【MVP受賞の裏側】商談数の最大化に向けて、チームのために行ったイベントリード管理法
半期に一度、オープンエイトではMVPの選出を行っています。2022年下期には、4名のメンバーが受賞しました。MVPに輝いた社員は、担当業務の枠にとらわれずに幅広いシーンで活躍していました！
果たして、どのような働きを評価されて受賞に至ったのでしょうか。また、活躍できた秘訣は？
今回は「Play for team」として、MVPを受賞したIS（インサイドセールス）の川端絵美子さんにインタビュー。一緒に働くメンバーから「自己犠牲と思えるほど、チームのために動いてくれた」とも言われるほど、全体に向けて積極的に働きかけられた背景を教えてもらいました。
▼MVP受賞者の発表動画はこちら！
＜MVP表彰について＞
オープンエイトでは、「Keep moving（まず動く・動き続ける）」「Break the border（小さくまとまるな）」「Play for team（全員で会社を育てる）」という【08Value】が存在します。半期に一度、これら3つのValueを最も体現したメンバーと、プロダクト部門からMVPを表彰しています。
＜MVPに選出されたポイント＞
・イベント経由のリードにおいて、個人の商談設定数が多く、ISチーム全体の数字に貢献
・累計で数千件にのぼるイベント経由のリードに対し、優先度が高い順に各メンバーがアクションできるよう、リードの精査や担当割振りを迅速に実施。自身の目標だけでなく、IS全体の目標達成を目指して奔走した
下期では、イベントリードの迅速かつ最適な振り分けが課題に
下期は大きなイベントに出展する機会が多いため、「いかに効率的に商談を最大化できるか」というのがISとして大きな課題でした。
イベント経由のリードの場合、イベントに参加したメンバーがブースにいらした方の情報を登録してくれますが、1日で100件、200件……といった件数が一気に入ってきます。
そういった中で、私はイベントリードの管理をしており、優先して連絡するべきリードを精査しつつ、ISメンバーに振り分ける作業を担当していました。
登録されたリードは、商談が取れそうだったり、ニーズが強かったりするなど、先方の温度感によって事前に分類されています。ただし、イベントで対応したメンバーがそのまま担当したり、子会社がアタックする対象企業であったりするなど、さまざまなケースがあります。
それらの情報を確認しながら、各リードに対して「いつ・誰が架電するのか」を私の方で振り分けてリスト化していきます。
上期までは他のメンバーに手伝ってもらいながら進めていましたが、2022年の下期は私ひとりで進めることになりました。
上期の反省を生かし、個人の状況を確認しながらリストを毎回作成
実は上期では、振り分けの作業に時間がかかっていたのが大きな反省点としてありました。スムーズに商談を設定するには、イベントで話を聞いて温度感の高いうちにISが架電することが肝心です。そこで下期は、できるだけ早く振り分けることを第一に取り組んでいました。
また、ISメンバーが日中には電話したかったけれども、夕方まで手が空かなかった……といった事態も起きてしまっていたんです。中には、「もっと追いかける時間があれば、商談も取れただろう」というリードもありました。
そこで、今回は事前にある程度の仮説を立てて実行しました。
まず、届いたリードをメンバーの人数で単純に割って振り分けるのではなく、各メンバーのスケジュールをふまえて行いました。
今日は誰が・どれだけ手が空いてて、どの程度なら架電できそうかといった各メンバーの作業量を把握し、イベント期間中は毎日調整しながら進めていきます。
そして、あえて全てのリードを一度に渡さなかったのも取り組んだ施策の一つです。
上期までは、届いたリードはすぐに担当者に振り分けてしまっていたのですが、情報が少ないものなどは、少し時間に余裕ができた段階でリストに加えるようにしたんです。そうすることで、優先度の高いリードをきちんと追いかけられるようにしました。
リードに対するアクションの状況は、私の方でも確認できるので、架電できていない件数が多い人などには、個別で相談してました。
どんなに忙しくても、やはり「温度感の高いリードがたくさん欲しい」のはみんな同じだと思うので、リストの件数を減らしすぎてしまうのも良くないでしょうし。そのあたりの気持ちと実際の状況を見つつ、進めるようにしました。
成果が出ない時期にも支えてくれたチームに、恩返ししたかった
一般的に営業の場合、チーム単位で意識するのではなく、それぞれが個々の目標を追う傾向があるように思います。
一方、私たちのチームは「一丸となって頑張ろう」「全員で目標を達成したい」という雰囲気がすごく強いんです。私自身、入社してからなかなか成果が出せず、気持ち的に苦しい期間も長かったのですが、みんなが親身になって支えてくれました。なので、「私にできることでチームにお返ししたい」という思いはずっとあったんですが、なかなか力不足で叶わなくて。
それが今回、イベントリードの振り分けを任せてもらえる機会をもらい、「ここしかない」という気持ちも強くありました。
もちろん、私にもリードに対する個人目標があります。けれども、もしも私の数字が未達で、「やっぱり管理する負担が大きかったんだね」とみんなから思われてしまうのも嫌でしたし、私自身もそれを言い訳にしたくなかったです。そのおかげもあり、より気持ちを引き締めて自分の架電対応にも取り組めました。
また「下期は頑張らないと」と思ったのは、オープンエイトが子会社の設立にあたって、これまでISを引っ張っていたメンバーたちが異動してしまったという背景もありました。最初は不安や心細さもありましたが、イベントの時期が始まって忙しくなると「とにかくやるしかない」と気持ちが切り替わりましたね。
イベントで対応したメンバーのみんなが良いリードをたくさん取ってくれたのもあり、 今回、個人としてもチームとしても目標を達成できました。「恩返ししたい」という自己満足だけではなく、きちんと成果につながったので良かったです！