自社カンファレンス乱立時代、成功の鍵は"悪魔の座組み"？
初めまして！大友です。
今回はイベントマーケティング Advent Calendar 2023の18日目を担当させていただきます。みなさんの記事もかなり豪華なので負けないようにいい情報をお届けできればと思っていたら、気がついたら内容がかなり盛り盛りになってしまいましたw
ぜひお付き合いいただけますと幸いですmm
自己紹介
改めまして大友です！今昨年リリースさせて頂いたウェビナーPDCAクラウド「FanGrowth」というプロダクトのマーケ担当という形で今回この記事を執筆させていただければと思います。
最近至るところで自社カンファレンスを開催する会社さんが多くなってきましたよね。今回は自社カンファレンスを成功させるための鍵となる、一部の方から「悪魔の座組み」と呼ばれているカンファレンススキームについてお伝えできればと思います！
そもそも自社カンファレンスに取り組み始めたきっかけ
この座組みが誕生した背景もさっくりお伝えできればと思っております。初めて「FanGrowth」でカンファレンスを開催したのが2023年1月（もう1年前になるんですね。。）で、当時プロダクト立ち上げから半年くらいのタイミングでした。
私が追っていたミッションが、9ヶ月で最初0件だったハウスリストを1万件まで持っていくことだったのですが新規事業ということもあって「広告費どんどん使っていいよ！」なんて言われるわけも無く、使えて月に15万程度でした；；
そんな中、「どうしてもこのペースだとKPIが達成できない…」ということがわかり、相互集客の座組みのまま規模感をあげたエキサイト初の自社カンファレンスに取り組むことになりました。
カンファレンスとの関わり
最初は必要に迫られて開催したカンファレンスですが、振りかえってみると、この1年間の中で8回の自社カンファレンスを実施してきました。最初に取り組んだのが1月で、そこから定期的に取り組むようになりおよそ1.5ヶ月に一度のペースで開催をしてきました（かなりハイペースですね。。）
なぜ今カンファレンスが流行っているのか？
昨年まで自社カンファレンスを開催する企業はごく一部の企業のみだった印象ですが、今年に入ってからはさまざまが企業が自社カンファレンスに取り組むようになっている印象を受けます。（マーケ担当向けのカンファレンスで言うともうすでに今月でも5本以上はあるのではないでしょうか。。）
この業界にいる立場からすると業界全体が盛り上がるのは非常に嬉しいことではあるのですが、なぜ今カンファレンスがここまで注目されているのでしょうか。
これはあくまでも私の考えですが、この座組みのカンファレンスに登壇いただいた企業が自社カンファレンス開催の良さに気付いていただけたのも大きな要因ではないかと思っています。実際にFanGrwoth主催のイベントに登壇いただいた企業の方で、「自社でも取り組みたい！」とご相談をいただくケースも増えています。（本当にありがたいですmm）
カンファレンスが広まった理由として大前提に「とてもいい施策だから」と言うものがると思っています！カンファレンスは①リード獲得効率が圧倒的にいいという点と、②リソースが無くとも実施できると言う大きく2つのメリットがあります。
カンファレンスのメリット①新規リード数を追うなら共催よりも圧倒的に効率的！？
まず一つ目はリード獲得効率の観点です。共催や自社のみでのイベントと比較した時のカンファレンスの良い点として、通常の共催よりも相乗効果が狙えるというものがあります。
例えば、新規でのリード獲得数の目標を500件と置いた時、共催のみでこの目標を達成しようとすると6回分の共催にあたり、自社の集客やLP作成・企画の負担も当然6回分かかります。
一方カンファレンスの場合、自社の集客やLP作成・企画の負担は一回分で済みます。当然登壇企業アサインの調整の手間は通常の共催よりもかかりますが、集客観点や企画・LP準備の観点で言うと一つのイベントに絞って実施できるため工数の負担が少なく実施できるのです。
また、上記の数値感で実施するとなると、全体での集客は800名前後となり登壇企業がもらえるリード数も通常の共催よりはるかに多くなるため、自然と各社が集客に力を入れるようになり、1社あたりの集客数も上振れをすることが多いです。
カンファレンスのメリット②担当ひとり、広告費0でも成立する
2つ目のメリットとしては、自社のリソースがない中でも成立しうる施策であるという点です。
広告費に関しては基本的に相互集客のロジックで実施をするため0円で実施をすることが可能で、リソースに関してもFanGrwothの場合は他プロダクトも兼務で担当していたマーケターの大友のみで苦しみながら回していました。実際、他社の自社カンファレンスのご支援もさせていただいているのですが、専任のマーケターがいない企業でも普通に回せている印象です。
「悪魔の座組み」と呼ばれるスキーム
いよいよ本題ですが、ここまで聞くと「自社カンファレンスってめちゃくちゃいいじゃん！すぐやろう！」と思っていただいている方も多いかもしれませんが、ただそのまま施策に取り組むだけでは不十分です。
カンファレンス成功の鍵は、一部の方から「悪魔の座組み」と呼ばれるスキームにあります。
「悪魔の座組み」の概要と運用方法
