リード獲得の打ち手にお困りの方へ LP制作やサイトデザイン変更せず、効率よくリード獲得率を向上させる方法とは！？
自社の顧客情報にない、新たなお客様からのサービスに関するお問合せや資料請求、デモやトライアル申し込みなど、いわゆる新規リードをどうやって獲得していくのか悩まれているのではないかと思います。
※「リード獲得」という言葉や「基本的な手法」に関しては以下記事をご覧ください。
これからのBtoBリード獲得とは？ 新生活様式におけるリード獲得増加に向けて必要なこと
新たな打ち手がないと以下のような悪循環に陥ってしまう場合があります。
＜よくあるリード獲得施策の打ち手がなくなる流れ＞
①SEO対策や広告やFacebookやリスティングを実施して集客とリード獲得を強化している
※ある程度過去の実績からリード獲得数や獲得率、リード獲得コストは把握済
②リード獲得数や獲得率向上のため、サイトのデザインを改修するも効果は頭打ち
サービスサイトの修正や改善、リニューアル時、短期的に効果は上がるも頭打ち
③SEOや広告の改善に注力し始めるが、大きな改善にはつながらない
SEOや広告効果を最大化させるためにサイトの改善は時間もコストもかかりできず、打ち手がなくなる
そこで今回は、SEO対策や広告施策で自社サイトに集客後、サービスサイトの改修せず、低コストだけれどもすぐに実施できる、自社サイトのリード獲得数や獲得率を向上させ、結果的にリード獲得コストを削減する方法をお伝えします。
■自社サイトのリード獲得数や獲得率を向上させる施策の準備物
サービス説明資料（パワーポイント/Kyenote資料）
サービス提案書（パワーポイント/Kyenote資料）
インタラクティブコンテンツを活用したリード獲得支援ツールオプティオ
上記3つを用意するだけで十分です。
では具体的にどんなことができるのか説明していきます。
オプティオとは
オプティオとはサービス資料などのスライドやインタラクティブ動画（閲覧者のクリック等に反応する仕掛けが用意された動画）等のコンテンツを自社サイト上に表示できる配信ツールです。
コンテンツの表示パターンを選択できることはもちろん、閲覧者の企業規模や業種に応じて表示内容を変えたり、スライドの中に問合せフォームを設置しフォーム入力までの導線を短くするなど、様々な機能でリード獲得を支援します。
今回は低コストだけれどもすぐに実施できる、自社サイトのリード獲得数や獲得率を向上させるための、オプティオ機能の一つ「ebook_ポップアップ配信」機能について紹介いたします。
このebook_ポップアップ配信は、シンプルな単一画像のバナーや動画に比べて、多彩な表現をすることができるのが特徴です。
そこで、以下のようなオプティオ導入を検討している人から既に運用を実施している方を対象に、ebook_ポップアップ配信の基礎からポイント、オススメの活用法などをご紹介していきます。
・ebook_ポップアップ配信はどのような配信形式なのか知りたい
・ebook_ポップアップ配信はどのような効果があるのかを知りたい
・ebook_ポップアップ配信についてどんな入稿規定や設定手順なのか知りたい
・ebook_ポップアップ配信を使ってみたいが、どんな資料や構成にすべきかわからない
・ebook_ポップアップ配信を試しているものの、いまひとつ効果を感じられない
参考にしていただくことで、リード獲得に一歩近づくことができます。
1.ebook_ポップアップ配信の概要
まず、ebook_ポップアップ配信がどのような形式なのか、そしてどのような特徴があるのかをご紹介します。
1-1.ebook_ポップアップ配信はユーザーが横にスライドして閲覧する形式
ebook_ポップアップ配信は、ユーザーが横にスライドして閲覧する形式です。
ebook_ポップアップ配信のイメージ
1-2.ebook_ポップアップ配信の特徴3つ
次に、ebook_ポップアップ配信の特徴を3つ紹介します。
（1）全画面配信とメッセージタイプの配信方法がある
