新卒営業が抑えておくべき3つの心構え

はじめまして。小原光弘（オバラミツヒロ）です。

株式会社アペルザ(https://www.aperza.com/corp/)にて、製造業向けSaaSの法人営業（主にSMB）を担当している者です。

笹田さん（@sasada_36）にキッカケを与えていただきましたので、#頑張ろう新入社員 ということで、noteを綴らせていただきます。私はこれまでの社会人経験の中で、営業しか経験したことがないので、新卒営業の方に向けてメッセージを発信できればと思っています。伝えたいことは大きく3つです。

量をやれ！を鵜呑みにしない

上司が新卒営業に対して、口すっぱく言う言葉の一つが「量をやれ！」です。量をこなすこと自体に異論はないですが、ただガムシャラに「行動量」を増やすだけではなく、「思考量」を増やしていくことが重要です。
私は新卒営業時代、上司にアドバイスをいただいた「量をやれ！」の意味を履き違え、誰よりもテレアポ数・訪問数を増やして活動したにも関わらず、何も手元にスキル・能力が残らなかった経験があります。
その原因は圧倒的に「思考量」が足りていなかったことでした。

目標設定はそもそも正しいか？
顧客ターゲットは合っているか？
顧客へのアプローチはもっと効率的にできないか？
提案資料は改善できないか？
決裁ルートはどのように把握するか？

行動しながらも、常に思考して工夫を施す必要があります。思考するだけで、行動しない頭でっかちが一番最悪ですが、行動量を的確に質に転化させていくべきです。
量を質に転化させるためのポイントは、「振り返り」にあります。
1日の業務時間が終わった後に、振り返りの時間を事前にスケジュールで確保し、良かった点・悪かった点をノートに整理して改善していくのが、かなりベタですがオススメです。また、KPIを自分のフェーズに合わせて、訪問件数から商談数・商談率に変更していく工夫も肝要です。

利他的かつ利己的であれ

新卒営業がよく悩むことの一つに、利他と利己の錯綜があります。
お客様のためになりたいけど、営業ノルマをクリアしないといけない・・・
お客様と営業成績、果たしてどちらを優先するべきなのか・・・

このように、悩んだことがある営業経験者は多いのではないでしょうか。
結論から言うと、双方は両立することができます。
お客様のためになることで、自分の営業成績を達成するのが営業です。
営業という職種は、利他的かつ利己的であるべきなのです。

尚、勘違いをしてはならないのが、「利己的」であることは決して悪いことではないです。自分の営業成績を是が非でも達成したいと思ったとき、お客様の課題・理想をいつも以上に真剣に考えて提案書を作成している自分に気付くことがあります。つまり、結果的には顧客のためになる＝利他的に作用していると言えます(アンフェアな提案は除く)。

巷で有名な優れた営業の方々は、利他と利己を足し合わせたモチベーションの総和が大きいです。単純な足し算だと思います。ものすごい熱量で他者に貢献しつつ、自分の欲求も最大限に満たしています。利他と利己は対立する概念ではなく、時として同じ方向を向いているケースが多いのではないでしょうか。

商品を好きになるための努力をしているか？

よく議論されることですが、結果を出す営業の共通点の一つに、商品への愛の強さがあります。商品が好きであれば、周りに伝えたい欲求が自然と溢れ、爆発的な行動量を保つことができるようになる上、商談の際もその熱量がお客様に伝播して、成約率も高まるでしょう。自社の商品が好きであるかどうかは、営業にとって非常に大きな要素になります。
重要なのは、商品を好きになるためには努力が必要だということです。
「自社の商品が好きでないから頑張れない」という会話をよく聞くのですが、商品を好きになるための努力はしていますか？と尋ねたいところです。

「好き」だから「学ぶ」のではなく、「学ぶ」から「好き」になるという順序があることを常に頭に置いておく必要があります。

・マーケットの情報
・競合の情報
・歴史
・開発者の思い
・顧客からの1次情報
・導入事例
etc

様々な情報を主体的に仕入れる中で、どんな商品であったとしても優れている側面が明らかになり、徐々に商品を好きになっていきます。才能ではなく、努力によって補うことができるようになります。

以上、新卒営業が抑えておくべき3つの心構えでした。少しでも参考になってくれると嬉しいです。