読書メモ：BtoBマーケティングの定石；toBの読者はメルマガを読む
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本サマリー
「「「既存の営業を邪魔せずに」」」マーケチームを立ち上げる方法本
マーケチームの目的〜戦略〜戦術まで幅広く乗せてくれている
本メモ
目標
マーケチームは「顧客視点で顧客に価値を届けている状態」が目標
チームの立ち上げ
チームリーダーは会社を変える気概のある人、メンバーは社内で根回しができる人
とかく既存の営業を邪魔しない形を考える
具体的なやることとしては①Top営業の再現、②単純業務効率化、③年中無休の自動対応の3つ
チームの立ち上げ期に何を行うか？
クイックウィンと顧客の行動観察ショー
最初は上手く行っていない営業部署を見つけ、使われていない顧客リストに対してメールを打つことで「クイックウィン」を狙う
「顧客の行動観察ショー」により顧客の本当の声を聞く
上記で成果が出てきたら
予算獲得を行う
無駄な仕事を辞めさせる（「顧客の行動観察ショー」により見つける）
戦略概要
ターゲットの数による分類
ターゲット企業数100以下なら営業による足回り
顧客に価値ある情報を届ける
既存顧客リストがあるなら既存顧客発掘（ないなら新規顧客）
顧客が商品に対する知識があるか？ないか？による分類
知識ある場合：説得後ろ倒し
知識ない場合：説得前倒し
顧客のフェーズごとに戦略が変わる
日常生活フェーズ（潜在顧客状態）
初回購入フェーズ
継続購入フェーズ
各フェーズと具体的に行うこと
日常生活フェーズ
信頼と純粋想起の獲得が目的
KPI化が難しいが、アンケートなどで無理やり指標を取る
コンテンツを作る
非常識、網羅性、エンタメ性の３要素が必要
書籍：いいぞ
ウェビナー：エンタメに徹しろ
ホワイトペーパー：信頼に足るコンテンツを作れ（↑
メルマガ：純粋想起用。内容に凝るより頻度を上げろ。
初回購入フェーズ
前提として、新規が難しい
小刻みにゴール設定を行う
商品、商談、CV、集客の4ステップを設計する
WebサイトはCVに直行させる（あれやこれや説得しない）
SEOは検索ニーズに合わせた記事を書く
継続購入フェーズ
商品そのものを磨きLTVあげろ
顧客体験改善のための定性ユーザー行動観察を行う（まずロイヤル顧客から話を聞け）
意見ではなく事実を聞く
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