MUPWeek7～言葉を磨きスキルアップ～

こんにちは！　野原です。

1週間が経ち新しいセクション動画内容を纏めました。

営業をしている方にオススメの内容ですが、考え方を変えるとカウンセリングでも使用できる内容になっています。

専門職の方も軽く目を通してみてください。

⚫テーマ

【伝えるスキル】

★結論

サービスを磨くより言葉を磨きましょう。

→伝えるスキルは、営業・プレゼン・日常生活全てに関わるからです。

どんな職種であれ言葉は大切ですが、特に営業は重要です。

ということで、営業編で進めていきます。

★営業編

営業で大切な事は事前調査です。
→理由はいくら良い提案があっても相手が聞く耳を持っていなければ話しになりません。

事前調査をしてヒアリングシートにメモをして軽く見せる。

考えてくれているから何か良い提案をしてくれそうと期待させることができます。

⚫話すより徹底的にヒアリングに回る

ヒアリングはSpinの法則に基づいて進めます。
分かりきっている内容でも相手に質問をして言ってもらう、そして商品を必要としてもらうことが大切です。

situation
状況質問　

problem
問題質問

implication
誇示質問
(大きな問題になる)

Need payoff
誇示質問
(買わせる質問)

Spinが一通り終わって、初めてこちらの商品をプレゼンします。

プレゼンはBFABに基づいて進めます。

Benefit

Feature

Advantage

Benefit

★whyで売る

whyとは、なぜそれを提供するかということです。

whyが重要な理由は下記の通りです。

こちらは、SpinやBFABとwhyの割合です。

SpinやBFABはWhat、Howに当てはまります。

What　5%
どんなシステム？何を提供してくれる？

How　5%　
どのように提供してくれるのか？

Why　90%
なぜ、それを提供する？

このようにwhyの割合はかなり高いです。

そのため、物を売るときはなぜにストーリーをつけ売りましょう。

おそらく、動機であって行っているのでつけなくても勝手についていると思います。

BFABの前にwhyをつけて話すと記憶に残りやすくなります。

★まとめ

営業の理想の割合は

事前調査45%

ヒアリング45%

提案10%

です。

事前調査とヒアリングが重要です。

しっかり用意をしてSpinの法則で進める。

Spinの法則が終わったら、ストーリーとBFABを合わせて伝えましょう。

今回はここまでになります。

ご覧いただきありがとうございました。