vol.05：オンライン商談の成功のために

おはようございます。
のむたくです。

最近テレワークが中心となり、商談やミーティングがオンライン化されることで、元々上手くいっていた商談が中々うまくいかないと思っている方もいらっしゃると思います。
個人的に昨年末よりオンライン商談を意図的に増やし（先読みしていた訳ではなく、単に楽したい、移動時間が無駄じゃないか？と考えていた）、それから考える個人的な学びを共有したいと思います。

■見て頂きたい方
・オンラインの営業をされており、上手くいかない悩みを抱えている方
・営業組織のマネジメントをされている方
・対面営業を継続しているが、楽したい方　　等々

1.  そもそも営業に重要なことは変わらない

営業として、重要なことは個人的に以下。この2点がうまくいけば売れます。

つまり「本当に必要なコト・モノを提案し、それが伝わりきれば売れる」ということです。

そう笑
当たり前なことしか言っていないのです。
ただこれをオフラインとオンラインをどう使って実現するか？
そして環境が変わっても、実現する為に何をすべきか、が本日お伝えしたい事です。

そんな声が聞こえてきそうなので、結論からお伝えします。。
そして今回は「デリバリー」部分に絞らせて書かせて頂きますので、そこはご了承ください！

結論！！

あえて、3点に絞るとこんな感じです。
（3点は僕が4点以上になると、ポイント多いなと思い、いつも覚えられないと思っているので、絞っています笑）

一つずつ、具体的にお話していきます。

2. オンライン商談を成功させるために具体的に取り組んでいるコト

2-1.　「今日は何の場」なのかを明確にして伝える

・最初に「場の目的」と「お願いしたい事」を入れる
※資料の導入部分に入れています。
例えばこんな感じです。

ポイントは「本日意思決定してほしいのか」「検討を開始してほしいのか」と顧客の得たい反応を明確にする事。話を聞いてもらう顧客の心構えをセットします。

いきなり話し始めると、今日何を考えながら、話を聞けば良いのか？という雑念が生まれてしまうので。

そして小手先ですが、「以前お話しした」と既に合意していることは踏まえているなども有効かと思います。

2-2.　相互のコミュニケーションを入れる

オンラインになると失われるもの。それは圧倒的に「顧客の機微を捉える機会」だと思っています。
オフラインだと、顧客の反応「ここは興味無さそうだな」「ここ理解されていないな」を見ながら、提案のスピードや説明の補足などをしやすいですが、これが如何せんわからない。笑
それを担保する為に、以下のようなアクションを入れてみると良いのではないでしょうか？

・提案の章毎に確認入れる「ここまででご不明な点、ご認識と相違はないでしょうか」等
・うなずき等、カメラ越しに見える顔を確認しながら話す
・同席している仲間がいれば、チャットでわかりづらい点などは連絡してもらう（これオフラインだからできるテクニックです）

改めて、相手の話にうなずくって大事だなと思っています。ただそれをいきなりお客さんに求めにくいとは思うので、相手の話の時には感情をちゃんと表すように反応することを意識しています。

3. 　余白の時間を入れる

これ結構大事です。大体商談でもらった時間に対して、5-10分は余白を残して、アジェンダと資料を作成しています。
なぜかというと、

・途中で反応を確認する際に、想定より長くなる可能性がある
・早く時間通りに終わると、心情的に「時間を守ってくれる」と次の機会に繋げやすい
・最後時間に余裕あれば、雑談と確認ができる

と言ったところが理由です。

テレワークになればなるほど、大事な「信頼」部分が築きにくいからこそ、一つ一つの言動、行動はより「信頼を築けるか？」という部分に立ち返る必要があると思います。

3.　最後に

今回は「デリバリー」部分に絞って、ポイントをお伝えしました。
もちろんコンテンツ部分である「課題は何か？」「課題を解決できるのか？」と言ったソリューションやサービスの納得感は変わらず必要です。
そうした中で、いかに信頼されるか？その為には、オンライン商談前後の行動も変える必要が出てくるのが、このタイミングだと思います。

今回一番伝えたかったのは、「信頼をいかに築けるか？」これをもとに、オンライン商談中の行動について、書きましたが、営業アクション自体によりこうした意識が必要になってくるという点です。

まだまだこれから発見等もあると思いますので、気付いたら軽やかに共有していきます。

以上