FOR MOVIN'～チャレンジの伴走者に～

そっと静かなたたずまいとは裏腹に、内に秘めた熱い想いが感じられる岩上さん。

東京都中央区に本社を構え、温泉にこだわり、旅にまつわる様々な事業を展開されている「ゆこゆこホールディングス株式会社」（https://www.yukoyuko.co.jp/）にてお宿さまのために、クライアントさまのために、日々奔走している岩上さんにインタビューをさせていただきます。

この企画は、我々にとってもチャレンジ企画です。

1人の人としてお客様と向き合い直し、お客様の仕事をする上で影響を受けた出来事を伺いながら、ネクスウェイとチャレンジしようと思ってくださった話を取材しました。

｜：岩上さんと小堺さんの関係

今回インタビューする岩上さんと一緒に現場にいらしてくださった小堺さん。岩上さんの上司の立場でいらっしゃいます。我々がお2人とお会いしての第一印象は、「信頼関係が築けている空気感がある」というものでした。なぜそう感じるのか？お2人のお話を伺ってみました。

「実は同い年です。一緒に働いてからまだ1年くらいなので、付き合いはそんなに長くはないのです。

岩上さんの印象は・・・

あくまでも、僕の考え方ですけど、ビジネスって戦場なので、時には罵倒してでもいいモノを作る事が必要だと思っています。

そういう意味では、岩上さんは穏やか、周りを平和にすることを得意としているので少し物足りなかった感がありましたね。

でも、僕のかけるプレッシャーに黙々と応え、アウトプットを出し続けてくれました。

やっぱり、何も変革を起こさない、変えようとしないという頑固な姿勢だと
成長する事はできないし、そこで動きが終わってしまいますよね。

そういう意味では、最初に抱いたイメージとは違っていて熱い想いを持って
必死に取り組んでくれた、という姿が僕の心に残っています。」

一方、岩上さんはどういう気持ちだったのでしょうか？

「当初はハラワタ煮えくり返っていましたよ。冗談ですけど（笑）。でも、現状をヨリヨクするために言ってくれている、って感じました。

一つ頑張る事ができた理由としては、小堺さんが僕に明確な役割を与えてくれたことがあります。

グループ内のリーダーという役割です。それまでは一担当者といった感じだったので、リーダーを任されてからは明らかに意識が変わったと思っています。」

「任せる」簡単そうに見えて、難しい事ですよね。岩上さんに任せた小堺さんと、その小堺さんの想いに応えようとする岩上さん。そんなお2人の現在のお仕事をお聞きしました。

「僕らの仕事は裏方ですが、弊社の大事な部分を担っていると思っています。社内に蓄積されたデータを分析して、様々な施策に活用しています。MA(Marketing　Automation)だけでなく、DMP（Data Management Platform）をセットで導入するタイミングで岩上さんと一緒に働き始めましたからね。MA・DMPとの出会い・導入が、我々にとってチャレンジングという意味でも大きい事です。」

「紙媒体の施策だけだった人がデジタルに出会える瞬間・・・感動しましたよ。MAとDMPを導入したことによって、紙媒体単体で考えて現実的ではなかったものが実現可能になって、自分が考えたようなCRM(Customer Relationship Management)施策が実行できるようになってきました。」

「しかもすぐにね。スピード感を持って取り組めています。」

「僕の強みって、データを自分で引き出せるところとか、集計できるところ・数字を見る事ができるところだと思っています。

そのDMPからMAツールへのデータを渡す方法を考える事、セグメントを作る方法を考える事が、結構得意分野なのです。

僕は自分でプログラムを書けるわけではないのですが、構想をエンジニアに話して、それがどんどん形になってMAとして流れていく、という形を作っているため、テンションが上がっている状態です。」

これから、紙とデジタルの融合にチャレンジをしようとされている岩上さん。終わることなきチャレンジ精神を持ちながら岩上さんは、今までどのようなお仕事を経験されてきたのでしょうか？とっても興味があり、お話しを伺ってみました。

｜：マーケティング人生のスタート

入社３年目に訪れた転機があったとのことですが、何があったんですか？

「そうなんです。僕の人生をめっちゃ揺るがす大事件が起こったのです。冊子の配送ロジックを考えよ、というミッションが与えられました。

全会員さまの中の一部の方に弊社で作成した冊子を配っています。当初は、ロジックはあまり深く考えられておらず、送信回数くらいしか見ることができていなかったのです。

詳細は言えないんですけど、配送ロジックのベースとなる考えを作りに行きました。

2000年くらいから冊子を発刊していましたが、当時はライトに送っていました。ありがたいことに会員数が増えていったので、無尽蔵に配送するわけにもいかなくなったのです。

