ビジネス戦略の迷子から救う？ ライトユーザーへのアプローチに活路を見出す
相談を受けているあるビジネスについて、どこを目指してやっていいか悩ましいものがあります。ここに商材の詳細は書けませんが、悩んでいます。今後の動きについて、相談いただいた部門に対して何か提案ができたらいいのですが、いい案が出てきません。
サービスオーナーにインタビューして見つけられないか？
調査会社のレポートから関連市場の特徴を調べて、競合と思われる他社商材を見ることはしますが、そんなに競合とやってることに差はないでしょう。当たり前ですが、オーナーである部門の人間のほうが、その商材とお客様については詳しいです。
なので、
デザイナーがリーフレット作成時する時、出来上がりをイメージして必要な情報を埋めていくように、
ライターが記事の構成をイメージしながらインタビューするように、
何か全体図を見ながら、欠けたピースを埋めるように、サービスオーナーから話を聞くことで、ビジネスの全体図が得られないでしょうか。
はて、全体図って何でしょう？ 昔、ワークでしか使ったことがない「ビジネスモデルキャンバス」でも描けばよいのでしょうか？
うーん… 収益構造がわからないわけでもないですし、競合との差異が今以上にすごく明瞭になる感じもしません（やってみるだけやってみるかもしれませんが）。
ライトユーザー向け施策に活路を見出す
最近読んでいる本に、『ブランディングの科学』があります。まだ前半だけですけど。
ここにライトユーザーをつかんだほうがいいんじゃない？ という主張が出てきます。
こんな主張です。
ヘビーユーザーが、売上の多くをもたらしていることは確かだけれど、ほとんどのユーザーは超ライトユーザー。購入回数の平均値には、ヘビーユーザーが含まれている。大多数はライトユーザーで、思っている以上に平均を大きく下回るくらい購入頻度が低い。それに、調査期間によって、ヘビーユーザーになっているだけで、翌年は、ライトユーザーかもしれない。
20%のユーザーが80%の売上を上げているという法則もあるが、実際には、そこまで偏りはなく、例えば、半分弱がちょっとヘビーで、半分強はライトユーザーということもある。
だから、ブランドが成長するには、新規ライトユーザーの取り込みが大事だし、本来、コントロールできるかどうかわからない、ロイヤリティプログラムに手を出すより、ライトユーザー向けの施策をやったほうがいい。
理解はできます。
これまでの会社員生活でそんなに経験があるわけではありませんが、ロイヤリティプログラムがうまくいった例を見たことがありません。簡単に思った成果につながらないことは知っています。
ライトユーザー向け施策に何ができそう？
では、ライトユーザーに来てもらうには、どうしたらいいでしょう？ 何ができるでしょう？
・安価に使ってもらえるキャンペーン
・新たなライトユーザーに見てもらえるように、ライトユーザーが使ってよかったという事例制作
・最近、新規に獲得したリストに商材のご案内
・（広告を打つほどの予算はないので）SNSを活用したり、メール、メルマガで発信
このくらいでしょうか？
・同商材を使うお客様の課題をテーマにしたホワイトペーパーを作って、ダウンロードページから、リスト獲得 → こちらもご案内
・過去のお客様に、もう一度、購入を促す
というのもいいかもしれないですね。どこを目指していくべくか？ という問題は解決していませんが、とにかく新規ユーザーの獲得、ライトユーザーの掘り起こし、ライトユーザー層が喜んで反応してくれることに手を伸ばしていこうかな。
会社からの要望が強い・厳しい案件の依頼が降ってくる前に、ちょっとその辺を促してみようと思います。
いい歌を詠むため、歌の肥やしにいたします。 「スキ」「フォロー」「サポート」時のお礼メッセージでも一部、歌を詠んでいます。