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toridoriグループに子会社代表としてジョインします

西田圭佑 | chipper COO

株式会社chipper COO 西田です。

こちらのリリースで公開されている通り、
この度、自分が株式会社chipper内で管掌する「EC支援事業」について、
①10/1より西田自身が代表取締役となる、chipper出資100%の新設分割子会社化へ移管すること
②その会社の株式の70%を、株式会社トリドリへ株式譲渡をすること
これらの決断をしましたので、ご報告させていただきます。


なぜこの決断に至ったのか

chipperの事業について

多くの方に聞かれると思うので先にお伝えしておきます。
「代表とケンカをしたわけでも内部分裂をしたわけでもありません！」
互いに負の感情は一切なく、役員全員で冷静に、戦略的に意思決定をしました。

しっかり順を追って説明していきます。
経緯に興味がない方もいらっしゃると思うので、そういった方は「新設会社では何をするのか」の見出しまで飛ばしていただければと思います。

まず、株式会社chipperでは大きく３つの事業がありました。

  1. EC支援事業部

  2. P2C事業部

  3. Creative Drive事業部

EC支援は、言わずもがな、クライアント様のEC事業の支援を行います。
EC事業を行っている企業様を対象に、幅広くECの支援を行っております。
・あるケースでは広告の支援
・あるケースでは楽天やAmazon等のモールの支援
・あるケースではEC専門の商品企画
というように、事業や市場全体をデータドリブンで俯瞰して見ることを強みに、幅広くご支援をしています。

西田の個人的な知名度を活かす形でビジネスを展開しており、案件の獲得や社員/業務委託の採用を、自分の発信を見てくれた方を中心に行っていました。
実を言うと、西田個人は元々隠キャ寄りなので、目立つような発信はあまり得意ではないのですが、目的達成のために「やりたくないことだからやらない」という選択はせず「やった方がいいことをいかにポジティブに考えるか」と思考して発信業務をしていました。やりたくない＝やらないになる人が多いですが、ビジネスやキャリアにおいては自分はそうは考えない方がいいと思います。"目的達成"における"手段"の考え方については、別noteでまとめる予定です。

P2C事業は、インフルエンサーと共同で商品開発を行い、インフルエンサーの影響力と弊社のEC運用知見を組み合わせて売上利益の最大化を狙うビジネスです。
chipper名義で販売をしているため、「自社EC」と呼び替えてもいいかもしれません。
下記はブラトップとインナーを合わせた「ブランナー」という新しいサブカテゴリーで企画したアパレルブランドです。

あまり公には発信していませんでしたが、何度も楽天でデイリー1位取っていて、結構売れてます。

Creative DriveはAIでコンテンツ記事を自動作成することができるSaaSです。
ChatGPTが世に出た時、相当初期にβ版を作ってローンチしました。市場に投入したChatGPTを活用した、おそらく日本で最初のサービスだったということもあって（エビデンスはないですが）良くも悪くもバズが生まれて会員登録者が非常に増えました。

それぞれの事業構造は

事業の収益構造を大きく２つに分けると、「キャッシュエンジン型」と「スタートアップ型」に分けられます。
chipperのビジネスを分けると「EC支援」はキャッシュエンジン型モデルとなり（一時的な投資がほぼ必要ない）、「P2C」「Creative Drive」はスタートアップ型（一時的に投資をして後から回収していく）モデルとなります。
※ただしP2Cは早期にスタートアップ型の赤を掘るところから脱却し、キャッシュエンジン型に転換することができました。

図は https://cash-engine.jp/media/cashengine より引用

つまり、３事業間の構造としては、EC支援で創出した利益を、新しい事業の芽となる「P2C」「Creative Drive」に投資するという構造です。

各事業のポジティブ・ネガティブ

・EC支援
ポジティブ：商品企画からモール運用まで、トータルで支援できる会社は業界にないため、事業立ち上げ時点で運用を見据えた事業構築支援ができ、改善では全ての領域を見た上での事業改善ができる。（成功事例多数）

