マトリックスを頭に入れて挑もう！

日本の皆様こんにちは
普段現場で職人やったり営業やったりして
職人の待遇改善に挑んでいるマッキーです。

なかなかコロナウィルスが落ち着くどころか猛威をふるっており先行き不透明ですが
それでもご飯を食べる為に稼がなければなりません
こう時こそチャンスが生まれるものなので
耐えながら　終息した時に飛躍出来る下準備を
しておきたいですね。

前回　交渉の事書きましたけど少し実際に行って受注に至ったのを書きたいと思います。

勝負は現場下見から始まっている

もちろん現場の状況などを重視に下見に行くのですが
ただ下見に行くだけだと他社競合と同じです。
この時にお客様のタイプをよむ事が大事です。

① 施主様が譲れないものは？
② 決定権は誰なのか？
③ どこまでの工事を望んでいるのか？

そしてその時にこちら側も今回の工事で譲れない物は何なのかをしっかり伝えておくべきでしょう。
今回は防水する為の下地の影響を考えた工法でした。

ここで初日感じたヒアリングした事を表にまとめると

手書きで申し訳ないですが

お互い譲れない上位は塗る材料の選択。
お互い譲れる共通は③ ④
これをお客さんに荷物の移動をしてもらう事で
予算を下げれる事を提案。
そして下地は譲れないのを伝え金額を提示。

元々、荷物をふまえての見積りだったので僕たちは
その分を引いただけなので安売りにはなりません。
お客様も譲れる荷物の移動をやる事により予定予算で
決着。
そして何よりも工法を変えなくて良かった事。

まぁこれは一例なんですけど
こうやって表にまとめてお互い譲れる事　譲れない事をまとめると　建設的な交渉を進めやすいですよね

商談成立出来なかっても納得も出来ると思います

現場下見の時にしっかりお客さんの優先順位をヒアリングしてメモしておくのがいいと思います。
表を作ってそれを元に商談するのもありかと最近思ってます。
頭の中だけで話を進めるとゴチャゴチャになる時もあるので。

なかなか答えてくれないお客さんの場合は
雑談力ですね。
まぁその辺はまたの機会に。

僕の営業の思いとして直接施工する職人さんにしっかり還元すればお客さんの笑顔を生んでくれるという思いで取り組んでおります。

なので粗利率は決めておりますが　粗利が予定より取れなかったのは職人さんが悪いのではなく
僕の力不足だと思ってるので自分の取り分を減らせばいいだけの事。

お客さんから取れなかった利益分を職人さんから取ろうとするから　おかしくなるんですよ。
お客さんあっての営業だし　職人さんあっての営業です。逆に営業あっての職人さんです。

言葉に誤解を生むかもですが
私にとって職人さんが商品なのです　
自社の商品を皆さん大事に扱いますよね？
なので私は還元も含めて大事に扱いたい。
もちろん選別はします

なのでこれからも職人さん　お客さんの為にも
マトリックスを用いて商談は続けていきます。
結果　私の利益にも繋がるので。