営業という役職をなくしてみた

こんにちは。

ケアコラボ社は元々アウトバウンドの営業は一切しておらず、紹介や検索によるお問い合わせ対応のインバウンド営業だけでした。
でも「営業」という役職があることに違和感を覚えていて、ずっと「なんか他の言葉ないかなー？」なんて思ってました。

つい先日、やっと現状の最適解に近づくことができたので、会社から「営業」という役割をなくしてみました。

営業といいつつ営業していなかった

いわゆる営業って「案件をいかに顧客化するか、売上を最大化するか」が仕事になると思います。

ケアコラボはSaaSなので初期費用はゼロ、毎月の利用料をユーザー課金で請求しています。
なので1つの法人さんが導入してくれても、初月はそんなに売上があがりません。
（ユーザー数は平均すると60くらいなので、月額利用料は5万円くらい）
SaaSで売上を向上するには「いかに長く使ってもらえるか？」が超重要なポイントになります。

すぐに解約されるユーザーはあまり売上へ貢献せず、むしろ営業コストの方が高くなることもあります。
インバウンドのSaaSでは、「お問い合わせに対してなんとしてでも契約もらう！」みたいな営業があんまりマッチしません。

料金も公開されていて、個社ごとの見積もりもしないので、要望や要求を受けても調整できません。
なので、ニーズに合わない人を積極的にお断りすることも仕事のうちの一つです。

また、不思議なことに導入支援が少ない法人さんほど、うまく活用される傾向にあります。
サービス提供当初は、登録代行などしていましたが、支援をしたケースの方がうまくいきませんでした…

では営業は何をしていたのか？

営業という役割が何もしてなかったワケではありません。
ちゃんとお問い合わせがあったお客さんと向き合っていました。
お問い合わせいただくと、すぐに電話で状況伺い、ニーズに合いそうならテレビ会議をつないでいました。

ただ最初の面談でも、営業っぽいことはせず、基本的にお客さんのお話を聞くことがメインです。
どちらかというと、相談を受けるというカンジです。

導入相談にしよう！

ということで色々考えた結果、社内から「営業」という役割をなくして「導入相談」に改めました。
業務の実態を考えると、導入相談がベストな気がしています。

そもそも「営業は受けたくないもの」というのが多くの調査結果から出ています。
とはいえちょっとくわしく話を聞きたいケースはあると思うので、導入相談がすごくいいカンジです。

おかげで考えなくていいことが増えた

役割と名前を適正にしたことによる違和感の解消以外にもいいことがありました。

営業がいないので、積極的にマーケティングしてナーチャリングしてーみたいな発想が完全に無くなりました。
潜在顧客を対象としたマーケティングも、やったところで誰も対応できないのでやりません。
完全にインバウンドに振り切れるようになりました。

ずっと気にかかってたことを考えなくてよくなり、集中できるようになりました。

キャズムを超えて大きく市場を取りに行くフェーズに来るまでは、営業という役職を置くことはないなーと思っています。
今後も継続して、実態と役割が見合うような工夫をいきます。