ネガティブ：人的リソースが売上のアッパーとなるため、利益を出すためにはレバレッジの効くビジネスモデルが必要＝どのメンバーでもソリューション単体で売れる圧倒的な武器が必要。（例えば自社で持っているメディアを活用したアフィリエイト提案や、独自の分析ツールなど）

・P2C
ポジティブ：初期の成長(現在進行形でも)インフルエンサーの力を借りつつも、インフルエンサーの発信力だけに依存せず、楽天市場でインフルエンサーを知らない人に対しても売れる構造が作れた。（多くのP2Cブランドがインフルエンサーの訴求力だけに依存して初期だけ売れてシュリンクしていくことが多い）

ネガティブ：アパレル商品が故に、季節商品も必要で、一部過去商品で需要の少ないサイズのキャッシュ化が進まないSKUが発生。事業成長のためにはそれに耐えながら新規SKU開発が続けられる資本力が必要。

・Creative Drive
ポジティブ：初期注目度が高く、紹介アフィリエイト施策もハマり、アフィリエイターの方にコンテンツ生成を楽にするツールとして多く導入いただけた。

ネガティブ：新規事業のため、市場変化に適応し続けるスピードが重要＝マーケティングと機能開発に投資するためのまとまった資本力が必要。

まとめると、
EC支援：人財やノウハウだけではない「独自の武器」が必要
P2C：広告投資や新商品開発を続けられる「資本力」が必要
Creative Drive：機能開発を行うための「資本力」が必要
という感じです。

戦略的M&Aという意思決定

これらの事業を俯瞰した結果、各事業を成長させるためには、
「EC支援事業」と「P2C事業」を併せてシナジーのある企業様へM&Aさせることで、「Creative Drive事業」の開発資金を確保することが全体にとって最良であるとの判断に至りました。
各事業はすでに大きな成長の兆しを見せており、利用しているエンドユーザーからの評価も良好なため、投資に値すると判断いただける企業様も多いのではないかと考えました。
そのため、市場の反応を見る目的も兼ねて、M&A市場に出すことを決定しました。

なぜtoridoriだったのか

M&A市場に出してみたところ、想定以上に高い評価をいただきました。
特に、EC支援に関しては非常に良好な反応をいただき、多くの企業様からご関心を寄せていただくことができました。
今回の意図に合致する全ての企業様と誠意を持ってお話をさせていただきましたが、各社様から素晴らしいご提案をいただき、非常に悩みました。
しかし、身体が一つしかないため、結果としてお断りせざるを得なかった企業の皆様に対して、改めて高い評価をいただけたことに対し、感謝申し上げます。

その中で今回のtoridoriに意思決定させていただいた、大きい要素をお伝えします。この座組みは金銭的には自分には1円も入らないため、バリュエーションも重要ではありながら、金銭以外の要素で決めたというのが正直なところです。

①EC支援の「新しい武器」となり得るから

今回M&Aで手を挙げていただいた皆様に共通されていたのは、
「ECは今後も成長市場だからこそ、内部で支援できる組織を持ちたい」という意図でした。

そこは共通だったからこそ、その意思の強さで優劣をつけることは難しく、「自分がそのグループにジョインすることで、業界に対してインパクトのある動きができるか」（圧倒的な武器を持ち得るか）ということを最重要視させていただきました。

今回手を挙げていただいた全ての企業様は、角度の違いこそあれシナジーが存在するからこそ悩んだのですが、toridoriとであれば「インフルエンサープラットフォームを活用した新しいECのアプローチを仕掛けられるのではないか」と考えました。
まだ具体的には詰めている最中ですが、後々サービスとして発表していく予定です。

株式会社トリドリ事業構造（IR資料より抜粋）

②高く評価いただき、一緒にやることへの誠意・覚悟を感じられたから

もちろん、高い評価をいただけたからこそお声がけいただいたわけなので、そこで相手の印象の是非を判断することは難しいのですが、最終的には「面談を通じてどの程度の覚悟を持っていただけたか」（定性面）を、提示された数字や条件（定量面）で判断するしかありませんでした。