（2）ユーザーに興味を抱かせ、もっと知りたい欲求をかきたてる効果がある
（3）特定のユーザー属性や企業属性に応じて問合せフォームと一体化配信できる
（1） 全画面配信とチャットのようなメッセージ配信方法がある
1つ目の特徴は、「全画面配信とチャットのようなメッセージ配信方法がある」ことです。
全画面は自社サイトに来訪してきたユーザーのページ閲覧中に以下のように全画面に配信する方法でもっともユーザーの印象に残すことができる配信方法です。
事例：全画面（イメージ）
一方、メッセージタイプはメッセージで興味を惹かれたユーザーがクリックした場合のみ全画面で配信するのでより自然な形で情報訴求することができます。
事例：メッセージ（イメージ）
（2）ユーザーに興味を抱かせ、もっと知りたい欲求をかきたてる効果がある
2つ目の特徴は、「ユーザーに興味を抱かせ、もっと知りたい欲求をかきたてる効果がある」ことです。
ユーザーが「スライドを横に動かす」という動作をするということは、最初に表示されているスライドに興味を抱いて、「ちょっと気になる」という心理状態になっているはずです。
その状態からスライドを横に動かし、複数のページを見てもらうことで、もっと知りたい欲求をかきたてリード獲得に効果があるのです。
（3）特定のユーザー属性や企業属性に応じて問合せフォームと一体化配信できる
3つ目の特徴は、「特定のユーザー属性や企業属性に応じて問合せフォームと一体化配信できる」ことです。
例えば、売上500億以上で従業員数が10,000人程度いる会社に対して配信を行うことができます。また業種カテゴリーも「大/中/小」と設定できるためより詳細に企業属性にあったコンテンツの配信が可能です。
またB2Bで重要なリード獲得をよりスムーズに実施するために、コンテンツとお問合せフォームを一体化させて配信することができます。
2.ebook_ポップアップ配信の設定方法
続いて、ebook_ポップアップ配信を配信する場合の設定方法をご紹介します。
5STEPで配信の設定が誰でも簡単にできます。
2-1. 【STEP①】基本設定でサンクスページやターゲティングの設定をする
2-2. 【STEP②】表示タイプで全画面ポップアップかメッセージタイプを選択する
2-3. 【STEP③】表示タイプで全画面ポップアップかメッセージタイプを選択する
2-4.【STEP④】ebookの配信概要を設定していく
それぞれの操作項目は以下となります。
全画面ポップアップ配信
メッセージタイプ配信
2-5.【STEP⑤】配信設定でebookの配信詳細設定をしていきます
以上で、ebook_ポップアップ配信の設定は完了です。
3.ebook_ポップアップ配信の入稿規定
続いて、ebook_ポップアップ配信の入稿規定を確認していきましょう。
■文字情報に関する入稿規定（全画面・メッセージタイプ共通）
3-1.ebook_ポップアップ配信の構成
・コンテンツタイトル
（大文字/小文字は区別なし）
最大：128文字
推奨：30〜40文字
・説明テキスト
（大文字/小文字は区別なし）
最大：512文字
推奨：60〜120文字
3-2.PDFの入稿規定
・ファイル形式：PDF
・PDFファイルサイズ：最大50MB
・推奨アスペクト比： 4：3
3-2.メッセージタイプの入稿規定
・メッセージ説明テキスト
（大文字/小文字は区別なし）
最大：128文字
推奨：30〜40文字
・アイコン画像ファイルサイズ
・画像ファイル形式：JPG/PNG
・画像ファイルサイズ：最大1MB
4.ebook_ポップアップ配信のオススメの活用法5つと期待できる効果
ここからは具体的に、ebook_ポップアップ配信のオススメの活用法を5つご紹介していきます。活用法と期待できる効果、そして、活用が向いている企業を下表にまとめました。
ひとつずつご紹介していきますので、貴社に適した活用法が見つかれば幸いです。
4-1.複数の製品・サービスを並べてアピール
