1.6.1 あなたは伝え方を間違えていないか？(SPINの法則)
こんにちは、Kenです。
今回は「キャリアアップに必要かつ重要な伝えるスキル」ついて執筆していきます。
この記事を読めば「自分のサービスを相手に伝えるスキル」を理解できます。
■事業で最も重要なスキルは何か？
それは「あなたの事業のサービスを伝える力」です。
■最重要のビジネススキル「伝える力」
事業で最も重要なのは「事業のサービスを伝える部分」です。
なぜならそのスキルの有無で「サービスが相手に届くか届かないか」が決まってくるからです。
また伝えるスキルは、営業だけでなく「どんな職種にも」「どんなプレゼンにも」「普段の日常生活にも」全てに関わっています。
今回は営業における「伝えるスキル」を理解していきます。
■1.まずは「相手の聞く姿勢」を作る
営業で最も大切なのは「相手の聞く姿勢」と「事前調査」です。
どんなに良い資料やプレゼンを作っても、「相手の聞く姿勢」が無いと意味がありません。
「相手の聞く姿勢」を作るために最も必要なのが「事前準備」です。
「営業先のHPのプリントアウト」や「営業先の事業改善の仮説」を持って見せるだけでも、効果が期待できます。
逆に「御社のサービスは？」「自社の商品は〇〇」と聞き出してしまうことは論外です。（むしろ勝手に相手の時間を奪うので相手にもされません。）
まずは「事前調査」を徹底して「相手の聞く姿勢」を作りましょう。
■事前調査ですること
【クライアントの現状を理解】
・お店の規模
・現在の集客媒体
・集客媒体の予算
・集客効果
・LVP（リピート率）
【クライアントの課題を理解】
・現状の不安や不満
・インスタグラムの活用
などなど
■2.ヒアリングに徹する
次に重要なのは「ヒアリング」です。
鉄則として、あなたから提案をしてはいけません。
まずは「ひたすらにヒアリング」に徹しましょう。
ここでのヒアリングにも順序があります。
■3.SPINの法則（ヒアリングの順序）
ヒアリングの順序は「SPINの法則」で進めていきます。
営業のゴールは相手の口から「その商品が必要だ」と言わせることです。
「自社の商品をプレゼンして買わせること」は営業ではありません。
「その商品が必要だ」と相手から言わせるために不可欠なのが「SPINの法則」になります。
この流れの通りにヒアリングをかけて行くのが最も効果的です。
まず「Situation (状況質問)」で「相手の口から今の状況」を口に出させます。
相手の口から今の状況を言わせたら次は「Problem (問題質問)」で「今の課題を再認識」させます。
ここの課題は相手が把握していないことが多いので「例えば〇〇のように」と具体的な例をイメージさせましょう。
課題を再認識させたら次は「Implication (誇示質問)」で「それはより大きな問題に発展する」ことを連想させます。ここも同様に「例えば〇〇のように」の具体的な例でイメージを膨らませましょう。
そして最後に「Need Payoff (解決質問)」で「相手に買わせる質問」をします。
ここで相手から「もっと詳しくお願いします」と言わせます。
そうすることで、はじめて「自分のプレゼンの時間」をもらうことができます。
そしてプレゼンの方法にも順番があります。
プレゼンは「BFAB(ビーファブ)法」の手順で行っていきます。
こちらは次回に続きます。
■まとめ
・「伝える力」はビジネスで最重要
・営業で大事なのは「事前調査」「ヒアリング」
・「事前調査」を徹底して「相手の聞く姿勢」を作る
・ヒアリングの順序は「SPINの法則」
・『その商品が必要だ！』と相手に言わせる。
ここまでで「1.6.1 あなたは伝え方を間違えていないか？(SPINの法則)」は以上です！
MUPカレッジで学んだ内容のアウトプットです。
最後まで読んで頂きありがとうございました！
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