールが年末に退職することになり、それまでアドバイザーとして残って移行を支援してくれる。
この6年間、アンディがSamsaraの営業チームを世界トップクラスの組織へと成長させてくれた。

業績

同社の耐久性のある効率的な成長は、物理的な業務の世界におけるデジタル変革の機会が大きく広がっていることを実証している。
世界経済の不確実性が続く中、同社はいくつかの重要な理由により、主要なトップラインと収益性の指標で予想を上回る結果を出すことができた。

第一に、同社は予測可能な収益を生み出すサブスクリプション・ビジネスモデルを採用しており、サブスクリプションの価格設定を、人員ベースの価格設定ではなく、物理的資産の数に基づいて行っているため、顧客の雇用が減速または縮小した場合にACVが縮小するリスクが低くなっている。
第二に、同社のお客様はSamsaraを導入することで、ROI（投資収益率）を大幅に削減することができ、多くのお客様が数ヶ月という短期間で投資回収を実現している。
また、3つ目は、一般的に大規模で裁量権のないオペレーション予算への販売が中心であること。

第1四半期末のARRは8億5,600万ドルで、前年同期比41％の成長となった。
このうち、新規ARRは6,100万ドルで、前年同期比24％の成長、または前年同期比4％ポイントの成長加速。
また、第 1 四半期の売上高は2億400 万ドルで、前年同期比 43％増。
第 1 四半期のトップラインの好調は、いくつかの要因によってもたらされた。

第一に、同社は引き続き大規模な物理的なオペレーションを行うのお客様への対応に注力している。
現在、ARR10万ドル以上の顧客は1,375社で、四半期ベースで過去最高の138社、前年同期比53％増。
世界最大の物理的オペレーション企業へのサービス提供に向けた同社の投資は、引き続き成果を上げている。
ARR10万ドル以上の顧客は、同社の最も急成長しているコホートであり、ARR全体の49％を占めている（1年前の45％から上昇）。

第二に、当四半期は好調な顧客拡大期となった。
これは四半期ベースで過去最高の構成比であり、前年同期の51％から上昇した。
第1四半期の新規ACV純増数上位10件のうち8件が顧客拡大案件で、その中には自動車用補修部品の大手全国販売会社に対する100万ドル超の大型拡大案件が含まれている。
このお客様は3年前、車両全体の5％未満である大型車両にビデオベースの安全性とテレマティクスを導入した。
そして第1四半期には、ドライバーの行動を改善し、事故を減らし、保険料を下げるために、小型車全体にもSamsaraを導入した。

3つ目は、第1四半期の業績の大半をコアビジネスが牽引している一方で、いくつかの新領域でも成功を収めたこと。
例えば、第1四半期の新規純増数の15％は車両以外のアプリケーションによるもので、主に機器モニタリングが好調で、ARRは約1億ドルで終了した。
さらに、第1四半期の新規ACVのうち17％は米国以外の顧客によるもので、これにはカナダ最大の食料品小売業者のトップ10への進出が含まれる。
また、第1四半期の新規ACVの83%は運輸業以外の顧客によるもので、特に公益事業、エネルギー、フィールドサービス、建設、公共部門に強みを持っている。

トップラインの力強い成長に加え、事業規模の拡大に伴い、事業全体の営業効率の改善にも引き続き注力している。
第1四半期の売上総利益率は73％で、前年同期とほぼ同水準となり、売上総利益率は11四半期連続で70％超を維持した。
当四半期の営業利益率は、前年同期のマイナス 18％に対し、マイナス 9％となり、全機能におけるレバレッジにより、前年同期比で 50％、約 9％ポイント改善された。
これは、12四半期連続で営業利益率及び営業利益の両方が前年同期比で改善したことになる。

当四半期の調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、前年同期の36％から35％ポイント改善し、 4900万ドルのマイナス。
これは主に営業レバレッジの改善と運転資本の継続的改善によるもの。
効率的な成長は引き続き優先事項であり、「ルールオブ40」が42％と、3四半期連続で40％以上であったことがそれを示している。
この成果には満足しているが、同社の目標は、四半期ごと、また年間を通じて一貫してルールオブ40を達成するために必要な改善を継続すること。

