「え？いまそれを言う？」

セールス、に限らずどの職種についてもそうだとは思うのですがスキルと意欲の両輪だなぁと感じます。

モノゴトには「適切な順序」いわば「手筋」がありますよね、と先日同僚に話したら「それがほぼすべてと言っても過言ではないと思います」と。
実際、将棋や囲碁では「目的」を達するために「それぞれの駒や石の目標」は不変であっても、動く順番置かれる順番が違うと詰むものも詰みません。
あえて文字にするのも恥ずかしいような当たり前の話ですが、これがことセールスとなるとできてないこと、多いのではないでしょうか。
そもそも「わかっていない」ようにも思います。

お客様が商品やサービス、体験を「購入」してくださるためには「情報提供」は欠かせません。
「適切な手筋」が「ほぼすべて」なのだとしたら、情報提供にも適切な手筋があるはずです。
「購入」によって得られること、いわば良いことばかりを言うことが求められているわけではないです。が、かといって「不利益」を聞きたいわけじゃない。
「弱み」はどのようなモノゴトにもあるものです。トレードオフ、表裏一体ということもあります。「弱み、が不利益にならない」ための情報を聞きたい、のではないでしょうか。結局、背中を押してほしいのではないでしょうか。
聞きたいと考えてもらえた時点で、一歩踏み出していただいたわけですから。
そこへ、のっけから「こんな事例ではここが悪かった。こっちのユースケースではここが不便」みたいな話は、聞く側からすれば「え？」って思いますよね、選んで欲しくないのか？と。

前述の通り、本質的には「弱みを克服する」情報が欲しいのですし、よしんば弱みをそのままお伝えせざるを得ないにしても、それにふさわしい「順序」があるのではないか、と思うのです。
スキルフルなセールスの知っているその手筋・定石は形式知化されていないものでしょうか。