BtoBマーケを恋愛と結婚に例えてみた
皆さんこんにちは、オンリーストーリーの平野です。
こちらの記事は、僕がやっているポッドキャスト『オンリーストーリー平野の＃シャチョウラ 〜ここでしか聞けない社長の裏側〜』 の内容を文字起こしして作っています！
株式会社オンリーストーリー代表の平野が、『ここでしか聞けない社長の裏側』をテーマに経営やBtoB営業、個人的な関心事について話していきます！
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今回は・・・
第9回「BtoBマーケを恋愛と結婚に例えてみた」の内容についてです！
今回のテーマ
はい！ということで、今回なんですけれど、僕たちに寄せられる相談の中で意外と多いのが、エンプラ企業を狙ってマーケティングしたり、実際にクロージングをしたいっていう声を聞くので、そこについてお話ができればと思っています。
恋愛型と結婚型？
-恋愛型
個人的に、大手の企業さんと中小企業さんとで購買のフローや決裁者の考え方が少し変わるな、と日々感じています。これをですね、「恋愛」と「結婚」という表現で分けて例えながらお話しします。
中小・中堅の一般的なSMBの規模の企業さんの場合には、実際に営業の打ち合わせて相対したその決裁者がそのまま決裁権を持っているケースが多いです。
例えば、社長さんに営業をしました。
その社長さんが「じゃあ俺、買うよ」となったら、そのままそこで契約が決まったりする。
これを先ほどの例えで言いますと、当人同士がお互いで好き⇔好きがあれば、それで付き合いましょうってことが成り立ちますよね。ということで、恋愛型：決裁者が1人という表現をします。
-結婚型
ところが、規模が大きくなっていくと、それこそ恋愛型のように本人同士だけで結婚するかどうかを決めきれずに、後ろにいる相手のご両親の決裁や信頼を獲得する、そんな結婚型になっていきます。
例えば、実際にその部門の責任者の方が大手でいた際に、その方は「ぜひやりたい。一緒にやろう」となっていた。だが、実際には後ろに最終決裁者の方が別でいて、その方は予算の観点や他の部門との調整の観点だったり、法務的な面だったりするかもしれないですし、自社のフェーズだったりいろんな観点からSTOPをかけたりする。
見ているポイントが違う・・・？
この時に大切になってくるのが、どこの部分を相手が見ているか、というところです。
例えば、恋愛型に付き合う時には、当人同士が「好き」ってところで、なんとなく会話の波長が合うとか、イケメンだとか色々あるかもしれないですけど。（笑）それを両親はどう見てるかってところを見ているのかっていうと・・・
その人は仕事は安定しているのか？お家柄はどうか？とか、そいいうものを見てたりする。
そういった形でトラストしていくために見るべきポイントや、見てしまうポイントが変わってくるのかなと思っています。
エンタープライズは難しい？
これを、BtoBのエンプラに当てはめますと・・・
例えば、その決裁者は実際に相対しているので、この人とのやりとりとかWhoベースのところで信頼をしていって、この人に信頼しよう！が成り立つんですけど、相手の後ろの決裁者の方はこの人と直接相対していないので、なかなか決まりにくかったりするケースもあります。
じゃあ、そういう時にそういう場所を見るのかというと・・・
その会社さんが本当に問題ないのかっていうところの事例とか実績とかを後ろの人たちは見てたりする。このファースト決裁者と最終決裁者がそれぞれそこの部分を見るのかが大企業の場合には2人とか複数になったりするからこそ、違う見え方をするよね、というところを押さえておくといいんじゃないかなと思っています。
ベンチャーやスタートアップはどうする？
じゃあ、その時にですね、
「平野さん、とはいえ、エンプラのセールスの時に、ここまで語れる実績は僕らないです」と。ベンチャー・スタートアップはもう取れないってことなんですか？とかもあるかなと思うんですけど・・・
僕、めっちゃ大事だと思うのが、
「課題やそれそれがある→だから無理」なんじゃなくて、
「課題がある→だからどうする？」これがめっちゃ大事だと思ってます。
課題があって、無理の証明をしてもしょうがないので、だからどうするかって話かなと思っています。
その際に大切になってくるのが、担当者とかファースト決裁者が上司にどういう伝え方をするのかが何より大切かなと。
例えば、あるサービスを導入しようと自分は決めていて、上に仰ぐときに、「こんなサービスがあるんですが〇〇さんどうですかね？」って聞いていたら、「まーそれは、こういう観点で難しいかもしれないね」とか話したりするかなと思ってます。
でも、「まじ僕、このサービス使いたいんですよ。なのでちょっとやらせてください！」とかだと、相手も「そこまで言うんだったらやってみようかな」という風になりますよね。
これ多分、先ほどの結婚の例も同じだなと思っていて、「この人と結婚しようかなと思ってるんだけどどうかな？」みたいな感じの許可型なのか、「この人と絶対に結婚するのでよろしくお願いします！」のような形だったりするのかによって、相手の度合い感っていうところや温度感っていうところもめっちゃ変わってくるなと思います。
なので、商談をするあなたがしなければならないことは・・・
「相手が上に上げるときに熱を持ってあげてもらうために何をするべきか」
ってところかなと思います。
例えばそれが、相手のために上に上げる資料を作るのでこうやってあげてくれませんか？ってところまで握るのかもしれないですし、めちゃめちゃ下調べをするかもしれないですし、相手の担当者とあなたとの利害を一致させていって、
あなたにとってはこれをやることによってこういう未来が描ける。
私たちはこうなる。
なので一緒にこの上に向かってる僕たちって仲間だよね！
っていう立ち位置を取れるようにしていくとか、そういう部分がすごく大切なんじゃないかなと思います。
なので、実績がない時には熱でカバー、準備でカバーってところが基本法則としてあるんだなと考えれば、実績は補えたりするのかなと思っているので、ご参考までに。
こういう風にして、少なくとも僕は初期フェーズを頑張ってきたってことをお話しできればなと思いました。
はい、ということで今回の話はここで終わりにできればと思います。
ありがとうございました！
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それでは、10回目の記事もお楽しみに・・・！！
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