見通し

来期の売上高は2億600万ドルから2億800万ドルで、前年同期比34％から35％の成長を見込む。
営業利益率は約9％、EPSはマイナス0.03ドルからマイナス0.02ドル、加重平均発行済株式数は5億3,200万株と仮定している。

第1四半期の業績および2024年度末までの見通しを踏まえ、通期の売上高見通しを8億6,600万ドルから8億 7,400万ドル、前年比33％から34％の成長とすることに合意した。
トップラインの見通しを引き上げることに加え、同社は引き続き営業効率の改善に注力している。
その結果、通期営業利益率の見通しをマイナス5％、つまり見通しの中間値で1,600万ドルの営業利益の改善を見込んでいる。
また、通期の加重平均発行済株式総数が5億3,500万株と仮定した場合、EPSはマイナス0.02ドルから0.00ドルとなる見込み。

Q&A

1.
Q.
第1四半期が本当に好調だったことについて、この四半期に何か、通常とは異なることがあったのか？
また、需要環境については、かなり持ちこたえているようですが、第4四半期から何か変化があったのか？

A.

第1四半期は、特に目立った変化はなかった。
顧客需要は本当に強い。
ROI（投資収益率）が高く、デジタルトランスフォーメーションと物理的なオペレーションが初期段階にあることが、お客様の強い要望を後押ししていると考えている。
購買環境は、昨年半ばに同社が呼び始めたものとほぼ同じであり、それは第1四半期も続いている。
パイプラインは非常に好調で、パイプラインの転換も進んでいるが、販売サイクルは歴史的に見ても少し長めで、お客様はより長い試用を希望し、ROI分析を厳密に行い、組織の上層部で承認を得ることを望んでいますが、第4四半期に見たものと大きく異なるようなことはない。

2.
Q.
なぜ今の時期に人事異動や交代が行われたのか？
次のレベルへスケールアップするために、適切な人材を確保するためか？

A.
その通り。
ララを見つけたとき、同社は期待を抱いた。
アンディが引退の予定を事前に知らせてくれたことで、広範囲に渡ってリサーチすることができた。
ララの経歴で同社が気に入ったのは、彼女がServiceNowで過ごした期間、非常に顧客と向き合ってきたということ。
彼女は最初、最高戦略責任者としてスタートし、その後、最高顧客責任者を務めている。
Samsaraの次の成長への準備として、彼女はチームに加えるべき素晴らしい人材だと思った。

この役割でララの直属となる営業組織のシニアリーダーは全員、長年、5年以上会社に勤めている人たちだということは、重要なことだと思っている。
これにより、ララに報告することになる個々の市場開拓部門には、多くの継続性がある。

Q.
成長率や牽引力など、何か詳細はあるか？
また、プロダクト面で、今期、安全性とテレマティクスの中核製品以外に何か指摘すべき点はあるか？

A.
特に指摘するようなことはないが、機器モニタリングは引き続き進展している。
これで1億ドル以上の製品カテゴリーが3つ目になった。
数週間後に開催されるインベスター・デーで、もう少し詳しく説明する予定。
しかし、機器モニタリングが急速に成長していることは言うまでもないが、率直に言って、同社のさまざまな製品カテゴリーすべてにおいて、本当に良い成長を見せている。

3.
Q.
つまり、厳しいマクロの中で、規模の拡大を加速させ、より多くの大口顧客を獲得し、既存顧客からも前年比でさらに拡大するという、本当に驚異的なパフォーマンスを見せているが、何か、新しい動きやトレンドがあるのか？
もちろん、販売サイクルは、特に大口顧客においては、まだ課題となっているが、このような規模の加速は珍しいと思う。
つまり、昨年中に多くのMRを採用し、その人数が増え始めているということか？
パッケージングや価格設定が功を奏しているのか？
新しい地域を開拓したの？
この加速の原動力となるようなストーリーは何か？