まず、リソースをかけずに自社カンファレンスをうまく回してく上で重要なのが、「いかに登壇企業に本気で取り組んでもらうか」になります。多くの企業に登壇していただくからには主催側も本気であるのはもちろんのこと、関係各社が同じ温度感で方向を向いていなければ自社カンファレンスの成功は遠ざかりwin-winな成果には繋がらなくなってしまいます。
この「悪魔の座組み」は基本無料で登壇していただく相互集客の形式を取っており、この座組みの運用ポイントは大きく2つです。
①一つは集客貢献度に応じて提供するリード数が変動するような仕組みにすること、②もう一つは集客状況を常に可視化してリマインドを徹底することです。
①集客協力度合いに応じてリストのお渡し条件を段階的に決めることで、「他の会社これしか集客に協力してくれていないのか…」や「今回集客にあまり協力できなくて申し訳ない…」という不公平感をなくすことができます。それと同時に、②集客状況を常に可視化しておくことで、「ここまで頑張れば◯%のリストがもらえる！」「他社も集客頑張っているからうちももう一回メルマガ追加で配信しよう」という集客の相乗効果を狙うことができる、まさに一石二鳥な仕組みです。
この仕組みの詳細についてはFanGrowthでも定期的にウェビナーなどで情報発信しているのでぜひチェックしてみてください！
諸刃の剣になりうる！相互集客の座組みの注意点
相互集客のこの座組みですが、ただ段階的にプランを用意し集客状況を可視化するだけではうまく回らないケースが多いです。
「いつメン」に注意！？
自社カンファレンスにおいて集客数は非常に重要な指標の一つです。開催するからにはより多くのリードを獲得したいと思っている方が大半かとは思うのですが、集客数を追ってしまうが故に、登壇企業を安定的に集客ができる会社で固めてしまい、その結果新規リードの含有率が低下してしまうこともあります。
いつも一緒に共催に取り組んでいる「いつメン」企業のいい点は、安定した集客・内容・やりやすさにあると思います。（新しく関係値を作らなければいけない共催先よりも圧倒的に楽です。。）
しかし、その目先の楽さを優先してしまうと本来の目的である新規リード獲得数が達成できないということも起こりうるのです。
FanGrowthの場合、どの企業がどういうハウスリスト属性でどの程度集客に貢献してもらえそうかは可視化し、企画のテーマなどにそって優先順位をつけながらお声がけを実施するようにしています。
カンファレンスにおける登壇企業アサインの理想は、半分はいつメンや関係値がある企業で固めて一定の集客数は担保しつつ、もう半分は新規で開拓していくことです。新しい共催先を開拓していくことでトークテーマの幅も広がりますし、何より新規リードの含有率を担保することが可能です。
余談ですが、もし新しく登壇してもらった企業とのハウスリスト相性がいい場合などはスピンアウトウェビナーなど第二弾を企画し、新規リード獲得の強化やリードナーチャリングコンテンツなどに活用しつつ、関係値を構築していくと良いでしょう。
自社が背中を見せられているか？
そしてこの座組みの中で一番重要なのが、自社が背中を見せられているかどうかです。
主催企業と登壇企業にとってお互いwin-winなイベントにするためには、登壇企業からの集客の協力を得る必要があります。（登壇企業の皆様いつもすありがとうございます；；）
皆さんに集客に協力してもらうからには、メルマガの配信頻度は自社が一番多く、集客はどの会社よりもがんばる、準備などはなるべく登壇企業の負担にならないように先回りしておくことなど…自社が背中を見せられていることが重要です。これらができていないと「この企業主催なのにあんまり集客してないな」「この企画あんまり伸びなさそうだからうちからの集客もみんなと同じくらいに抑えておこう」など逆に不信感につながってしまいかねません。登壇企業に安心して乗っかってもらうためにも、当然ですが自社が一番努力をし前を走る必要があります。
大切なのは乱立する大カンファレンス時代の中でどういうコンテンツを発信していくか
特に直近、自社カンファレンスが乱立する中で、業界全体が盛り上がり得たい情報にすぐアクセスしやすくなった反面、カンファレンスやセミナーを視聴いただく側も当然視聴疲れは起こします。
重要なのは、その中でどう他と差別化していき面白い企画をお届けするか？ということです。
もちろんカスタマージャーニーに乗っ取ったファネルによってどういうコンテンツを提供するかは変わってきますが、私が一番意識していることは「ここでしか聞けない情報かどうか」ということで、乱立するカンファレンスの中で「面白かった」「勉強になった」と感じてもらうためには非常に重要な要因だと思っています。
ここでしか聞けない感を演出するためには、
・最新トレンドをいち早く提供する
・相性がいい登壇者同士でパネルディスカッション形式で情報発信をする
・視聴側と登壇者側が投票やQ&Aなどでインタラクティブなコミュニケーションを取っていく
などいくつかやり方はあると思いますので、ぜひ皆さんも試してみてください。
最後に
色々と書き連ねましたが、私自身業界全体が盛り上がるのは非常に嬉しいです！もし「自社でもカンファレンス挑戦してみたい！」という方がいらっしゃいましたらぜひご相談ください！
また、イベントマーケ関連でもFanGrwothでは情報発信しておりますのでこちらもぜひご参考にいただけますと幸いです^^
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