というのも、M&Aにおいては、必ず買収元が「投資した金額を回収できるかどうか」という点が監査法人や投資家から厳しく見られます。そのため、買収元は説明責任を負うことになります。
（会計上はのれん償却として数年にわたり消化されますが、償却額に見合う利益を確保できているかどうかが問われます）
それを「西田の作る組織なら成功できる」と確信を持っていただけたかという意味合いです。

M&Aの話がわかりづらい方には、「採用」と考えてもいいと思います。
採用した人の採用費・人件費等が回収できるのか、という視点で見た時に「もし採用して利益を出さなかったら悪いけど給与を下げてくれ」という考え方の会社よりも「今回投資してダメだったら見る目のなかった自分が悪いから心中するよ」という漢らしさがあるかという観点が、自分の中では重要なのだと、色々な経営者の方とお話して感じました。
※企業間の合併はそんな言うほど簡単にいかないことはわかっていましたが、実際上記のように仰っていただいていた企業様もありました。

そういった意味合いでは、（買収側のリスクヘッジも鑑みていることは理解していますが）「別会社を立てて、そこの代表として舵を取って欲しい」と言ってくださったtoridoriからは、自分の実績に対しての一定のリスペクトも感じることができました。

③一緒に働く役員陣と話し、ワクワクできたから

非常に抽象的ですが、一緒に働く（親会社となる）皆様と話してワクワクできるかは、かなり重要でした。
元々chipperにジョインしたきっかけも、代表の十時と一緒ならワクワクできる未来を思い描けるからという理由だったので、それから約4年経った今でも、この軸は変わっていないんだなと思いました。

結果論ですが、思い返してみると、
①コミュニケーションスピード → 速い方が熱量が高いワクワクを維持できる
②ECビジネスへの理解度 → 市場の未来に対して解像度の高い会話ができる
③歩み寄り度 → 当然企業としての意思はあれど、実績や意志を尊重しながら会話してくれると前向きな未来が描ける
という要素もあったのだと思います。

最終的には、上記の要素も加味した上で「toridoriの中山CEOと話してワクワクした」という理由で意思決定させていただきました。

④クライアント/従業員のためになると確信できたから

クライアントのEC事業を成長させるにあたって、インフルエンサーマーケティングは必須のドメインとなります。
chipperでも、何度かインフルエンサーとのコミュニティ/独自コネクション形成に動いたこともありますが、0ベースからでは先行企業に対して優位性があまりないというビハインドを覆すことが難しく、リソース配分も加味し、結果として断念してきたという経緯がありました。
インフルエンサーマーケティングに対して早くから参入し、圧倒的競合優位性を持つtoridoriグループへジョインさせていただくことで、その武器を持つことでこれまで以上にクライアントへのメリットも享受でき、クライアントの売上や利益アップの成功事例が生まれやすくなる環境は従業員のためにもなると考えたからです。

新設会社では何をするのか

2024年：引き続きEC支援を行いますが、サービスの幅が広がります

初期についてはそこまでやることは変わりませんが、まずはEC×インフルエンサーマーケティング（キャスティング/アフィリエイト）がアドオンされます。
なのでこれまでよりサービスの幅が広がると思っていただいて、ご紹介やお問い合わせをいただければと思います。

具体的にはこのようなことがサービス内容です。コンサルティングで口を出すだけというよりは、業務代行（BPO）的な側面が強いです。

  • EC事業の立ち上げBPO（立ち上げ業務代行）

  • EC事業全体の戦略/戦術改善BPO（EC専門経営改善）

  • 自社ECのLPO,広告改善BPO（自社ECに特化したBPO）

  • ECモール運用BPO（楽天,Amazon,Yahoo,Qoo10）

  • インフルエンサーマーケティング（ギフティング・アフィリエイト・固定報酬）

※EC支援においては、なるべく固定報酬と売上の成果報酬を中心として、多くの会社が行っている、広告の運用フィーではできる限りいただかないようにしています。例えばあるクライアント様で広告費-900万円＆売上+1,000万円した事例もありますが、広告の運用フィーでいただく場合そういった本質的な提案がしづらいためです。

