営業10年目の自分が日常的に使っている交渉テクニック

シコ助です。200光年軍隊手帳の中身というブログを書いてます。
今後の人生で長く役に立つであろうことはnoteに書くようにしてます。

営業マンとして10年ほど働きました。仕事柄、交渉ごとが多かったので普段の生活から高いなぁと感じた際には価格を交渉することが癖になってます。例えば家庭のエアコンの修理を業者に依頼する時や、家電を安く購入したい時に交渉テクニックを駆使してしまいます。

周りの知人は特に交渉もせず車や家電を購入していてびっくりしました。

例えばこれから『家を建てたい』と考えている人は、家を買う際にかかる諸経費（不動産会社への手数料など）に対し、交渉する意思を持っているかどうかで、大きく予算が変わってきます。諸経費は物件購入価格からかなり低く見えますが、絶対値で見るとかなり高く見積もられていたりします。（アンカリング効果）

シコ助は他社から見積もりを取ったり、根拠を詰めたりして、25万円ほど値下げさせましたが、交渉スキルがない人、そもそも交渉するという発想がない人は10万円単位で損をすると思います。

普段からブログでライフハック系の記事や休日を楽しむ方法など書いているのですが、ふと自分の交渉スキルをまとめてみたいと思い、そんな感じで日常的に使っている交渉スキルを公開したいと思います。

時間的な弱み

交渉において最も大事なのは時間的な弱みを持たないことです。
例えば車検の見積もりを取る時にほぼ必ず『車検満了日はいつですか？』と聞かれます。
時間的な弱みとはこの車検満了日のような、自分の都合に関する時間的な制限です。

この時間的な制限をもとに『予約が取れないから早く取りましょう』など交渉の余地を作らせなかったり、見積もりをわざと遅らせて、見積もりが出てきた段階では他の車検会社の予約はほぼ埋まってる状況を作られたりします。

時間的な制限を持っていると
・不動産会社
・引越し業者（3月あたり）
・エアコン修理（夏冬前）
・冠婚葬祭
など予約が必要だったり、手続きに時間がかかるものほど不利に働きます。

相見積もりという複数業者から見積もりを取り、サービスと価格で選定する行為は、交渉において絶対に必要なことです。

そしてまた相見積もりをとる余裕ある時間を確保することも同様に必要なのです。

時間的な弱みを持たない為に期日から逆算して今すぐスケジュールをいれましょう。

利益の演出

とある保険の営業マンが、自分のために凄く頑張ってくれます。無理にスケジュールを空けて会いにきてくれたり、決裁に時間がかかるところを無理矢理急いでくれたり、こちらの要求を上司と喧嘩腰にかけ合ってくれたりすると、申し訳なく思いますよね。

自分のために相手が頑張ってくれたら、お返しをしたくなります。

これは皆さんご存知の『返却性の法則』と言われるものです。多くの著書でも目にするような代表的な人間の心理です。頑張ってくれた度合分（貰った利益分）、お返しをしなければと感じてしまいます。

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しかし、その保険の営業マンが語る数々の頑張りましたという話が、実は全くの嘘だとしたらどうでしょう。スケジュールがたまたま空いていて、決裁など必要なく、上司など存在しないとしたら怖いですよね。

こちらとしては相手の社内事情など知る余地がなく、感じの良い営業マンだと、そもそも疑うこと自体、相手に失礼だと感じてしまうのです。

この営業マンのテクニックを利益の演出と呼んでいます。

相手が多くの利益を得ているように錯覚させることで、返却性の法則を引き出し、見積書が少々高くても契約してしまうという仕組みです。