実施報告！ふるさと納税で売上アップ！全国で選ばれている返礼品とは！？売れる商品づくりの秘密大公開セミナー！【ECサイト、ネットショップ、楽天、さとふる、ふるさとチョイス、ふるなび、おすすめ、仕組み】
こんにちは！
岡崎市が運営する完全無料のビジネス相談所、オカビズです。
今回のブログは、ふるさと納税大手サイト楽天さんをお招きした
「売れる商品づくりの秘密大公開セミナー！」の開催報告です。
こちらのブログでは、
セミナーで楽天さんからお話しいただいた
「売れる返礼品のコツ」をレビューしていくので、
ぜひ、ご自身の返礼品登録の参考にしてくださいね！！
人気の返礼品に育てていくための考え方
人気の返礼品を作る際の重要な要素は３つ。
市場調査、競合調査、自社の強みの把握です！
これはふるさと納税に限らず、どんな商品開発でも基本ですね。
（いわゆる３Ｃ分析ってやつです）
１．市場調査
o まずは今どんな商品が売れているのか、伸びているのかを調査します
o どのカテゴリーが人気があるのか、季節ごとの需要の変化なども把握することが大切です
２．競合調査
o 同じような返礼品を出している他の事業者がどんな強みを持っているのかを調査します
o なぜその商品が売れているのか、どんな付加価値を提供しているのかを理解します
３．自社の強み
o 自社の商品やサービスが競合と比べてどこで勝負できるのかを見極めましょう。
o 納期やブランド力、品質など、多くの要素を見比べて、自社の強みを最大限に活かすことが重要です。
売上アップの方程式
楽天ふるさと納税における売上は、
アクセス数、転換率、客単価で構成されています。
１．アクセス数
「アクセス数」とは ECサイトに掲載された商品ページへの訪問者数です。
アクセス数を伸ばすためには
検索ページの上位に表示されることが重要です。
検索結果の上位３つに全体の50%の寄付が集中し、
1位から10位で75%が占められると言われています。
検索上位に上がるための対策としては、
具体的な単語を組み合わせて検索順位を上げることが有効です。
楽天ふるさと納税では最大127文字まで使えるので、
最初の24文字に重要な情報を入れると良いとのこと。
２．転換率
「転換率」とは ページに訪れた後、寄付に繋がる割合です。
転換率アップのためには、
商品ページ内でのストレスを減らし、安心感を与えることが重要です。
例えば、納期設定を明確にすることや、
在庫切れを防ぐことが大切です。
また「 SKU表記」を使い、
1つのページで異なるサイズやバリエーションを提供することも有効です。
※「SKU」とは「Stock Keeping Unit（ストック・キーピング・ユニット）」の略称であり、在庫管理における「最小の品目数を数えるための単位」です
例えば、3kgで4000円、5kgで5000円など、同じ商品でも異なるバリエーションを一つのページにまとめて表示します。これにより、寄付者は自分に合った容量や価格を選びやすくなります。
３．客単価のアップ
一度の寄付でどれだけの金額が使われるかはとても重要です。
様々なバリエーションを用意して
入り口では低単価商品で、まず見てもらうということに注力しつつ
商品詳細にはお得感を出した増量商品を並べるなどして
高単価商品に誘導することが有効です。
また、 寄付者にとって
魅力的なパッケージを提供することが重要なポイントです。
これらの１～３の要素を最適化することで、売上を最大化できます。
客単価を上げるための戦略
１．ブランド力アップ
ブランドを構築し、消費者に対して価値を提供することが大切です。
信頼性や品質に焦点を当てたブランディングが有効です。
２．ギフト用途を提案する
ギフトとして利用できるようにパッケージングを工夫することも有効です。
ふるさと納税でギフト！？とお思いの方も多いと思いますが
今やふるさと納税は
普通のECサイトだと思っていただければ分かりやすいと思います。
特にお歳暮やお中元など、父の日や母の日など
特定のシーズンに合わせた商品を
シーンを絞って打ち出すと良いでしょう。
３．付加価値の追加
定期便やセット販売など、
付加価値を加えることで客単価を上げる方法もあります。
例えば、単品で1万2000円の品を
定期便として6回に分けて7万2000円で販売する方法です。
また、セット販売も効果的です。
例えば、1万2000円のものと8000円のものを組み合わせて
2万円で販売することにより付加価値を提供します。
これらの戦略を駆使して、客単価を上げることができます。
ふるさと納税＝ECサイト！？
ここまでご覧になってお気づきの方もいらっしゃると思いますが
「ふるさと納税で選ばれるコツ」はもはや通常のECサイトと変わりません。
戦略もECサイトと同様に立てていく必要があります。
セミナーでは実際に、全国の事例をもとに
具体的な成功事例のポイントの紹介もたくさんいただきましたよ！
以下にいくつかご紹介させていただきます！
全国の成功事例のエッセンス
1. 入口商品の作成
低単価の商品を設定する: 例えば、寄付額が3000円や4000円の低価格商品を設定します。これにより、多くの寄付者がアクセスしやすくなり、サイトへの訪問者数を増やすことができます。
寄付額の端数をカバーする: 寄付者が上限額に達した際に端数が出る場合、その端数分を寄付できる低価格商品を用意しておくことで、寄付者のニーズに応えられます。
2. SKU化（商品バリエーションの提供）
SKU化による選択肢の提供: 例えば、3kgで4000円、5kgで5000円など、同じ商品でも異なるバリエーションを一つのページにまとめて表示します。これにより、寄付者は自分に合った容量や価格を選びやすくなります。
高価値なバリエーションの提供: 他のバリエーションがよりお得であることを示すことで、寄付者に高価な商品を選ばせることができます。
定期便の導入: 例えば、単品で1万円のお米を売るのではなく、定期便として毎月お米を届ける形式にすることで、寄付額を引き上げることができます。
セット販売の活用: トイレットペーパーとボックスティッシュのように、複数の商品をセットにして販売することで、寄付額を引き上げ、かつ送料の節約も可能になります。
商品の小分け戦略（ニーズに応じたパッケージの変更）: ネギトロの例では、従来の250g×6パックから100g×15パックに変更することで、一回で食べられる量を調節したい寄付者のニーズに応えました。
３. 発想の転換で商品開発
栗きんとんのモンブラン化事例: 栗きんとんは年配の方には人気でしたが、若年層からは支持が得られにくい商品でした。そこで、若年層に人気のあるモンブランとして商品開発を行った結果、大人気の返礼品となり、寄付額が飛躍的に増加しました。
ポイント: 市場調査や検索ワードの分析から、顧客ニーズに応じた商品開発を行うことで、新たな顧客層を獲得し、大きな成果を上げることができたという事例です。
返礼品づくりはオカビズご相談ください！
理論は分かったけど、じゃあ私の事業では具体的にどうしたら良いの？
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