MUP Week-7 　伝えるスキル

皆さん、こんばんは！今日から本格的にスキルについてご紹介していこうと思います。前回までは、スキルをつけるためのスキルがないとスキルがつかないので、そのマインドセットやスキルをどのようにインプットしていくのかについてご紹介しました。

今回から、四回のセッションに分けてこの4つのスキルについて説明していこうと思います。

・伝えるスキル
・ブランディングスキル
・論理的思考スキル
・企画設計スキル

この4つのスキルは、ビジネスの基本のスキルです。このスキルをつける上での目標は、事業計画書を書いたり、提案書を作成したりすることができるようになることが目標です。この目標のためにも今回から4回にわたってご紹介していこうと思います。

それでは、いきましょう！！

1　言葉を磨け

例えば、シェフや美容師の場合を考えてみてください。多くの人たちは、自身の専門的な技術を磨くことばかりに時間を費やして伝えるスキルを身につけることに時間を費やしていません。たとえ、専門的な技術を身に着けても、私たち消費者は違いなんて正直わかりません。

しかし、高級イタリアンでは、こうした言葉を磨くスキルもしっかりと学んでおり、料理の分かりやすい説明であったり、人気美容師であったら髪の毛の状況を見ておすすめのトリートメントを紹介したりして、技術スキル以外のスキルを身につけていています。

また、皆さんは、働き始めたらすぐに営業など任されると思いますが、それは営業が実際に重要だからです。

またこの伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてにかかわってきています。それほど重要なスキルなのです。

2　「伝えるスキル」　営業編

いきなりですが、最初から営業では喋ってはいけません。営業において一番大切なことは、事前調査とヒアリングです。

まずあなたがどれほど素晴らしいプレゼンテーションや資料を作ろうが、相手に聞く気がなければ全くの無意味なものになってしまいます。なので、まずは相手に聞く耳を持たせるためには事前調査が必要です。

例えば、相手の会社のホームページをプリントアウトして持っていったり、メモ帳に調べたことを書いて見せたりして、相手側に事前調査していることを認識させることが大切です。

3　徹底的なヒアリング

＜美容院の場合＞

次に、自身が相手側の話を聞く立場に立ってください。愛想笑いでもしながら、相手側の話を徹底的に聞く必要があります。しかし、このヒアリングにも順番があります。これが図のようなもので、

Situation→Problem→Implication→Need Payoff

この順番でヒアリングを行う必要があります。

1　Situation

ここでは、まず分かり切ったことを質問します。例えば、何の媒体を通じて広告していますか？、広告で一番重要と考えていることは何ですかなど分かり切ったことを質問します。

2　Problem

そしてSituationを相手に言わせたら、次は問題提起の質問をします。ここでは、集客での課題は何ですか？と尋ねても大体の人は、その原因を把握していないので、上手な集客方法が分からないなどの例を示すことで、相手に問題を再認識させます。

3　Implication

次に、この誇示質問で相手により大きな問題に発展することを示します。近くのサロンは広告費に月10万円払っていて赤字になっているのですが、そうならないための対策は何かしていますか？など尋ねて、相手側に問題が大きくなることを意識させることが大切です。

4　Need Payoff

最後に、工数0でも新規顧客を獲得できる媒体があったら欲しいですかやリピーターを獲得できるシステムがあったら試してみたいですかなどと尋ねて相手側から購入や話を聞きたがらせる質問をする。

このように、まずは段階を経て相手側から聞きたいことがわかったらいよいよ自分のプレゼンタイムです。

4　プレゼンテーション

いよいよ自分がしゃべるときが来ました。ここでやっとしゃべることが許されます。しかし、ここでも大切なことは、しっかりと話す順序を守って話すことが大切です。そして、これはBFABの法則と言います。

まず初めに、二億円のメリットがあるというBenefitを言うことで相手は自分の話に興味を持ってくれます。

そして、理由付けをしてその特徴を述べます。ここでは、そのシステムの特徴を詳しく述べましょう。

そして、さらにAdvantageを言うことでさらに特徴を与えます。ここでは、さきに述べた特徴以外のことを述べましょう。

最後に、もう一度Benefitを繰り返して述べることで相手に利益を感じさせましょう。

5　WHYが最も重要

ここまでは、どんなシステムなのか？何を提供しているのか？のWhatの部分の説明し、どうやって活用するのかのHowの部分を説明しました。しかし、ここで一番大切なのは、なぜこれを提供するのかのWhyの部分の説明をしていく必要があります。

モノを売っているだけでは、印象をつけることもできず、買ってくれない。なぜなら、それに付随するストーリーを売らないと全く売れないからです。

実際に、話すうえで必要なのは、Whyが90%、What・Howの部分では10%しかの必要性がありません。あれだけ長々とWhatとHowの説明をしましたが、Whyがストーリー立っていないと全く無駄になってしまいます。

さらに、このWhyの部分からストーリー立てて説明していくことで相手の記憶にも残りやすくなります。

＜例示＞ボールペンについて

このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンだけで赤、青、緑、黒色を出すことができます。このペンはさまざまなシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで色分けすることで見やすくなります。これであなたも、受験に合格間違いなしです。

これはHowがもとになっています。

アメリカの大学に行く為に、高校時代は一生懸命、先生の授業を聴いてノートを一生懸命書いていた。しかしテスト前に見返してみるとすべて黒字で書かれていたのでどこが重要かが分からなかった。そして試験に落ちてしまった。ノートを取る事が重要ではなかったと気づき、その時にノートの取り方が重要なのだと分かった。だから1本で色々な色が出るペンを開発した。
俺はペン1本が、時には人生を左右する事もあると信じている。

これがWhyがもとになっています。

この二つの内どちらが一番印象に残りましたか？おそらくWhyをもとにしたものだと思います。このようにWhyからストーリー立てて話をすると相手に印象を与えて、より相手も自分の話に興味を持ってくれます。

それ故に、先ほど話したBFABの法則の前にWhyをつけて話すことが非常に大切なのです。

6　まとめ

伝えるスキルには、営業やプレゼンテーション、日常生活でも役に立ちます。営業においては、いきなり話をするのではなく、事前調査していることを認識させて、相手のヒアリングを行います。その後に、自分のプレゼンをWHyから初めて、BFABの法則を用いて発表します。

このようにすることで、今までうまくいかなかった営業もうまくいくこと間違いなしです！

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