A.
第1四半期は非常に好調な顧客需要に支えられ、直近の四半期でも同様の傾向が見られた。
また、同社が、少し異なる予算で販売をしています。
この予算は、他の予算カテゴリーに比べ、かなり大きく、裁量が少ない傾向がある。

そして、顧客は経費を節約し、本当に強力で厳しいROIを推進することができ、非常に早く投資を回収することができる。
このように、厳しいマクロ経済環境の中で、この事業は順調に推移している。
業績を牽引した要因については、より強力な生産性に関連していると言える。
大口顧客の獲得が非常に好調な四半期であり、10万ドル以上の顧客の獲得が138件と過去最多を記録し、本当に好調な拡大期だった。
ニューフロンティアは好調に推移した。
フル稼働の販売能力を追加したというよりも、生産性が高まったと言える。

Q.
生成AIについて、プラットフォーム、1データモデルにどの程度の強力なデータ資産を集めているのか?
製品パッケージの進化や一般的なGo-to-Marketについて、プロダクト内部にある種の生成的なAI機能を動員することによって、収益化の機会が増加すると仮定することは、どの程度重要で、どの程度現実的なのか?

A.
AIは、私たちが数年前から投資している分野。
5年ほど前、セーフティ製品を発表したときに、AIを本格的に導入したが、お客様にとっての価値という点で、これは本当に画期的なことだった。
受信トレイにある安全インシデントを表示できるようになり、ドライバーを指導してリスクを減らすことができるようになった。
このように、AIのパワーを実感することができた。
ジェネレイティブは、AIという道具箱の中の新しいツールであり、同社はそこに投資を続けている。

マネタイズの増加に関しては、まず、どうすればお客さまに多くの価値を提供できるかを考える。
そして、お客様からのフィードバック・ループを実行する。
そして、お客さまにとって何が有益かを考え、そこに投資している。
そして、それをどのように価格設定し、パッケージ化するかということになる。
今日、具体的な発表をすることはありませんが、検討していることではある。
昨年、最高製品責任者として入社したジェフ・ハウスマンは、お客様が解決しようとしている問題にどのように対応すればよいかを考え、適切な価格設定とパッケージングを行うために、この問題に非常に注目している。

4.
Q.
新規ACVの83％が輸送以外の顧客からのものであったが、これは、他の業種に注力したためか？
それとも、運輸業界全体が低迷しているためか？

A.
これは、以前から見えていた傾向だと思う。
ARRベースで見ると、運輸部門は20％台前半の水準にある。
しかし、今回はそれよりもさらに低い数字となった。
これは、同社のプラットフォームの幅広さと水平性を示すもので、物理的なオペレーションを行う業界の多くに対応するソリューションセットであることを意味する。
そのため、他の多くのエンドマーケットで強みを発揮していることを、伝えておきたい。

Q.
J.B.ハントやワーナーの報告を読んでいると、ここ数四半期は保険金請求による逆風がかなり強いと書いてある。
そのため、ビデオベースの安全ソリューションで節約できる費用や、保険料の削減によるメリットにもっと焦点を当てるよう、現在の販売方針を変更したのか？
また、そのようなことを踏まえて、セールスモーションを変更することはあるのか?

A.
ビデオベース・セーフティ製品の価値提案の中核は、免責であり、多くの場合、お客様は自分が関与していない事故について非難される。
また、リスクを減らすためにドライバーを指導することも可能。
これは、数年前から販売しているもの。
質問者が挙げた例は、それがいかに価値あるものであるかを浮き彫りにしていると思う。
また、そのコストは数十万ドルから数百万ドルになることもあり、同社のお客様にとって、ROIの重要な源泉となっている。

4.
Q.
AIの考え方について、ある業界に特化したソリューションの可能性へ言及したと思うが、同社がAIを活用した業界特化型ソリューションの開発に乗り出すということか？
また、もしそうだとしたら、市場でそのようなものを目にするまでに、どのような時間軸を考えるべきか？

A.

