#152 支配人から学ぶ駆け引きの話

こんにちは。神戸の結婚式場でマーケティング部に所属しているこーへいです。
今回は「支配人から学ぶ駆け引きの話」について書きます。最近色んな部署の責任者は会場支配人と同席して商談の場に参加する機会が増えました。そのときに見た支配人の駆け引きから得たことをnoteにまとめます。

それでは深掘りしていきましょう！
（約2,000文字 / 4分で読めます）

・正しい情報だけが全てではない

改めてですが最近では支配人から声をかけていただき、広告関係や新しい取引先の選定時ミーティングなどの商談に同席することが増えてきました。基本的には商談後に今後どのように進めていくかを話して決めることが多く、商談中はどちらかというと支配人と先方の会話を聞きながら自分の伝えることをまとめています。

私もプロジェクトの上流から参加するレベルまで到達したか•••と多少のレベルアップした実感を噛みしめていましたが、そこには更に会話の質や考える範囲の広さなど今までとは比べものにならないことばかりで、毎回勉強になることばかり。特に話自体が貴重というよりも支配人が何を考え、この商談の着地点はどこにしているのか？ずっと見ていました。その中で気づいたことは「正しい情報が全てではない」ということです。

※以下の商談内容は例えの話でそれ以外は実際に支配人から言われたことです。

例えばSNS広告を配信することが決定、その依頼会社を探しているとします。そこから複数社選び商談をした際、「SNS広告は検討段階のため色々質問させてください。例えば•••」と決定していることは明言せず進めていました。「そのことは決まっているのでは・・・」と思いながらもその場では口にせず商談が終了。その後の振り返りで質問してみたところ、

「一緒にしていくためにはどんな人で自分たちが求める結果にどれだけ綿密に戦略を提案してくれるかを確かめたかった。だからまだ検討中と伝えることで、より具体的に提案してもらおうと思って伝えたんだよ」

と支配人より言われました。なるほど、確かにすでに決定していると伝えるよりもこれから検討する段階で話をしている方が相手の提案内容に熱が入り、本気度が伝わってきます。事実社内で決定した内容の資料を作るより、社内コンペや上司への提案資料の方がやはり内容はこだわるもの。その駆け引きとして正しいことをそのまま伝えないことを学びました。

・意図を汲んで合わせること

あとは自分も状況に合わせて臨機応変に立ち回ること。先ほどの例えでいくと、商談中になぜ支配人は正しいことを言わないのか？と考えた結果、私は振られてもそのことは伝えず、自分の領域である集客や広告費用の観点からのみ話す。それ以外は支配人の言葉や仕草からどのように進めたいのかを見極めていこう、と。それ以降支配人からの会話から何を言って何を言わないのかに集中して発言することを意識しました。ここで大事なのは「決まっているとはいえ支配人が明言しないのは何か理由がある•••」と意図を考え、自分は何をすべきか？を瞬時に判断して行動する。その繰り返しを経て支配人が求める意図や方向性に合う提案をすることで、自分の信用を築き上げ更なるステージに上がることができます。

•自分の役割を理解する

また自分がこの場に呼ばれている意味を理解することも大切。意見を求められているのか、集客責任者として判断を求められているのか。その立ち振る舞いの結果が信頼を積み上げていきます。もちろん最初から理解できる訳ではないので、まずは事前に時間をもらい自分が呼ばれた意味や役割などを直接確認しましょう。そうすることであの支配人は結論ファーストだからおそらく〇〇だろう、と考えていることがなんとなくわかりはじめ、事前に話し合わずに今回の商談で自分が求められている役割を理解することができます。

ちなみにもしかするとそこまで考えていない人も中にはいるかもしれません。そんなときは自分なりに役割や意図を考えて伝えてみましょう。

ポイントは

①その人が得する内容であること
②伝えるときは謙虚に「こう思ってるんですけど•••」
③何があっても相手をたてること

の3つです。

①その人が得する内容であること
大前提、自分は呼ばれている立場なので、相手が得をするような提案を考えてみましょう。そうすることで「また次回も呼んでみるか」と思わせることがポイント。

②伝えるときは謙虚に「こう思ってるんですけど•••」
自分より立場が上の場合、提案よりも「今回の商談では私なりにこう思ってるんですけど、ぜひ意見が欲しいです」と相手が考えていなくてもスムーズに意見をもらえる伝え方を心がけてください。そうすることで相手は何も考えていない場合、「これでいいよ」、意見があれば「こうして欲しいな」とどちらの場合でも確実にフィードバックを得られます。

③何があっても相手を立てること
商談で自分の提案をそのまま話されても、何も言わず相手をたてること。もし「自分の提案ですよ」と言ってしまった時点で次の商談に呼んでもらうことはできません。

自分の知らない世界へ連れて行ってもらうにはたくさんの人に色々な場所に呼んでもらうのが一番の近道。これから更にたくさんの人に呼ばれ、商談に同席し、決定する機会が増えるので、この気づきを忘れずこれから進んでいきます。

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それでは！

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