【NOW ROOM :ホスト様インタビュー vol.10】 「ステレオタイプな不動産営業からの脱却〜不動産のプロフェッショナルとして、NOW ROOMと共に不動産業界の底上げを〜」

インタビュー NOW ROOM広報

ホスト様インタビュー第10回目は、株式会社シー･エフ･ネッツ（以下：CFネッツ）取締役副社長・東京本社長 木内さんです。「業界全体の質を高めていきたい」と語る木内さんに、これからの不動産業界や、お客様に提供する価値についてお話を伺いました。

CFネッツ取締役副社長・東京本社長：木内さん
明海大学不動産学部在学中に宅建の資格を取得し、卒業後不動産業界へ就職。数社を経て2007年にCFネッツに入社し、2016年に現職に就任。プロパティーマネージメント業務に従事する人に対して米国シカゴに本部をおくInstitute of Real Estate Management（IREM）が認定した教育課程を修了し、一定の試験に合格したものに与えられる称号である「Certified Property Manager®　（不動産経営管理士）」の資格をお持ちです。

NOW ROOM 広報：まず初めに、CFネッツ様の事業についてご紹介ください。

CFネッツ木内さん：CFネッツは、不動産投資や不動産購入、プロパティマネジメントからリーシングマネジメントまで、すべての業務に精通する日本で唯一つの不動産コンサルタント会社です。社名にある「CF」は「Customer Focus」、つまりお客様に焦点を当てるということを意味しており、お客様の希望するサービスを提供することをモットーに、ワンストップのサービスを提供しています。

不動産業界において売買や賃貸を行っている会社はたくさんありますが、その両方を行なっている会社は意外と少ないんです。そういった不動産屋だと、お客様が相談に行かれても選択肢が限られると思うのですが、CFネッツでは、売却した場合や賃貸した場合の価格だけでなく、売却した物件で投資物件を購入もしくは賃貸した場合の利回りの比較やリフォームした場合の家賃の変化や利回りなど、幅広い選択肢で情報をご提供させていただくことができます。これが大きな特徴だと思います。

また、一定数以上の投資分析、市場分析、銀行評価を体系的にできるアメリカの国際ライセンスである「Certified Property Manager（以下、CPM）」、日本語では「不動産経営管理士」の資格を持つスタッフが当社には20人ほどいます。日本全国でこの資格の保有者数が700人くらいだと言われており、その意味では当社はかなり多いです。

NOW ROOM 広報：不動産経営管理士（CPM）の資格をお持ちの方がいらっしゃることで、事業にどのように影響があるのでしょうか？

CFネッツ木内さん：これまでの不動産業界は、表面的な額・利回りでガンガン営業をかけ、ある意味「素人が素人を騙して物件を売る」みたいな印象でした。これでは、不動産業界の全体的な品位を下げてしまいます。

投資分析や市場分析のような共通の物差しが不動産業界の中で、単純に表面利回りがいいから良い物件、銀行の評価が出るから良い物件なのかといったら、そうとは限らないです。例えば、幹線道路沿いって路線価が高いので、そこに接する土地は銀行の評価高いのですが、実際賃貸住宅で考えると国道沿いよりは国道から一本後ろの住宅の方が、騒音も少ないし空気も綺麗だったりしますよね。でも路線価が高いゆえに、幹線道路沿いの物件の方が銀行の評価は高いんです。

CPMは管理会社全体の倫理規定の遵守を保つもので、一定の不動産管理実務を経験し、プログラムを受講、そして厳しい試験に合格しなければならない、プロパティマネジメントの最高峰認定資格です。この資格の保有者が多い当社では、真に倫理的でスキルのあるプロフェッショナルとして、お客様が適切なご決断をできるように、判断材料となるような情報を提供し、お客様のご判断を支援します。

利益にだけ焦点を当てるのではなく、倫理的に投資分析、市場分析、銀行評価といった共通の物差しで物件の良し悪しの判断ができるCPMが増えれば増えるほど、お客様にもよりご満足いただけると思っています。この資格、アメリカでは弁護士や税理士と肩を並べるくらいたくさんいるのですが、日本ではまだまだ数が少ないので、もっと普及させ、業界の質を高めていきたいです。そんな想いもあって、実は現在、CPMの育成を目的としたIREM JAPANにて理事をやらせていただいています。