かなり幅広い業界にサービスを提供しており、80％、90％の共通点を見出そうとしている。
業界ごとに垂直化されたソリューションがあるわけではない。
AIをどのように使っているかというと、データからより深い洞察を見つけ、お客様の時間を節約し、このデータからビジネス価値を得ることを容易にし、他の多くのシステムに組み込むことを試みている。
専門性の高いバーティカル・ソフトウェアについて同社が考える方法は、パートナーになること。

現在、App Marketplaceには230以上のパートナーとの統合がある。
大企業のお客様は、そのうちの6つ以上を利用している。
これは、同社にとって非常に効果的な戦略で、非常に補完的。
しかし、同社のAIへの投資は、特定の垂直産業とは対照的に、もう少し全体的なものになると思う。

Q.
パイプラインについて、ここ数四半期、販売サイクルが長期化する中で、パイプラインのカバレッジレシオにどのような変化があったのか？

A.
パイプライン・カバレッジは比較的良好で、過去の傾向とほぼ一致していると思う。
パイプラインのカバー率に大きな変化があるわけではない。
また、パイプラインの転換も進んでおり、パイプラインを構築し、それを転換することで、好調な売上高を達成することができたと考えている。

5.
Q.
デバイスの数とシートの数に基づいて課金する同社の価格モデルについて、1つは、お客様がデバイスを増やしたいと思っているという点で、どのようなことが起きているのか？
また、P×Q方程式のQの部分がそれほど悪影響を受けないということは、AIを使ったビジネスチャンスについてどのような意味があると考えているのか？

A.
一般に、お客様が事業を拡大する場合、その大部分は、すでに持っている製品をより多くの資産に展開するための段階的なロールアウトからもたらされると思う。
そして、多くの場合、それはより多くの車両である。
このように、特定の資産や車両を入手する能力が不足している環境において、同社の技術を使って利用を最適化したり、資産の寿命を延ばしたりすることで、お客様が成長し、拡大を続けていることを実感している。

クリストファー・キンテーロ

キースに代わって、クリス・キンテーロです。今期も好調な業績で、おめでとうございます。AIについてお聞きしたいのですが、御社の価格モデルについてお聞きします。多くのソフトウェアがそうであるように、デバイスの数とシートの数に基づいて課金する御社の価格モデルについてお聞きしたいのです。そこで、2つの質問をさせてください。1つは、お客様がデバイスを増やしたいと思っているという点で、どのようなことが起きているのでしょうか？また、P×Q方程式のQの部分がそれほど悪影響を受けないということは、AIを使ったビジネスチャンスについてどのような意味があるとお考えでしょうか？

ドミニク・フィリップス

一般に、お客様が事業を拡大する場合、その大部分は、すでに持っている製品をより多くの資産に展開するための段階的なロールアウトからもたらされると思います。そして、多くの場合、それはより多くの車両であることがあります。このように、特定の資産や車両を入手する能力が不足している環境において、当社の技術を使って利用を最適化したり、資産の寿命を延ばしたりすることで、お客様が成長し、拡大を続けていることを実感しています。

同社のお客様は、自分たちのビジネスを資産という観点から考えている。
つまり、シートやユーザーではなく、資産。
そして、同社が行っているのは、すべてのソフトウェア、すべてのデータを通じて価値を付加すること。
時間をかけて、資産あたりの顧客価値を高めていきたいと考えている。

Q.
前四半期に、第1四半期の純新規ARRは、季節的に例年より低くなるはずだと話していたが、実際には良くなっている。
このダイナミクスをよりよく理解し、今年の残りの季節性についての見解が変わるかのか？

A.
第1四半期は、外的要因の一部である顧客からの強い要望により、好調に推移した。
また、社内の生産性も好調だった。
しかし同社の目の前には多くのマクロ的な不確実性が存在することを認識している。
また、2023年度に多くの雇用と販売能力を追加したが、その販売能力がどのように立ち上がるか、またフル稼働したときにどの程度の生産性があるかを理解することが、下半期の注意すべき点だと考えている。
しかし、第1四半期の業績には満足しており、今年度後半に期待される軌道にも満足している。

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お読みいただきありがとうございました!
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