国産MAベンダーの営業マンがTHE MODELを読んで思ったこと

みなさんこんにちは😊
寒さのピークは通り越して、春が訪れたようですね！！！
土日はガッツリまとめてインプットができるので大好きな時間です。

ということで本日はこちら！『THE MODEL』をアウトプットします！

読んだきっかけ

・前職時代は読んだことがあったが、初めての概念ばかりで深く理解はできなかった
・お客様へより深くご提案できるようにするため

はじめに

単刀直入に言うと『THE MODEL』とは営業プロセスのフレームワークのひとつで営業の分業体制を意味しています。

SFAやCRM、MAなどを中心とした数々のビジネスツールを提供するセールスフォース・ドットコムは、1999年に設立されましたが、この成長を支えてきたのがこの『THE MODEL』です。
著書の福田さんが2004年にセールスフォース・ドットコムの日本法人に入社され、日本市場の成長を牽引された後、マルケトの社長に就任してこのフレームワークを日本に普及させました。

本書ではこの『THE MODEL』の基本的な概念のみならず、実際の成功体験や失敗談、どのような判断をしてきたかなどが細かく書かれています。

自分の会社にとっての『THE MODEL』は何か？を追求していきたいですし、営業DXを推進する営業マンとして体現していきます。
SaaS業界の方のみならず、どの業界に置いてもこの考え方は普及するであろうし、普及していくべきだと思っています。

THE MODELの4つの段階と特徴

『THE MODEL』では、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「外勤営業」「カスタマーサクセス（定着化支援）」の4つの段階に区分しています。

特徴としては大きく3つ
・「営業プロセスの弱点が見える」
・「分業化により専門性が高まる」
・「緻密な情報共有により他部門との連携が強まる」

ここでは概要だけ💦
本書ではかなり詳しく記載されてます。

3つのポイント

次からは僕なりにポイントだと思う点を3つピックアップしていきます。

①顧客の購買検討プロセスの変化

顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている

なんと、、、半分以上も💦
商品を認知してから検索、比較検討まで全てネットでできてしまうから、それもそのはずですよね。

だからこそ、オフライン(商談の履歴など)の情報に加え、オンライン(Web/メール/モバイル)の情報から顧客を理解することが重要なのです。

②営業効率の改善には限界がある

営業効率だけを追い求めては、いずれ頭打ちになってしまいます。

ソリューション提案方の商材では、一般に３割程度の受注率があれば優秀だと言われる。SFAは２割の受注率で停滞している組織を３割に引き上げることはできても、６割、７割の受注率に引き上げることはできない。

つまり、商談率、受注率を上げようとしていても、そこにはすぐに限界が訪れるということ。

この改善策として有効なのはリードの「リサイクル」であると記載されています。一度商談をしたが「今ではない」となった過去失注顧客や、フォロー漏れの既存顧客などを再度検討プロセスに戻す。この「リサイクル」によって必要なリード数を補うことが可能になります。

新規リード全体の65%は「今ではない」という段階の顧客が多いというデータもあるように、いかにナーチャリングが有効か分かります。

実際に弊社もここの改善を図る為にMAツールを推奨しています。
本書で言う営業の効率化を図るSFAやCRMは『将来の機会損失を防ぐ』為に使われるのに対して、MAツールは『現在の機会損失を防ぐ』という概念の元導入すべきです。

③ビジネスイシューに着目すべき

商談のフェーズは１〜５まで細分化して考えることができますが、その中でも営業活動の中で、どの段階が最も重要かと問われると躊躇なくフェーズ２の『ビジネス課題の認識』を挙げるとのこと。

購買検討のフェーズを表現するときに使われる「不信、不要、不適、不急」の4つの「不」の中でここは「不要」を突破する段階です。

3年後に売り上げ高を倍にしたいという考えがあるとするとその課題となるのが「ビジネスイシュー」です。
まさに経営目線からみた課題を営業パーソンが認識し、そこにアプローチする必要があると言うことですね。

大切なのは、現場の担当者が課題に感じている「プロブレム」や解決するための手段である「ソリューション」、投資対効果の「ベネフィット」と上記で述べた「ビジネスイシュー」が会話の中でどのフレーズがそこに該当するのか考えながら分析していくこと。
かなり高度なスキルですが、ここを磨くとかなり飛躍できそうです✨

最後に

最後までご覧いただきありがとうございます😊
本書では図やグラフなども沢山あり、非常に分かりやすく書かれています。
noteは著作権もあるので、図は添付できず、文字ばかりですみません💦

まとめ終えて、改めて『THE MODEL』 を深く理解して業務に活かすことができそうです。

また来週もアウトプットの時間でお会いしましょう！！！

それでは今日も良い1日を🤗