この配送ロジックを受け持つようになって、マーケティング人生が始まったかな、という感じです。」

大量のデータとの闘い。大変そうですね・・・マーケティングをやられていて面白いって思った瞬間を教えてください。

「自分が考えた配送ロジックでいい結果が出た時です。基本的には、アクションレート（どれだけ予約してくれたか）で示していますが、数字で言うと、倍以上伸ばすことができました。

弊社の売上のほとんどを作っている部分です。この時は、責任重大でプレッシャーに押しつぶされそうでした。送り方いかんでは、殺されてしまう位の重圧です、言葉がアレですけど。

そこからは機械学習が進んでいるので、人間vs.機械といった闘いが始まりました。とはいえ、過去の経験を活かした人間の方がいいこともありますし、一概にはどちらがいいとは言い切れません。正解がないからこそ大変な分、楽しいのかもしれないですよね。

カスタマーの目も肥えていますし、お宿さんの売上に直結しますしね。自分が行った事が結果につながることを実感できるのって、プレッシャーもありますが面白さもありますよね。」

責任を伴わない仕事は楽しくないですもんね。実際は楽しみつつも重圧が大きくて大変だった記憶が強い、という岩上さん。やり切ったという手応えはあるでしょうし、岩上さん自信にはつながったように思えたのですが・・・

｜：さらなる転機、営業マン生活スタート

マーケティング生活にのめり込もうと思っていた矢先に岩上さんが待ち受けていたものは、何と部署異動だったとのこと。しかも、人生初の営業マンへ。その時の気持ちを伺ってみました。

「異動になったのが、30代後半になってからでした。ここからまた新しい事を始めよ、と言われてもねぇ。正直、テンションが下がりましたよ。

他の人と接する仕事ではなく、ずっとデータやパソコンをいじっている仕事でしたから・・・いきなり対人対応をやれと言われてもねぇ。」

30歳過ぎで初めて営業マンへ・・・想像しただけでもその戸惑いはわかります。テンションが下がってしまったという岩上さん。どうやってこの局面を乗り越えたのでしょうか？

「今まで、顧客のデータしか見ていなかったので、お宿さんの話を聞くことで視野が広がりました。お宿さん視点でデータを見るようになった事は大きかったですね。

仕事としては、今までのデータ分析から一転、弊社発行の冊子の内容をお宿さんへ提案していくことです。

予約する人って『冊子を見て宿のあたりをつけて、ネットを見て、口コミ見て、予約する』っていう流れが王道なのです。なので、僕自身ができる事としては口コミを徹底的に調べることでした。

地道ではありますが、お宿さんのために、という想いで活動していくうちに
最初は心を開いてくださらなかったお宿さんが、心を開いてくれるようになってきました。いろいろと相談をしてくれるようになった時にお宿さんに近づくことができた、と実感する事ができました。

お宿さんと関係性が築けることは営業マンとしては「嬉しい」の一言です。頑張ろうというエネルギーの源にもなります。こういう状況になると、自分が提案したプランが売れ出してきたのです。

お宿さまに頼りにしていただき、結果に結びついてくると、当たり前ですが楽くなってきますよね。

冊子をお宿さんは重く見てくれていると感じる事ができ、非常に充実感を得る事ができました。最初は全く気乗りしなかった営業マンでのスタートでしたが、毎日に張り合いがでできました。

弊社はビジネスモデル的に、成功報酬型のモデルです。お宿さんの売上が伸びると、弊社の売上も伸びる仕組みです。

我々は伴走営業って呼んでいますが、お宿さんと共にホント並走して一緒に走る感じです。

何事もそうですが、いきなり結果にはつながらないですよね。目の前の事を地道に一生懸命行っていると自ずと結果はついてくるのかな、と思っています。」

あとがき

営業マンを経験しなければお宿さんの視点でデータを見る事ができなかった、と語られていた姿が印象的でした。ともすれば、データを単なる数字と見てしまいがちですが、そのデータの裏には、さまざまな人の想いが、汗や涙があるということに気づかれたとのことです。

いろいろな経験をしたからこそ、広くなった視野のもと、従来の方法に囚われず新たな方法にチャレンジされる岩上さんの姿に、我々は非常に刺激を受けました。と同時に、我々もそんな岩上さん伴走者となれるよう地道に頑張っていかなければ、と強く思ったのでした。

※インタビューは、新型コロナウィルスが大きな影響を及ぼす直前2月に行ったものです。