イノベーター理論の”イロハ”をまとめてみた

イノベーター理論ってまずなに？

1962年、米スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が『イノベーション普及学』という著書の中で提唱したフレームワーク。

イノベーター理論では、普及の過程を5つの層に分類しており、それを基にマーケティング戦略、市場のライフサイクルについて検討することが推奨されています。

階層としては下記の５つ。

1. イノベーター　革新的な商品を誰よりも早く購入することに喜びを感じます。商品の良し悪しやベネフィットも問題にしない。

2.  アーリーアダプター　世間や業界のトレンドに敏感であり、常日頃からアンテナを張り情報を収集し、判断を行う層。

3. アーリーマジョリティ　新しい商品やサービスを購入することに比較的慎重だが「流行に乗り遅れたくない」とは思っていて、平均より早く新しいものを取り入れる層。アーリーアダプターの影響を強く受ける。

4. レイトマジョリティ　新しい商品やサービスに対して懐疑的な人たち。数を超える人たちが受け入れると動く。

5. ラガート　もっとも保守的な人たちで新しいものに対して関心がまったくなく、むしろ「新しいものは受け入れたくない」と考える。

キャズム（溝）の存在

キャズムとは、新たな製品をリリースした際に、製品が市場に普及するために超える必要のある溝という意味。

イノベーター理論における

• イノベーター・アーリーアダプターを「初期市場」

• アーリーマジョリティからラガードまでを「メインストリーム市場」

に分けられ、市場を開拓するうえで重要だとされている。
キャズムが生まれる理由としては、価値観の違いで、

• 初期市場（キャズム以前）　製品を購入する上で「新しさ」を重視する傾向がある。

• メインストリーム（キャズム以後）製品を購入する上で「安心感」を重視する傾向がある。

とされている。

スタートアップにおけるキャズムの捉え方

結論、「初期市場」と言われる16％を獲得する事を目的とする。

知名度のない商品を「メインストリーム市場」まで一気に獲得する事は難しく、イノベーター理論の時間軸から考えても、時間を要することになる。（他にも原因はある）

”16％”の応用

初期市場の16％を獲得すること以外にこの数字は様々な点で活用することができる。

• 売上のKPI　市場の16%に集中 = 初期参入市場のうち16%
  をアップサイドの売上方針とする。

•  事業方針　理論上は10人中1.6人が熱狂的にファンになるも
  のを作る！

• ターゲットペルソナ　事業を検証する時のユーザーペルソナ
  を理論に合わせて分類、ロールプレイング。

• インサイト　ユーザーヒアリング時にレイトマジョリティの人を
  どう説得するかのトレーニング。そうすることで”市場に受け
  入れられない理由”を知ることができる。ターゲットペルソナ
  のフォーカスにもなる。

まとめ

スタートアップにおいてのゴールは資金調達から売却etc…
何より投資家からの信頼を得ることが大事。
ピッチする前でその分野において誰より詳しくないといけない。
誰よりアーリーアダプターであることがが大事。