2025年：組織を拡張し、EC支援/運用代行ビジネスに革命を起こします

toridoriグループへジョインする大きな目的は「EC市場の課題の解決」です。
現状のEC市場は下記の課題を抱えていると考えています。
（全ての会社がこれができていないというわけではなく、これらを解決していないと生き残りづらい市場になるということです）

  • 逆算商品企画：EC商品企画段階で市場フィットしていないプロダクトを作ってしまい、市場やプロモーション手法から逆算型でプロダクト開発ができていないため成長ができない（カテゴリによっては「インフルエンサーの訴求しやすい要素」から逆算で商品設計も必要）

  • 全体最適：部分最適の施策の積み重ねが全体最適にならず、売上は出たが利益が出ない、楽天の売上が上がったが自社が下がるというような状況が多々発生

  • 観測性/再現性：現在広告の中心となっているインフルエンサーマーケティングがどの程度売上への効果があったかが定量的に観測できないため、ECの売上利益創出という意味合いでは再現性がない

  • 集計/PDCA：ブランド認知→【検索(SNS) or 検索(Google) or 検索(モール)】→購入というユーザー行動を正しく追いかけられないため、部分でのROAS管理となっているため正しい広告対効果が集計できない

  • 戦略設計/実行：ただの認知活動ではなく、ユーザーのパーセプションチェンジ→購入の導線を考えられていないマーケティングを実施してしまうため、長期的な第一想起の形成に繋がらない。

これからのECの行く末を見据え、これらの市場課題を解消することが必要と考えており、新会社のサービスで「革命」を起こしたいと考えています。

どんな世界観を作るのか

図解で表現すると、構造としてはこの画像のようになっていきます。一見するとごちゃごちゃしていて申し訳ありません。

ここまでの記載を踏まえて拡大して細かく見ていただくと理解いただけると思いますので、ご興味ある方はご覧ください。

チャレンジ領域として記載していることを深堀ってご説明すると、インフルエンサーとEC事業のマッチングにおける課題を解消するサービスを作っていきたいと考えています。（構想段階です）

【課題の例】
・EC事業者→インフルエンサーマーケティングやりたいけど成果が出なかったという事例をよく聞くため実施に踏み出せない
・インフルエンサー→成果が出るようには頑張るけれど、成果が出ているか出ていないかは保証が難しい

【解決策の例】
・これまでのECでの運用知見を活かして、インフルエンサーの投稿がECにおけるどの成果に繋がったかを定量的に観測できるツールを開発する

【解決による効果の例】
・EC事業者→意外と直接CVではなく意図しなかったAmazon購入に繋がっていたり、購入継続（LTV）に繋がっていることがわかれば、再度予算投資の意思決定に繋がりやすくなる
・インフルエンサー→再度案件をもらうことができ、継続的な案件収益に繋がる

こういった市場課題に挑戦するアクションを一緒に動いてくれる人財を募集していきます。

会社名は「株式会社blends」

会社名は株式会社blendsとなります。これは「ブレンドする」の複数形となっていて、自分がEC市場において為したいことに起因しています。

  1. 戦略（WHAT）と戦術（HOW）の融合
    EC市場には戦略家と呼ばれる方がほとんどいません。なぜなら戦術＝HOWで実施＆成果を出す方が圧倒的に評価される市場だったからです。これは事実ですが、一方で戦略と戦術の融合で成果を出した事例が数多くあります。EC業界で戦略と戦術をスピードを持って実行することで成功は再現可能で、それが今後スタンダードになって欲しいという想いを込めています。これについてはどこかで別記事でまとめようと思います。

  2. インプットとアウトプットの融合
    このスピードの速い市況感ではインプットを高速で行い、アウトプット＝実行も高速で行って新しい解を見つけていく必要があります。そういった人財が揃う場所としたいという想いを込めています。

  3. インフルエンサーマーケティングとECマーケティングの融合
    インフルエンサーマーケティングの報酬体系は、大きく分けると「ギフティング」「アフィリエイト」「固定報酬」となっており、これらのどの層のインフルエンサーにどういった依頼の仕方をするかによって、ECの販売におけるシナジーが変わります。
    実例としては、自社遷移のアフィリエイトで依頼したところ、そのアフィ広告経由で、遷移先としていないAmazonでの購入が伸び、結果として想定以上に認知広告に繋がった事例もあり、まだまだインフルエンサーマーケティングとECの掛け合わせは、やり方次第で可能性があると考えています。