1つ目の活用法は、「複数の製品・サービスを並べてアピール」です。
この活用法は、特定のカテゴリーにおいて製品/サービスの種類が複数ある企業に向いています。
複数の製品・サービス概要を並べるわけですが、無作為に、いろいろ並べれば良いのではなく、以下のポイントを踏まえて、ebook_ポップアップ配信を構成しましょう。
■資料を見るユーザーに適したものを複数設定する
まず、並べる製品・サービスは、資料を見るユーザーに適したものを複数設定することです。
例えば、配信ターゲットを「認知獲得系プロモーションサービスに興味がある人」に設定していた場合、複数のサービスもすべて、認知獲得系のプロモーション関連サービスで揃えましょう。
認知獲得系以外に、獲得系サービスや回遊促進サービスなど、多彩なサービスを並べても、ユーザーの心にささりにくい可能性があります。
企業として「たくさんアピールしよう」という思考が強くなりすぎてしますと、つい見落としてしまいがちなポイントなので、注意しましょう。
4-2. 1つの製品・サービスに関する複数の強み・メリットで訴求
2つ目の活用法は、「1つの製品・サービスに対する複数のメリットで訴求」です。
この活用法は、1つの製品・サービスに対して、魅力を伝えたい企業や採用活動に注力している企業に向いています。
最大50MBまでの資料を設定できるOPTIOのebook_ポップアップ配信なので、「たくさんの製品・サービスがあり、詳細情報が沢山記載された資料でないと意味がないんじゃない？」と感じられる方もいるかもしれません。
そんな必要はありません。
例えば、以下のように活用できます。
・B2Bサービスの詳細を紹介する場合
サービス概要だけでなく、課題感の共感や、機能や特徴の強み、サービスを活用するメリットをストーリー化（提案の用に）してアピールしましょう。
・採用ページに活用する場合
自社の紹介にとどまらず、担当者の簡易自己紹介や現場の様子を画像活用し、スライド数ページで興味をもってもらえるようにアピールしましょう。
様々な視点からの情報を発信することで、ユーザーに魅力を一気に伝え、興味を惹きつけることができます。
4-3.既存プロモーションコンテンツを活用した配信
3つ目の活用法は、「漫画」「セミナー資料」「提案書」「リード獲得系ホワイトペーパー」などサービスに直結しないが過去プロモーションに活用した既存資料の活用です。
この活用法は、過去プロモーションに活用した資料に付加価値をつけてマーケティング施策の手数を増やしたい企業に向いています。
またマーケティング担当者が限定的で、リード獲得の社内工数効率化を実現したい企業にも向いている取り組みです。
以下に過去プロモーションコンテンツを活用した配信方法を記載します
■既存コンテンツの活用方法（過去利用した資料編）
STEP①：もともとのPowerPointやKeynoteデータの中から、ユーザーが直感的に興味を持ちそうなページを抜粋
STEP②：画像サイズの大きさやファイルサイズを変更しビジュアルをよくする
STEP③：資料1ページ1ページの文字を減らす
STEP④：5〜6ページ程度で興味を持ってもらえるようにページの順番を入れ替え
STEP⑤：問い合わせフォームを表示させるページ数を確定させる
上記5つのSTEPで過去の資料を有効活用して配信することで簡単にコンテンツ制作ができリード獲得数を増加させることができます。
4-4.製品の使い方、サービスの流れなどを紹介
4つ目の活用法は、「製品の使い方、サービスの流れなどを紹介」です。
この活用法は、製品・サービスに対する理解を深めさせたい企業（SaaS）に向いています。
例えば、サービスの利用を簡単３ステップで誰でもできることが特徴だった場合、ebook_ポップアップ配信で、3ステップで操作できることを、1ステップ1枚で紹介しています。
このように、サービスの使い方を掲載してサービスのイメージを、サービス提供～完了・アフターサービスまでを伝えることで、購入やお問い合わせへの一押しをする効果があります。
