「モノを買うときの決め手」は何か？

皆さん、こんにちは。

「文章が固くて伝わりにくい」
「説明っぽくなり、長くなる」
という、お悩みについて、今回は解決していきたいと思います。

ライティング講座でも意外と多いのがこちらの悩み。
実はこの悩みを抱えている人に多いのが、会社で責任あるポジションにいる方や、とても責任感の強い方、親切でいい方に多いのが特徴です。
というのも、これは、「自分の発信したいことをちゃんと伝えたい」という思いが強いからこそ、起きてしまう現象なのです。相手がわかるようにしないとという親切な気持ちが、逆に説明をしすぎたり、文章が長くなるという原因に。

こちらが伝えたいことを書くだけではダメ。読者・読み手側を主軸にしたコンテンツ作りが必要

私たちは自分たちの商品やサービスを売りたいと思うので、つい、自分たちの商品やサービスの良さを伝えることに重きがあり、つい熱が入りがち。

つまり、こちらが書きたいこと、伝えたいことを、いかにしてお客様に理解してもらえるか、ということを軸に、文章を書いているのです。

ですが、文章の主役は読み手です。いくらいい文章でも読んでもらわなければ、意味がありません。先ほどのように、こちらが伝えたい内容ばかりに軸を置いた文章は、「主役が書き手で、読み手が従」となる関係性になっています。

ですが、文章において大事なのは、その逆です。
読み手がいて初めて、書いた文章が生きるのです。
なので、文章を書くときは「主役である読み手を意識して書く」のが大切です。

大事なのは、その文章を読んだときに、読み手である読者が、どう思うか、どう感じるかということ。文章を読んだ読者がどう感じるかを想像しておくことが大切です。

“モノを買うときの決め手”は、何か？

男性と女性では、モノを買うときの判断基準が違うと言われていますよね。

・男性が重視しているのはその商品の性能、スペック、客観的に比べられるもの。
ですが、女性は、違う。
・その商品が自分にとってどんな意味があるか。
・その商品を使っている自分がイメージでき、その商品のおかげで、どんな自分になれているか、を想像できるかどうか。

このように、女性と男性は買うときの判断基準が異なります。女性は「いくらいい商品、滅多にないすごいサービスだよ」と言われても、自分にとってその商品やサービスがいいと感じなければ、微動だにしません。

では、そんな時は、どのように書いていけばいいかと言いますと、
こちらが伝えたい商品やサービスの良さ、メリットをメインにするのではなく、そのお客様のベネフィットを基準にして、書いていくこと。
つまり、「ベネフィットライティング」が大切なのです。

「ベネフィットライティング」という手法、知っていますか？

ベネフィットという言葉を初めて聞いた人もいるかもしれません。

「ベネフィットライティング」とは、読者がその商品やサービスを手に入れたときに、どんな自分をイメージしているか、どんな幸せを味わっているかということを重視して書いていくということです。

つまり「ベネフィットライティング」は、こちらが伝えたい商品やサービスのメリットを書くのではなく、そのお客様のベネフィットを基準にして、書いていくことなのです。

例えば、新発売のネイルを売りたいとします。
メリットというのは、そのネイルを塗って、爪が綺麗に色がつく。発色いいということで、誰にでも共通すること。

ですが、ベネフィットというのは、人によって違います。

例えば、働く女性であれば、名刺交換をした時に、爪が綺麗だと、お客様に好印象を持たれて、仕事がしやすくなるというのがベネフィット。

また、明日デートの予定がある女性の場合なら、爪を綺麗に塗っておくと、彼から素敵だねと褒められ幸せを感じる、というのがベネフィットなのです。

大事なのは、自分が「誰に向けて文章を書くか」

ベネフィットを考えるためには、自分が誰に向けて文章を書くかを明確にすることが必要です。読者の想定によって、書くべきベネフィットが異なるので、対象を決めておかないと、ブレた文章になってきてしまうのです。
なので、文章を書く前に、皆さんにおすすめしたいのが、まず簡単な構成をポイントで書いておくこと。

・自分が届けたい相手は誰か
・その人はどんなことに悩んでいるか
・叶えたいことは何か
・どうなると嬉しいのか、喜ぶのか

このように、読み手のことを具体的に想像しておくのが大切です。

相手の悩みや叶えたいことがわかれば、そこをベネフィットにして、あとは書くだけ。そうすると、自分が伝えたいことをまくし立てる文章ではなく、相手のことを想像しながら書くので、自然とわかりやすく、読み手に伝わりやすい文章となるわけです。

「読んでもらう相手をイメージして文章を書く」感じですね。

そうすると、自然と「書き手・自分が主役の文章」から、「読んでもらう相手を軸にした文章」にすることができます。

冒頭でも紹介した、自分の文章が「説明くさい、わかりにくい」とお悩みの方、このベネフィットライティングで、解決できるので、ぜひ試してみてくださいね！！

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