1.6.2 あなたは伝え方を間違えていないか？(BFAB法)
こんにちは、Kenです。
今回は「キャリアアップに必要かつ重要な伝えるスキル」ついて執筆していきます。
この記事を読めば「最も相手に伝わるプレゼン方法」理解することができます。
今回は「1.6.1 あなたは伝え方を間違えていないか？(SPINの法則)」の続きになります。
それでは始めていきます。
■プレゼンで話す順序で伝わり方が変わる
プレゼンにおいて「話をする順序」で伝わり方が大きく変わってきます。
正しい話の順序をここから理解していきます。
■BFAB法で聞く姿勢をつくる
下記の図が「プレゼンの最も効果的な順序」になります。
まず行うことは「結果・利益(Benefit)」を先に伝えて「相手の興味を引き、話を聞く姿勢」を作ることから始めます。
次に「特徴(Feature)」の説明をしていく中で「利益の理由の裏づけ」を行い納得してもらいます。
そうしたら次に「優位性(Advantage)」を伝えて「他と比較した際のメリットは何か？」を伝えていきます。
最後に再度「結果・利益(Benefit)」を再認識せます。
このプレゼンの流れが「BFAB法」です。
この話の順序が最も効果的なプレゼンに繋がります。
■「Why」から伝えることが最重要
「SPINの法則」「BFAB法」において「Why（なぜ?）」を先に伝えることが最も重要です。
「SPINの法則」「BFAB法」は「What(何が)・How(どの様に)」の部分であり、この部分は話の10％しか重要ではありません。
「Why(なぜ?)」を重視すると「ものに付随するストーリー」に焦点が向きます。
「なぜあなたがそれを売っているのか？」をしっかりと伝えることで、相手の理解度は大きく変わります。
■Why➡︎What➡︎Howの順番で話をする
上記は「相手に伝わらない話し方」になります。
ストーリー性がないので、相手の共感や興味を引くことができません。
一方で、下記は「相手に伝わる話し方」になります。
こうした「Why」から始まるストーリーの方が相手の印象に残ります。
このように「Why」の部分はとても重要です。
ここまでをまとめると下記の様になります。
■まとめ
・始めに「結果・利益」を先に伝え興味を引く
・営業で大事なのは「Why」の部分
・「Why」から始まると相手の印象に残る！
・「BFAB法」の前に「Why」を必ずつける。
ここまでで「1.6.2 あなたは伝え方を間違えていないか？(BFAB法)」は以上です！
MUPカレッジで学んだ内容のアウトプットです。
最後まで読んで頂きありがとうございました！
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