商品プレゼンテクニック (基礎編)
のしんです。
プロフもしくは他の記事を見ていただいた方はご存知かもしれませんが、僕は今現在タイで海外営業と経営管理を兼務しております。
「ローカル営業マンの教育」も仕事内容の1つで、月に2回「Sales Training」を実施。営業に関連する内容の教育をやっています。
今回はその中で営業マンから反響があった「商品プレゼンテクニック」について説明したいと思います！
*反響といっても3名だけなのですが…笑
基礎的なテクニックですので、営業マン歴の浅い方向けです。
では、早速参りましょう！
商品プレゼンで意識していること🤔
— のしん 🇹🇭 スキル80点の人生戦略 (@noshin_thai) March 26, 2021
1.冒頭で開発経緯を説明する
2.販売実績を数字で示す
3.相手に問いかけるポイントを作る
4.顧客の目線を1カ所に集中させない
5.商品のデメリットを10%混ぜて説明する
いろいろな方法を学んで取り入れてみた結果、最終的に僕にフィットした5つです。
僕が商品プレゼンの際に意識していることは、以下の通り5つあります。
1. 冒頭で開発経緯を説明する
2. 販売実績を数字で示す
3. 相手に問いかけるポイントを作る
4. 顧客の目線を1カ所に集中させない
5. 商品のデメリットを10%混ぜて説明する
社会人になって色々な先輩方に「営業の仕事」というものを教えていただき、その中でプレゼンのテクニックについても知ることができました。
ただ、営業マンにもそれぞれのタイプというか個性がありますので、その個性に応じたテクニックを取り入れる方がいいかなと思います。
僕の場合、いろいろなことを学んでは使って、「なんかしっくりこないなぁ～」と思ってはやめてというのを繰り返した結果、最終的にこの5つが残りました。
では、それぞれ説明していきたいと思います！
①冒頭で開発経緯を説明する
顧客に商品を覚えてもらうために、「商品のストーリーを織り込む」ことは非常に大事です。
例えば、皆さん「コカ・コーラ」の開発経緯って知っていますか？
実は元々コカ・コーラって、頭痛薬として開発されたんです。
生産当初はコカインを使用していたのですが、中毒性が明らかになり使用を中止。代わりにカフェインを使い始めたという経緯があります。
この開発経緯を聞いて、皆さんどう思いましたか？
ちょっと驚きませんでしたか？
冒頭で開発経緯を説明することで、顧客に「へ～そうなんだ！」と思わせ、その商品に興味を持ってもらうことができるわけです。
※「冒頭」というのがポイントです。人の集中力はどんどん下がっていきますので、一番集中力が高い冒頭にインパクトを与えることが大事です。
少し話が脱線しますが、僕の持論では商品プレゼンにはレベルが3段階あると思っています。
1. 商品をきちんと説明できるレベル
2. 顧客に興味を持ってもらえるストーリーを織り交ぜることができるレベル
3. 相手によってストーリーや表現を変えることができるレベル
大前提として「商品のストーリーを織り込む」前には、もちろん商品のことをきちんと説明できるレベルを目指す必要があります。
※レベル3については「応用編」という形で、また別の記事で説明したいと思います。
商品の説明がきちんとできるようになったら、冒頭に開発経緯を入れる話し方に変えてみるといいと思います。
②販売実績を数字で示す
人間の購買心理として「まずは感情で選ぶ」とされています。
感情で選んだ後に、その行動を正当化しようとするんです。
なので、プレゼンにおいては顧客の感情を揺さぶるということが非常に大事になってきます。
当たり前ですが「販売実績を数字で示す」と説得力があるプレゼンになりますし、顧客に「安心感」という感情を与えることができます。
「昨対比○○％」「使用いただいている顧客の数」など、数字としてアピールできるものは、プレゼンに使うようにしましょう。
また、既に有名な大手顧客への販売実績があれば、それを言わない手はありません！
※場合によっては、企業名を伏せてイニシャルだけで言わないといけないところもあると思いますが。
「〇〇社からもご使用いただいております」
