営業にクロージングは必要なのか？
この記事で一番伝えたいメッセージはこちらです。（文中より加工）
お客様の「投資に対する決断」は生半可なものではありません。特に新しい投資を決断するのには、強めのプレッシャーががかります。（実は金額はそれほど関係ありません）
失敗したらどうしよう…
無理しなくてもいいんじゃないか…
何となく決めきれないんだよな…
意思決定はとても孤独で不安です。
しかしクロージングをしたくないと考える営業は、それらしいロジックや提案で散々その気にさせておきながら、大事な部分は責任を負えないし、迫りたくないので、最後はお客様の判断にお任せします…といっているように聞こえます。
これは顧客視点ではなく、責任逃れに近い営業活動ではないでしょうか…？
ご挨拶
セレブリックスの今井です。
通称、今井さんです。
（なんの捻りもなくてすみません）
セレブリックスではマーケティングの責任者をやりながら、セールスエバンジェリストとして法人営業や新規営業の研究、講演活動などを行っています。
（偉そうな肩書きだな…）
セレブリックスの事業である営業代行（お客様に代わって営業を代行する）や、定期的に営業やコミュニケーションに関するモニタ調査などを行いながら、成果の出る法人営業を再発明するのが私の研究テーマです。
そうした研究や実験を繰り返して作っているのが、法人営業のノウハウが詰まった 顧客開拓メソッド®︎ です。法人営業虎の巻 といったイメージで、営業活動を誰がやっても成果をだせるように、再現性を持たせる手法・方式としてまとめています。
つまり私のことはメソッド野郎と覚えてください。
さて、今日のテーマは「クロージング」です。
皆さんはクロージングにどんなイメージを持ちますか？
弊社の顧客開拓メソッド®︎では、クロージングは「意思決定の後押し」と定義しています。お客様を説得するのではなく納得していただき、気持ちよく購買に進んでいただくための行為・プロセスを指しています。
今日は、このクロージングが法人営業で本当に必要なのかを一緒に考えていきたいと思っています。
クロージングは必要なのか？
あなたはクロージングは必要派ですか？
それとも不要派でしょうか？
（心の声A）
いやいや、どんな営業本でも、セールス・イズ（セレブリックスの本）でもセールスプロセスの中にクロージングは含まれてるんだから必要でしょうが！
（心の声B）
いやいや、最後に決めるのは顧客でしょ？決めさせられたなんて思われないように、クロージングなんてしなくて済むならそれが良いんじゃない？
うおおおおおお！
さてこの議論、そろそろ決着をつけないといけませんね。
今井も実は不要派だった？
僕のこれまでの考えとしては、
・即決営業の場合は、クロージングが超重要。
・提案が必要になればなるほど利害関係者が
複雑に絡むので不要。それは大型になれば
なるほどそうなっていく。
という整理をしていました。
いや、この感覚自体は今でもそんなにずれていないとは思うんです。
ただ提案営業のニュアンスとしては、「課題をしっかりと握り、解決策を提案できれば」あとはお客様に決めていただく…というのも自然だよなと薄っすら考えるようになっていました。
なんならクロージングせずに決まった方がトラブルにはなりにくいし、クロージングがない商談というのは、お客様が悩まないで済む商談だったということなので、むしろ理想的かもしれないな…と思うようになっていたのです。
皆さんはこうした意見についてどのように考えますか？
クロージングをしない。は責任逃れ？
ところが最近クロージングの必要性をヒシヒシと感じるようになりました。
それは、購買者の立場にたった時に、悩まない意思決定なんて殆どないな…という体験から来ています。悩んでも仕方ないので即決・即断は意識します。しかし悩んでいないかといえば、それは別です。
こうした視点を持つようになると、そもそも営業がクロージングを最初からするつもりがない…というスタンスはいかがなものかなと。特に2つの観点で疑問が生まれてきました。
①「その気」にさせておいて、最後はアンタが決めろって、優しさじゃなくね？
②そもそも決着をつける姿勢で商談に臨んでいないのって、ビジネスパーソンとして未熟じゃね？
と感じるようになりました。
というかこれらは昔から言われ続けてることですよね。「顧客視点」という言葉が巷に溢れ、これを都合よく解釈をすると思想が歪むなと思いました。
顧客視点と、「嫌われたくない」という人気取り的な思考をごちゃ混ぜにしてはいけないなと反省したのです。
まず、
①「その気」にさせておいて、最後はアンタが決めろって、優しさじゃなくね？
については文字通りなのですが、散々ヒアリングやら状況確認やらでお客様の時間を奪って、提案書を作って、お客様に説得をしたり提案をするわけです。
それなのに、一番お客様がストレスを感じる（勇気が必要な）場面で、最後はあなたで決めてくださいね…ってなんだか、そっけないなと感じませんか？
あんまりガツガツしたら申し訳ないから…、とか色々考えたいだろうから…。ってお客様のことを考えているようにカモフラージュしてるだけですが、結局は自分が可愛いだけかもしれません。
責任逃れな感じがします。（痛烈…）
例えが正しいのかわかりませんが、意中の人に、散々気のあることをアピールして、相手をその気にさせた。しかしいざ相手が好意を抱くと告白は相手側にさせる…。そんな姑息さを感じてしまうのは私の心が歪んでいるからなのでしょうか…？
次に
②そもそも決着をつける姿勢で商談に臨んでいないのって、ビジネスパーソンとして未熟じゃね？
についてです。
セレブリックスの顧客開拓メソッド®︎では、白黒つける姿勢で商談に臨むことで、
・お客様の本音が聞ける
・本音が聞けるので正しい対策が図れる
・本音に迫ることで、見込み管理の精度もあがる
という利点を解説しています。
商談ををしっかりとクローズ（白黒つける）させるという考えは、商談の精度や内容にも影響します。
それに、ゴールを いつまで に決着をつけると考えて営業している人と、そうでない人では、ネクストアクションの設定やコミュニケーションの取り方、連絡頻度などの全てが変わってくるでしょう。
タイムイズマネー、時間はタダではないのです。
特に経営層と商談をする人は、こうした視点と動きを取らないと、相手にしてもらえないかもしれません。
クロージングはする。という姿勢が必要だという結論
ということで、やはりクロージングは必要だなと考えを改めました。というより、「クロージングを必要ないと思う営業スタンスは改めないといけないな…」と考えます。
勿論、結果的にクロージングを特に要せず決着がつくことが悪いとは思いません。
しかし、これは結果論。
お客様の課題解決のパートナーとして、意思決定という重要場面で後押しする・見守るというスタンスは重要だなと考えます。
勿論、次のようなことは御法度です。
・脅迫じみたクロージング
・逃げ場をなくすクロージング
・営業都合全開の尋問や結論回収
最後に
お客様の「投資に対する決断」は生半可なものではありません。特に新しい投資を決断するのには、強めのプレッシャーががかります。（実は金額はそれほど関係ありません）
失敗したらどうしよう…
無理しなくてもいいんじゃないか…
何となく決めきれないんだよな…
意思決定はとても孤独で不安です。
しかしクロージングをしたくないと考える営業は、それらしいロジックや提案で散々その気にさせておきながら、大事な部分は責任を負えないし、迫りたくないので、最後はお客様の判断にお任せします…といっているように聞こえます。
これは顧客視点ではなく、責任逃れに近い営業活動ではないでしょうか…？
お客様のために、その意思決定を正解に変えましょうと、心強いクロージングをしてくれるパートナーを求めているのかもしれませんね。
人が介在する意味ってそういうことでしょう。
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