この場合、一連の流れを説明した後必ず問い合わせフォームを入れるようにしましょう。
またスライドだけでなく、実際にサービス利用しているインタラクティブ動画があれば、よりユーザーに製品を理解してもらえます。
※OPTIOではインタラクティブ動画の配信も可能です。インタラクティブ動画の運用方法に関しては別記事にて紹介する予定です。
4-5.お客様の声や事例を紹介
5つ目の活用法は、「クライアントの声や事例を紹介」です。
この活用法は、ユーザーに安心感を与え、信頼を獲得したい企業に向いています。
言うまでもありませんが事例には、これらを読んだユーザーに行動（コンバージョン）を起こさせる影響度が高いコンテンツです。
「行動（コンバージョン）」とは、資料請求やセミナー参加、サービスに対する問い合わせを指します。
既に、ウェブサイトの中にお客様の声や事例のページが複数ある場合は、それを簡易的にPowerPointに集約しPDF化させOPTIOで配信してリード獲得ができるか試してみる価値のある活用法です。
OPTIOでは企業属性ごとに配信が可能です。
そのためより自分ごとしやすくするために、事例にあった企業規模（売上/従業員数）や業種カテゴリーを絞って配信することをオススメします。
5.ebook_ポップアップ配信で失敗しないために押さえておくべきこと3つ
ご紹介した5つの活用法を実践する上で、失敗しないために押さえておくべきことが3つあります。
5-1.PDFデータのテキスト量は少なくし要点を端的に記載する
5-2.フォーム入力項目は最小限に設定する
5-3.簡潔で伝わりやすい見出しを作成する
ひとつずつ見ていきましょう。
5-1. PDFデータのテキスト量は少なくし要点を端的に記載する
1つ目は、「PDFデータのテキスト量は少なくし要点を端的に記載する」ことです。
テキスト量を少なくする理由は、ユーザーへ重要な情報を短時間で伝えるためです。
パワーポイントスライドを作成する時のポイントとして言われている
「1スライド1メッセージ」
これを実践し、以下のような内容で資料化されたものを配信することをおすすめします
資料作成のコツ①：相手のへのビジネス貢献度を提案
資料作成のコツ②：サービス紹介だけでなく相手に寄り添った提案
資料作成のコツ③：「何を言いたいデータか」を明確化
5-2. フォーム入力項目は最小限に設定する
2つ目は、「フォーム入力項目は最小限に設定する」ことです。
OPTIOではインタラクティブコンテンツと問い合わせフォームを一体化して配信できます。「フォーム入力項目」とは、「企業名」「氏名」「メールアドレス」「電話番号」「役職」などの入力項目のことを指します。
OPTIOでは上記項目の設定が可能です。
※会社名、氏名、アドレス（メール）は必須項目です
この中でも最低限必要な情報のみを入力してもらうようにしましょう。
記入項目が増加すればするほど、お客様への明確なメリットが無い限り離脱してしまう可能性があるためです。
5-3.簡潔で伝わりやすい見出しを作成する
3つ目は、「簡潔で伝わりやすい見出しを作成する」ことです。
「見出し」とは、OPTIOではコンテンツタイトルと説明テキスト部分です。
配信したebookスライドのポイントを伝える文章ということになります。
できれば魅力的な文章を書きたいところですが、ご覧の通り、表示できる文字数は少ないです。
よくばって魅力を詰め込みすぎてしまうと、途中で途切れてしまい、伝わりにくい見出しになってしまいます。
したがって、見出しは、簡潔で伝わりやすい文章を心がけましょう。
なお、パソコンで見ているのか・スマートフォンで見ているのか、によって見出しの文字数は変わってきます。
例えば、スマートフォンでサイトを閲覧している場合、パソコンでは問題がなくても文字数によっては途中で途切れて表示されます。
配信するコンテンツをうまく活用することに時間をかけすぎて、見出しを疎かにしてしまうと本末転倒なので注意しましょう。
