売れる提案書の３要素（その②）　　　　　何を：伝えたい内容を具体化する

顧客にとってのメリット、必要性を具体化する

ここでは、顧客ニーズに対する解決策について、顧客が理解できるように表現します。具体的には「顧客にとってのメリットや必要性」を表現することになります。

顧客の立場からすれば「この提案を採用すると自分達にとってどんなメリットがあるのか」「なぜこの提案を採用する必要があるのか」という点が一番の関心事です。まずは、この問いに確実に答えることです。

この２点が明確になっていれば、提案を採用してもらえる可能性が高まります。そして、この２点が提案書で最も伝えたいこと、すなわち「読み手に対するメッセージ」になるのです。

ここで注意が必要な点としては、作り手側の視点で考えないようにすることです。メッセージは商品の特長や競合製品との優位性をアピールすることではありません。あくまでも顧客の立場に立って、顧客からみてどんなメリットがあるかを考えるようにしましょう。

ストーリーを意識して作成する

そして顧客に伝える際には、ストーリー形式にすると効果的です。
ストーリー形式にすると「話しの流れがわかりやすい」「記憶に残りやすい」「相手から共感を得られる」などといった効果が期待できるのです。

あなたがお気に入りの映画や小説を読んでいる時を想像してみてください。思わずストーリーの展開に引き込まれて「気がついたらのめり込んでいた」といった経験があるのではないでしょうか？そして、その時の内容は鮮明に覚えていると思います。

これは、提案書においても同じことが言えます。詳しくはまた別の記事でご紹介しますが、こでは提案書を作成する際に「常にストーリーを意識して作成する」ということを覚えておいてください。