プレゼンを聞いている顧客からしたら、その情報もまた商品の「安心感」につながるので、是非取り入れてみてください！
③相手に問いかけるポイントを作る
個人的にプレゼンは「顧客との対話」であるというイメージを念頭に置いてみるといいかなと思っています。
僕は、仕事の一環で海外の自動車市場関連もしくは財務関係のセミナーに行く機会があるのですが、その中で「この登壇者の説明のしかたはうまいな～」と思うことが度々あり、そういう方は総じて「問いかけポイント」を作っています。
問いかけポイントとは、
「例えば、みなさんこういう経験はありませんか？」
「この考えって大切だと思いませんか？」
というように、語尾を疑問形にして話すということ。
これをするだけで、聞いている顧客側は無意識にその質問に対する回答を頭の中で考えるというアクションを起こしてくれます。この「考えてくれる」ということが大事なんです！
ちなみに「問いかけポイント」を作るときに意識してほしいことが2つ。
1. クローズド・クエスチョン (Yes or Noの二択) の形で問いかける
2. 基本的には顧客がYesを選択するような問いかけをする
問いかけポイントをプレゼンの随所に入れることで、顧客にその商品のことを無意識に考えてもらう状況を作ることができるので、おすすめなテクニックです。
是非取り入れてみてください！
④顧客の目線を1カ所に集中させない
持論ですが、プレゼンをするときには先ほど説明したとおり「顧客の感情を揺さぶること」が一番大切だと思っています。
感情を揺さぶるということは、すなわち「飽きさせない」というような言い換えができますよね？
「顧客の目線を1カ所に集中させない」ということですが、例えばプレゼンのときに、顧客はパワーポイントの資料だけを終始見ているだけの状態。これでは顧客がプレゼンに飽きてしまいやすいです。この状況を打破するために「サンプルの商品を見せる」などの工夫をしてみると、顧客がパワーポイントの資料以外も見るという状況を意図的に作り出すことができます。
少し話が脱線しますが、例えば映画の話でいうと最近は「4DX」が人気ですよね？
少し前までは、映画＝見に行くものというのが普通でした。でもそれってずっとスクリーン1点を見つめている状態が続くわけなので、話がつまらなくなると飽きてきますよね？
それとは違って4DXは体感型シアター。前後左右や上下に動くモーションシートや水や風、香りなどによって、映画の様々なシーンとリアルタイムかつダイナミックに連動しており、そこが人気の秘訣だと思います。
プレゼンも「顧客の感情を揺さぶる」という意味では、ある種のエンターテインメント的要素も必要。「顧客の視点を1点に集中させない」ことが、エンターテインメント的要素を出すための第一歩だと思います。
⑤商品のデメリットを10%混ぜて説明する
僕が顧客の立場で相手のプレゼンを聞いているときの一コマ。
「弊社の製品は他社よりも安価ですし、何か問題がありましても即納が可能です。また品質も国内最高レベルを実現させております！」
「安い！早い！高品質！」といったメリットばかり聞くと「それ本当に？？」って思ってしまいます。
僕の性格が悪いから？というのも一理あると思います 笑
ただこれって「シュガーマンのマーケティング30の法則」という本に書かれている内容の1つ「欠点の告知」でも同様のことが語られているんです。
商品の欠点を早い段階で説明することで、顧客の警戒心を解くことができて、なおかつプレゼンターであるあなたが、人を騙さない誠実な人だという印象を与えることができます。
完璧な商品はこの世にありません。何かしらの欠点 (デメリット) は持っているはずですので、それを話すようにしてみてください。
ただあまりにもデメリットを話しすぎてしまうと、そもそも商品を購入する必要がないのでは？と顧客に思われてしまうので、イメージですが「10％」くらいはデメリットを織り交ぜつつ説明をするのがいいのかと思います。
いかがでしたでしょうか？
今回はプレゼンテク基礎編という形で、僕が日ごろ意識しているもの5つを書いてみました。また応用編の記事も投稿したいと思います！
それではまた！
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