6.ebook_ポップアップ配信の効果を改善するうえで見るべきレポート
最後に、ebook_ポップアップ配信の配信を開始した後に、効果を改善するうえで見るべきレポートをご紹介します。
6-1. レポート「個別効果測定」から得られるヒントを活用する
OPTIOでは管理画面上で配信したコンテンツの成果を閲覧できます。
グローバルナビの「個別効果測定」をクリックすると以下画面が表示されます。
この画面ではコンテンツ個別成果レポートと企業別レポートという2つの軸で効果測定ができ、リード獲得数だけでなく、配信しているコンテンツの編集や新規コンテンツ制作のヒントを得ることができます。
6-2.レポートから得られるヒントを活用する
コンテンツ個別成果レポート
制作したコンテンツタイトルから効果測定を行いたいコンテンツを選択します
表示回数（imp）：コンテンツが表示された回数
UU数：コンテンツに接触したユーザー数
CV数：このコンテンツに一体化されたフォームで問合せが発生した数
CVR：CV/UUで計算された数値
平均閲覧ページ数：スライドされた最大数の平均値が記載されています
グラフ：上記変数を選択すると時系列での変化をみることができます
これらの数値をヒントに以下のように分析改善を行います。
■分析方法と改善案
① imp数が多いのにCV数が低い
これはそもそも興味のあるコンテンツが配信されていない可能性があります。
配信するPDFデータを変更、もしくは文字や画像の差し替えを行う必要があります
② CVRが低下傾向
ユーザーに接触できているのにCVが発生しなくなるケースです。同じ人に配信されている可能性が高いため、配信されるページを変更、ユーザータイプや企業属性を変更するなど配信方法を改善する必要があります。
③ 配信しているスライド数は6ページだが平均閲覧ページが3ページの場合
スライド数が多すぎる可能性が高いです。3ページ目にフォームを設置することでCV数が向上する可能性があります。
■企業レポート
このレポートではコンテンツが表示されたユーザーやCVしたユーザーの企業属性が把握できます。
例えば、CVしたユーザーを選択すると売上高5,000万〜1億のユーザーが多かったとします。おそらくその企業規模にあった資料が配信されている可能性が高いため、そのユーザーにのみフォーカスして配信するなどの対応が可能です。
また、ターゲットとしていない業種からのCVが多い場合、リード化後に商談につながっているのかまで含めて検証しましょう。
もしかしたら今まで見逃していた貴重な顧客かもしれません。
6-3.「ランキングで効果の高いコンテンツ」を比較する手順
それでは、「ランキングで効果の高いコンテンツ」を比較する手順をご紹介します。
手順は非常に簡単です。
管理画面のグローバルナビの「ランキング」をクリックください。
それぞれ制作したコンテンツがCV数の降順で表示されます。
※こちらはデモページ
ここから制作したコンテンツと配信時期を設定しCV数やCVRを比較します。
今回話しをしているebook_ポップアップ配信の場合は、
「ポップアップ表示型→ebook」をクリックして絞り込みをいただくだけで完了です。
ランキングを見るべきポイントは以下です。
① どんなコンテンツ（事例/サービス紹介/セミナー資料）が高い傾向にあるのか
② CV数が低くてもCVRが高いのではないか
③ Imp数が多く、CV数が低い、配信されているターゲットに間違い、配信している範囲が広いのではないか
など仮設が考えられます。
7.まとめ
いかがでしたでしょうか。
ebook_ポップアップ配信には、シンプルな単一画像のバナーや動画に比べて、多彩な活用法があります。
ご紹介した以外にも、業種・製品・サービスによって、アイデア次第では、ユニークで面白い使い方を生み出せるでしょう。
是非、本記事を参考にしていただき、ebook_ポップアップ配信にチャレンジしていただければ幸いです。
なおOPTIOに関するお問い合わせは以下よりお気軽にご連絡ください。