B2B新人営業必見！初回商談取り組み方

ー　はじめ　ー
お疲れ様です。
ひよっこのひろです。

今回は営業になったばかりの方に向けて
初回商談で何をすればいいのかを
具体的に解説していきます。

これから話す内容はあくまで
個人の一意見なので
使えそうな部分だけ抜粋して
ご覧頂ければと思います。

それでは。。。

ー　初回商談の全体像　ー
それではまず
どういうプロセスをたどるのかを
ご紹介します。

①あいさつ（アイスブレイク）
　・参加者や自己の紹介
　・雑談
　・今回の商談の流れと商談の所要時間
↓
②会社紹介　
　・事業について
　・アピールできるポイントなどの紹介
↓
③ヒアリング　
　・現状の業務や課題、ゴールについて
　　★現在・過去・未来、５W1HなどのMECEを意識する
　　　お客様が誰に対して、何をしているか　who,what
　　　課題は何で、いつに何件程度集中しているか　what,when
　　　なぜそれが課題なのか、その課題が
　　　どのようにすればよいか（ゴール）　why,how
　・製品の検討、導入時期
　・検討レベル
　　現場なのか、課内か、全社的に検討しているのかなど
↓
④製品紹介
　・課題に対する解決策や価格
　・お客様に似ている導入事例の紹介
　・ご用件に答えられない場合の対策と回避案
　・夢や可能性の提示　
　　※お客様が知らない知識を提供し夢を見せる
　・競合製品のと機能比較　※競合製品がある場合
↓
⑤デモンストレーション
　・機能紹介や使い方
　・製品紹介と紐付けた説明
↓
⑥製品の感想と今後の流れ、その他質疑応答
　・製品の感想
　　製品の見てどう感じたのか。それに応じた
　　次回アクションの提示や感想の深掘り
　・製品に関する質疑応答　など

ざっくりこんな感じです。
ほかのやり方もあるかと
思いますので、いくつか試してみて
あなたにあったやり方を！

ー　まとめ　ー
今回は営業の初回商談での流れ
をご紹介しましたが、いかがだったでしょうか。

B2Bの営業は不確定要素が多く
自身の思い通りにいかないことも
あるかと思います。
でも、思い通りに行かないことすらも
計画して自分の目標を達成して
いきたいと私は思っています！

これから初回商談後の進め方や
営業の戦略、営業にとって必要な
スキル・概念を話していこうと
思っていますので
今後もご覧ください！！

ありがとうございました。