BtoBマーケティングでまずはじめにやるべきことは【導入事例取材】

どうもこんにちは。

「BtoBのマーケティングでまずは何をすればいい？」というご質問をよくいただきます。
結論から言うと、まずやるべきことはお客さんの「導入事例の取材」です。
どのくらいやればいいかというと、少なくとも12件、ゆくゆくは30件を目指して取り組んでいきましょう。
企業のマーケターとして2018年から導入事例を制作し続け、現在は起業して複数の会社で制作しています。
どの会社でも導入事例取材を活用することで、成果へと結びつけています。
今日はなぜ導入事例の取材からはじめていくべきか？ということについてお話していきます。

BtoBの導入担当者は失敗したくない

BtoBというビジネスの特性として、以下が上げられます。

• 単価が高い傾向にある

• 一人で導入を決められず、上申が発生する

• 複数の商材を比較検討する

• 担当者以外に実際に使うユーザーが存在する

• 感情よりも論理が優先される

• 導入の目的は課題解決に重きを置く

こういった状況の中で、導入の意思決定をする担当者は失敗を極度に恐れます。
高額の製品を導入したのに効果が出ず、利用ユーザーからは不満の声が上がってきて上からも下から詰められる…
もし自分が担当者ならこんな状況はゼッタイ避けたいですよね。
なので一般的にBtoBの商材を導入する担当者は失敗を恐れる傾向にあります。

自分に似通った成功事例となる導入事例を読んだ上で「これだけの人が使って成功しているなら問い合わせしてみよう！」となるでしょうし、こういった経験をしたことがある方もいらっしゃると思います。
また紙で資料化してDMする、代理店に配ってもらうなどで契約率が向上したケースも見てきました。

顧客の声を知る機会になる

導入事例取材の流れは、基本的に以下の流れで行います。

1. 商材の利用状況

2. 商材を知るまでの経緯

3. 導入前の課題

4. 導入時にやったこと

5. 導入効果

6. 今後について

特に重要なのが、2と3です。
はじめての面談では「紹介」と聞いていても、実際に深く話を聞いてみるとすでに別のルートで知っていたけれど、紹介があってお問い合わせを決めたというケースがあったりします。
また上司から紹介されてと聞いていたけど、その上司がどうやって知ったかはあとから詳しく聞くことができます。
おそらくお客さんでも一定の成果を得たあとでの取材なので、初対面の時よりも信頼してくれてるから詳しく話してもらえるのだと思います。
こういったことを知れる機会は、導入事例取材以外ではなかなかありません。

マーケティングでもっとも重要なことは「ユーザーの立場になって考えること」です。
ユーザーがどうやって自社の商材を知って、どのように比較検討しているかを知らずに立てた戦略はただのギャンブルです。
成果を出すためにはユーザーの立場に立って戦略を考え、その上で手段となる広告やウェブサイトを考えるべきです。
まずは導入事例取材で安心・信頼感を持ってもらい、そこで得た知識を元にマーケティングに取りかかりましょう。
特にウェブサイトをつくる前に10件くらい事例取材しておくのがおすすめです。

導入事例の取材先がない場合

「うちは取材受けてくれるお客さんいないよ…」ということもあります。
ハッキリ言うと、この場合はマーケティングなんてやるべきじゃないですね。
今やるべきことは、取材に答えてくれるくらい満足度を上げることです。
プロダクトや顧客対応の質を上げていき、取材対応いただけるお客さんを増やすべきです。

今商材を使ってくれてるお客さんを満足させれていないのに、どうやって他の人に買ってもらうんでしょうか？
そりゃまぁあの手この手でマーケして売れなくもないけど、それって社会にとってプラスになんのかな？と疑問です。
またマーケしていく上でもめちゃくちゃコスパ悪いので、まずは今使ってくれる方が取材を受けてくれるくらい満足度を向上させましょう。

まずは12件を目指して取り組んでいこう

ウェブサイトに導入事例を掲載することで、コンバージョンが向上するというデータがあります。
こちらによると最低でも12件用意すべきとされています。
また30件まではコンバージョンの向上効果が高く、それ以降はUI/UXの改善が必要になってくるそうです。
ウェブマーケティングに長く携わってきたWaculさんの記事で、とても参考になるのでぜひ読んでみてください。

https://wacul.co.jp/lab/posts/examination-btob-site

もし社内のマーケティングチームで対応するなら、以下の書籍がとても参考になります。
導入事例取材の会社を20年近く経営されている村中さんの書籍です。かなり分厚いけれど、こちらを読んでおけば自社でも制作ができます。

決定版 事例広告・導入事例 バイブル

社内でインタビューとライティングができるメンバーがいないという方は、外注で制作を進めることをおすすめします。
外注先は業界ドメインの知識のあるライターではなく、マーケティング目線を持った方に任せた方がいいです。
ただつくればいいというものではなく、クオリティが低ければ読まれないだけのムダなコンテンツになってしまいます。
（実際にこういうケースを何度か見てきました）

弊社ではどういった形で導入事例取材を制作していくか？の部分から相談に乗りますので、ぜひ以下からお問い合わせください。
中小のBtoB企業のマーケティングを支援しており、2回まで無料相談に対応しています。
導入事例の制作はオンラインの場合6万円、オフラインだと12万円で対応しています。
どういった形でもいいので、まずは12件を目指して取材を進めていきましょう！

最後まで読んでいただき、どうもありがとうございました。

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