  4. 夢と夢の融合
    以前の自己紹介noteでも近いことを書きましたが、僕の作る会社は「夢を叶えるためのプラットフォーム」としたい想いが強いです。それはECがビジネス総合格闘技のため、スキルを得る上では最適だと考えているためです。
    夢を叶えたい、でもスキルも経験もないと感じている人が集まる場所としたい。そういった高い熱量の人同士で混じり合い、夢が新たな夢と昇華される、そんな場所にしたいと思っています。

人財募集のお知らせ

これまではスタートアップCOOとして組織を作る上で、利益が出ていれば大きな拡大をしなくても問題はなかったのですが、これからは組織を拡大していくことが求められます。

そのため、前述の通り、この市場課題に対して共に同じ熱量で働ける仲間を募集します。

役員は実質西田1人でスタートするため、成果や行動次第で役員を目指していけるポジションです。
そして、toridoriの培ってきた資産を活用しながら、EC市場に革命を起こすようなチャレンジを一緒にしていく、非常に刺激的な環境だと思います。

①EC上流ディレクター採用

  • EC関連マネジメント経験者

  • 年収450万円〜800万円（+インセンティブ予定）

  • クライアントのEC事業のトータルプロデュースをします。

②ECモール運用者採用

  • ３大モール（楽天,Amazon,Yahoo）運用経験者

  • 年収400万円〜700万円（+インセンティブ予定）

  • クライアントのECモールの運用代行をします。

③アソシエイト採用

  • ビジネス経験3年以上

  • 年収350万円〜400万円

  • まずは①②のメンバーの手伝いから入り、業務の幅を広げていただき、いずれ①②の業務を担って欲しいと考えています。

評価制度

給与や賞与制度は、「VALUEに紐づいたコンピテンシー＝行動指針」×「個人が創出した利益」の係数に基づいて算出します。
今予定しているVALUEとそれに基づいた20項目の評価指標を公開します。これに共感いただける人でメンバーを揃えていきます。

これらを目指すために共に頑張れるメンバーを募集しています

ご興味ある方、Xでのご連絡をお待ちしています。
https://twitter.com/niskek
※今はここまでの内容に共感いただける方からダイレクトにご連絡をいただきたいため、エージェント様からのご連絡はお断りしています。

最後に

2024年10月1日から「上場企業子会社の社長」という肩書となる西田ですが、これを機に戦い方を変えなくてはいけません。
ベンチャー企業COOを卒業し、組織拡大が求められる中で、経営業務や組織ビルディングにリソースを割く必要があり、自分以外でできる作業を任せられるメンバーを増やしていく必要があります。

最後に自分の価値観を綴ります。
世の中は想定内のこと以上に、想定外のことが多々起きます。今回のお話も、有難いお話だった一方で、chipperジョイン当初から意図していた物ではありませんでした。
これから、今回掲げた大義に向かっていったとしても、きっと想定外のこともありますし、うまくいかないこともあるでしょう。
それでも、人間は何が起きても転んでも、前向きに捉えて前進する以外、意味がありません。
どんなにネガティブなことが起きても、人は前進しなくてはならないのだから。自分が前進している姿が誰かの励みになるかもしれないのだから。だから僕は壁にぶち当たっても転んでも、またきっと立ち上がって進み続けます。

そして自分の夢はずっと変わらず「夢を叶えたい人が応援されることが当たり前の社会を作る」です。
一方で夢の大きさによって、努力量も変わります。努力には時に苦しさが伴います。
僕の周囲の環境は、「全員が刺激を受け合い、苦しいことも楽しめる」という環境にしたいです。普通は苦しいはずの努力も、みんなで夢を語り合い、前向きな環境の中で互いに影響し合う。

まさに人と人がblendsする。そんな環境こそが、EC業界に革命を起こすと信じています。



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