NOW ROOM 広報：お客様の満足度を高めるだけでなく、業界の底上げにもつながる。

CFネッツ木内さん：はい。私が大学を卒業して不動産の業界に就職をしたことを親に報告した時、「そんなヤクザの仕事はやめろ」と言われたことがあります（笑）。20年以上前の話ですが、そんな印象が少なからずあったようです。確かに、私が社会人になったばかりの頃というのは「気合い・根性」が合言葉みたいなところもあり、ネットも普及していなかったり、一人一台パソコンもない状態で、電話帳の一番上から電話することもあれば、飛び込み訪問で「家売りませんか貸しませんか」など、ゴリ押しの営業をやらされてました。

ただ、今は時代が違って、気合い・根性でのアプローチはもう合わないのかなと感じています。これ、決してネガティブなことではなくて、むしろ、いわゆる営業専属スタッフは必要ないと思っていますし、当社では伝統的な「この物件いいですよ」という営業はしていません。お客様のご判断を支援する存在として、CPMとしての知見を活かし、倫理的にデータやインサイトをご提供します。営業は、自然と数字がその役割を果たしてくれます。

NOW ROOM 広報：気合い・根性で説得するのではなく、ファクトベースでご提案するということですね。

CFネッツ木内さん：そうですね。加えて、売買はしていても物件の管理までは行なっていないという会社が多いのですが、当社では、管理運営も含めて行わせていただいています。自信を持って管理運営までできるものだけを扱うようにしているということですね。そしてやはり、お客様に「営業をかける」「買わせる」「説得する」のではなく、「お客様の判断材料となる情報をご提供する」。「決断してもらうのではなく、判断してもらう」といったところでしょうか。実際、「この物件売らない方がいいですよ」とお客様にお伝えすることもあります。しっかり分析し、かつうちで管理運営できるものを見つけ、ご提案することが仕事だと考えています。

NOW ROOM 広報：どのような経緯でNOW ROOMを導入されたのでしょうか？

CFネッツ木内さん：事業の一つとして、旅館業の免許とってマンスリー、ウィークリーをやっていますが、民泊の流行の相乗効果もあり、以前は民泊の増加に伴って当社のマンスリーも潤ってきて、稼働率もすごく良くなっていました。外国人の受け入れや留学生の寮などもやっていたのですが、コロナの影響で稼働率が半分くらいになってしまったんです。危機感を感じていたところにNOW ROOMの千葉さんの話があって、「これもしかしてソリューションとして使えるかな」と思い一番に名刺交換させていただきました。

不動産上がりということもあり、ITに弱い部分もあったので、とくに送客・集客に関して期待しています。導入してから、稼働率は確実に上がっています。

NOW ROOM 広報：今後、不動産業界はどうなっていくとお考えですか？

CFネッツ木内さん：ネットでなんでも調べることができる時代ですが、不動産業界は他の業界に比べてまだまだアナログな部分が多く、これだけネット社会が進んでいるにもかかわらず、未だに電話してファックスで書類をもらって、、、みたいな業者さんもいます。まだまだそういった風習がある中で、賃貸管理のプロセスを一気通貫でできるところってなかなかないんです。それゆえに、入居募集や家賃管理、契約業務など、細かい業務に時間がかかってしまうという課題があります。

また、CPMのような資格を国内でももっと普及させていきたいですが、このような資格・スキルの取得にはある程度の時間を要します。

ここ数年不動産テックが伸びていますが、NOW ROOMのような、物件検索から契約に至るまで一気通貫で対応できる効率的なプラットフォームを利用することで、その時間を削減し、それこそCPMのような資格・スキルの取得とか、質を上げるための時間に充てられるのは嬉しいです。不動産関係者が抱えていた煩雑でアナログな契約フローが簡素化され、従事者が個々の自己研鑽に当てることができ、それがすなわち不動産業界の更なるアップデートにつながる、といった感じでしょうか。業界の底上げを通じてさらにお客様の満足度向上に貢献できればと考えています。

株式会社シー･エフ･ネッツ

設立：2000年2月
所在地：神奈川県鎌倉市大船2丁目19番35号 CFネッツ鎌倉ビル
URL：http://www.cfnets.co.jp/
代表者：倉橋 隆行
事業内容：不動産コンサルティング、リスクマネジメント、アセットマネジメント、相続対策、ファイナンシャルプランニング、セミナー運営、建築コンサルティング、経営コンサルティング