絶対付き合ってはいけない会社、8タイプ

PRESIDENTオンライン　2018/07/12　より
酒井 光雄

企業で働く人には「厳しい客」に鍛えられた経験があるだろう。
彼らは要求が多いが、対価もきちんと支払う。
一方で、要求だけ高く、報酬を出さない「悪い取引先」もいる。
こうした取引先に関わると時間とお金が無駄になるため、早めに見分けることが重要だ。

「条件に応じれば、仕事が取れる」という誘惑

発注側の立場を利用して過度な値下げ要求をし、取引相手の付加価値を認めない「悪い取引先」が存在します。
取引を避けるのは理想ですが、現実的には売り上げの減少などで「悪い取引先」の誘いに心が揺れることがあります。
しかし、彼らと取引するのは困難が伴い、価格交渉に終始し、営業担当者が疲弊してしまう。
価格の引き下げに一度応じると、その後も苦しむことになり、結果的に余計な手間と低下した社員の士気により、他の良質な顧客まで失う可能性があります。

「悪い取引先」の問題に気づかず付き合い続けると、要求がエスカレートし、悪循環に陥ります。
特徴を見極め、トラブルを回避することが重要ですね。

こんな担当者がいる取引先には、ご用心

「悪い取引先」の特徴として、次の8つが挙げられます。

1. 上から目線で理不尽な要求をする:
   自分の立場を誤解し、取引先に高圧的な態度をとる担当者がいます。
   過度な要求に応じるとブランド価値を損ない、トラブルの原因にもなります。

2. 価格の安いところに発注する:
   付加価値を理解せず、見積もり金額の安さだけで選ぶ担当者は、結果的に品質の低下を招きます。

3. 自分たちよりも能力の高い人と仕事をした経験がない:
   プライドが高く、他者の提案を受け入れられない企業は、外部からの有益な情報が入らず、成長が難しい。

4. 「世間が狭い」ことを知らない:
   取引先の背景を知らずに無理強いし、後々に自らの信用を失う状況に陥ることがあります。

5. 小規模企業を軽く見る:
   規模や実績にこだわり、上司の判断に依存するため、無駄な時間を費やします。

6. 時間を守らず、相手を平気で待たせる:
   自己管理の甘さから約束の時間を守らず、相手の信頼を損ないます。

7. 「ビジネスパートナー」の概念がない:
   お金を払えば何でも言うことを聞くと考え、長期的な信頼関係を築けません。

8. 初対面で嫌な予感がする:
   第一印象で不安を感じる取引先とは、関わらない方が無用なトラブルを避けられます。

目先の利益に惑わされるな

信頼され大切にされると、人は前向きに取り組み、期待以上の成果を出そうとします。
理不尽な要求に付き合い続けるよりも、信頼できる組織や人との関係を強化し、新たな取引先やパートナーと出会う方が健全で、企業の成長にも繋がっていくでしょう。

酒井 光雄（さかい・みつお）
マーケティングコンサルタント

学習院大学法学部卒業。事業経営の本質は「これまで存在していなかった新たな価値を生み出し、社会に認めてもらう活動」であると提唱。
価値の低いものはいつの時代も、必ず価格競争に巻き込まれ、淘汰されていくとして、一貫して企業と商品の「価値づくり」を支援している。
日本経済新聞社が実施した「経営コンサルタント調査」で、「企業に最も評価されるコンサルタント会社ベスト20」に選ばれた実績を持つ。
著書に『不況を乗り切るマーケティング図鑑』『デジタル時代のマーケティング・エクササイズ』（共にプレジデント社）、『全史×成功事例で読む「マーケティング」大全』、『成功事例に学ぶ　マーケティング戦略の教科書』（共にかんき出版）、『コトラーを読む』『商品よりもニュースを売れ！　情報連鎖を生み出すマーケティング』（共に日本経済新聞出版）、『価値づくり進化経営』『中小企業が強いブランド力を持つ経営』『価格の決定権を持つ経営』（共に日本経営合理化協会）、『図解＆事例で学ぶマーケティングの教科書』（監修）『男の居場所』（共にマイナビ出版）など多数ある。
プレジデント社のオンラインサイト「プレジデントオンライン」で連載コラムを執筆し、多くのファンに支持されている。
日経BP社が主催する日経BP Marketing Awardsの審査委員を長年務めている。http://www.ms-bgate.com/