交渉力アップ。準備編

私たちは日常的に、様々なシーンで、様々な「交渉」をしています。

ビジネスにおいては、社運がかかるほどの重大な交渉を担うこともあるでしょう。交渉対象の重要度が高ければ高いほど、緊張、不安、あるいは「必ず成功させよう」という意気込みも大きく湧いてくるものです。

交渉力を磨くためには、先ずは交渉準備の要点を抑え、情報精度を高めることが有益です。

交渉前に準備しておきたい５つのポイントです。
１． 相手と自分（達）の立場
どのような状況にあるのか、障壁は何か、決裁権と権限範囲等。
２． 相手と自分（達）の目的
何のために交渉するのか。交渉によって、得られるものは何か。物理的な成果だけでなく、協働関係の構築や、信頼関係の構築、対立関係の軽減等も考えられます。
３． 自分（達）の選択肢
自分（達）の望む合意に達することが出来なかった時、他の最善の選択肢（BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement）は何か。
４． 自分（達）の留保価値
交渉妥結の最低条件（RV: Reservation Value）。これを下回れば、交渉決裂となるラインの設定。
５． 自分（達）の交渉可能範囲（ZOPA: Zone Of Possible Agreement）
最大・最小条件、選択肢、留保価値を整理し、交渉可能範囲を認識しておく

十分理解していると思われるポイントかもしれませんが、交渉前にあらためて確認しておくことが大切です。

交渉時には、相手との議論、対話を通じて、相手の立場、目的、選択肢、留保価値、そして交渉可能範囲をあらためて想像したり、確かめたりしつつ、合意形成にむけて共創していくことになるのです。
十分な準備が功を成すことは、想像に難く無いですね。

基本的には、「交渉」の相手を敵視・攻撃するのではなく、合意に向けて協働・共創していくという心構えが大切です。
相手に対する敬意や誠実な態度は言うまでもありません。

十分な準備とともに、余裕をもって臨みたいですね。

村上紀子