【お客様事例】新規リード獲得手法を見直してたどり着いた「チラCEO」。上場企業、成長企業、中小企業まで、出会える幅から期待できる1アポイントの価値。
「マーケティングで人・企業・社会をより良くする」をミッションに、デジタルマーケティング事業を展開する株式会社AViC。SEOと運用型広告（リスティング広告）の2つの手法で、勝つためのマーケティング支援サービスを行っています。
今回は、同社で営業統括責任者を務める、小河原（おがはら）資久氏にお話を伺います。
「チラCEO」を利用して感じた、決裁者アポイントの可能性とは。
◆「チラCEO」導入前の状況と課題についてお聞かせください。
小河原氏：一言でいうと、売り上げ獲得のための有効なリード獲得手法を探していました。
当社では売上目標から逆算して必要なアポイント数、リード数を割り出していて、それぞれに対する目標も設けています。週に必要なリード数を設定し、その獲得に必要な施策を展開しながら、常に「目標に有効な施策や手段は何か」と考えを巡らせていました。
そのような中で、昨年はその目標までの予測や施策展開を難しくさせる要素が発生しました。新型コロナウイルスの流行拡大です。オフラインの集客導線が活用しにくくなった中で、今後の施策を見直さなければならなくなりました。
当社の場合は資金調達をした後ということもあり、お金をかけてでもリード獲得ができる有効な方法はないかと探していて、「チラCEO」にたどり着きました。最初はWeb広告で見かけたのだと思います。
◆「チラCEO」導入の決め手についてお聞かせください。
小河原氏：導入にあたっては、2つの点から考えました。1つ目は、私たちが掲げる目標に対してどれくらい有効な手段であるか、という点。シンプルですが、もっとも重要な点です。
当時は、オンリーストーリーの方に当社の新規リード獲得目標について話し、月にどれくらいの件数を獲得できそうか、かなりすり合わせを行いました。「最低でもこれくらいの件数は見込めるのではないか」というラインを確認できたことで、活用イメージが湧きました。
2つ目が、既存顧客からの評判です。偶然ですが、当社のCFOが「チラCEO」を利用したことがある方と知り合いで、良い評判を聞いていたのです。信用できる第三者からの情報もあり、導入を決めることができました。
◆実際に「チラCEO」を使ってみていかがですか。
小河原氏：月によって前後しますが、平均で毎月10件くらいの決裁者とのアポイントを獲得できています。利用開始後、条件が合ったため早期に受注に至ったもの、商談後に先方のタイミングを待って受注に至ったケースを含めて2件受注に至りました。
「チラCEO」を利用していると、成果を出すためにはサービスの特徴を活かすことが大事だということがよくわかります。
例えば、「チラCEO」経由のアポイントはどちらか一方の営業提案機会のためにセッティングされるわけではありません。お互いに企業や事業の理解を深め、双方に提案や質疑ができるアポイントになります。
利用し始めた当初の私はその特徴をあまり掴めておらず、お会いする方に対して「どうすれば自社の提案ができるか」と考えて臨んでいました。ところが、その姿勢はこのサービスにフィットしないということにすぐ気づきました。
どんなタイミングで気づいたのかというと、お互いのことを知り、ビジネスに関する話題以外も幅広く情報交換を行っているうちに徐々にビジネスとしても良い関係に繋がる成功体験を得られたのは大きかった。話していると、協業、提携、顧客紹介…と色々な可能性が見えてくるのです。そういう可能性を話し合えるのは、決裁者同士だからこそ。そう思うと、一方的な営業提案機会として捉えるよりも様々な可能性を見据えて臨んだ方がメリットは大きいと感じます。
そのメリットに気づいてから、私の場合は「チラCEO」経由のアポイントを最大限活かすために相手の特徴をよく見極めるようにしています。じっくり話していると、相手がどんな人って掴めてくるじゃないですか。結論とロジックをベースに話を進めたい人なのか、雑談も交えながらお互いの相性を確かめながら進めたい人なのか、など。そのタイプに合った進め方やコミュニケーションの取り方を意識するようにしています。
その上でパッと話が進むこともあれば、時間がかかることもあります。予算、タイミング、相性など要因はいくつもありますから、「今どの要素が足りていないのか」「その要素は当社でコントロールできるものなのか」をさらに見極めます。当社の提案内容に不足があればより良い提案作成を行いますし、先方サイドの事情であればまた条件が揃うまでご縁を育む。
当たり前のことかもしれませんが、そうしたことを積み重ねていくうちに「チラCEO」で成果を得られるようになってきたと思います。
◆「チラCEO」を使う中で、特に魅力に感じる部分はどこですか。
小河原氏：決裁者の方と知り合えるサービスや機会は色々とありますが、「チラCEO」を利用する中で知り合える方々は魅力的な方が多いと感じます。資金調達を行っている成長企業もあれば、長く事業を営んできた中小・中堅企業もある。そのような企業の決裁者の方々と話していると知見を深められたり詳しくない事業領域の情報収集ができたりして、学べることがたくさんあります。
そうして人としての関係を築いていけると、いずれお互いにお客様になりそうな方を紹介し合えたり足らないところを補い合えるパートナーになれたりします。そういう可能性を感じる方と出会えるのは魅力の1つです。
そういえば、「チラCEO」で知り合った方と話していて自社の課題解決に繋がったこともありました。ある人材会社の方と話している時に、「そういうことでしたら、当社よりも御社に合うサービスがあります」と紹介いただき、そのサービスがまさに抱えていた課題にフィットするものだったので契約しました。
私たちのことを想って自社のサービスよりも合う他社サービスを紹介してくれたその方には感謝していますし、自社の課題に合った良いサービスを探す手間を省くことができた点では「チラCEO」に感謝しています。
あとは、担当者の方が親身になって接してくれるのはありがたいですね。「チラCEO」では1人ずつ担当の方が付いてくれるのですが、対応が素早く、話しながら的確に要点を掴んでくれるのでとても頼りになります。
今後も「チラCEO」を通して色々な方と出会い、私たちを含めてお互いに幸せになれたらいいなと思います。このプラットフォームを最大限活かすことができれば、利用者がみんなで幸せになれる可能性があるサービスです。
決裁者マッチングSaaS「チラCEO」とは
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