提案書の作成方法（営業向け）

この記事では提案書のつくり方について解説します。

提案書の目的

まず、提案書の目的を整理します。

提案書の目的は、お客様の行動をうながして商品を買ってもらうことです。

その目的を達成する提案書とは、ずばり、お客様の困りごとを解決できることがロジカルに記載されていることが条件になります。

「この商品を買えば、自分の課題が解決される」と思わせる内容になっていれば、それで良しです。

それでは、提案書の中身について、詳細に解説していきます。

提案書はパワポでつくり、ページごとに、タイトルを付けて、内容を記載していきます。

目次

目次は入れましょう。

お客様は、目次から提案書全体の構成・概要をつかみます。

それ以降の内容が、頭に入りやすくなる効果があります。

今回の提案書の目次はこうなります。

・はじめに
・お客様の現状・課題と解決策
・商品・サービス概要
・自社の強み
・スケジュール

はじめに

まず、今回の提案の機会をいただいたことに対して御礼を伝えます。

そして、次のようなことを記載します。

・自分の会社がこれまでどのようなことを成し遂げてきたのか
・どんな企業にどういう役立つソリューションを提供してきたのか
・お客様にとって自社の商品はどのような価値があるのか

次ページからの本編を読む価値があることを伝えられればオッケーです。

あくまで丁寧に。
格調高い文章を心がけましょう。

お客様の現状・課題と解決策

続いて、以下の内容を左から右に、ロジカルに流れるように記載します。

・現状と想定される課題
・解決策
・自社のソリューション
・効果

「現状・想定される課題」

これまでお客様から聞いてきた現状や課題、困りごとを盛らず（誇張せず）に書きましょう。

過去の経験から想定される課題があれば、それも記載します。

（例）「捺印権限者が出社しないと稟議書に決裁印を押せず、社内決裁が進まない」

「解決策」

自分たちに都合の良い内容ではなく、世間一般的な解決策にします。

強引に自社の商品に誘導されるのは嫌なものです。

よって、自社では解決できないことでも構いません。

（例）「申請書に捺印権者が押印する業務フローから、ワークフローでの申請・承認に切り替える」
「電子データに決裁者の電子署名を付すことで紙に押印したことと同じこととする」

「自社のソリューション」

自社のソリューションでは、解決策を実現する自社の商品・サービスを記載します。

（例）「電子契約サービス○○サインの導入」

「効果」

自社の商品・サービスを導入したら、どんな良いことがあるのか、定量的、定性的の両面から記載します。

（例）「出社率を減らすことで、コロナ感染リスクを軽減することができる」

これらを、なるべくパワポ一枚に簡潔にまとめます。

お客様が社内稟議にまわすとき、ここに書かれている内容が、メリットや費用対効果として、抜粋されることになります。

商品・サービス概要

自社のソリューションである商品やサービスについて、詳細に記載します。

その中で、見積もり条件や費用も記載します。

自社の強み

自分の会社の強みをしっかりと打ち出します。

他社との差別化ポイントをしっかり記載すると良いでしょう。

スケジュール

最終ページには今後のスケジュールを記載します。

簡単な WBS のような役割分担まで記載されている体裁ならなお良いです。

お客様の決裁スケジュールまで予測して書いてしまいましょう。

非常にシンプルな内容ですが、これで十分お客様の問題を解決する提案書になっていると思います。

まとめ

提案書を作るとなると、デザインやキャッチーなフレーズなどに気持ちが行きがちです。

それだと、センスがあることや、感性が優れていることが求められることになりかねません。

提案書の目的は、お客様の行動をうながして商品・サービスを買ってもらうことです。

提案書コンクールで入賞することではありません。

お客様の困りごとが解決することが、ロジカルに書いてあれば、それでじゅうぶんです。

提案書にかける労力を減らし、再現性を高める（どのメンバーでも同じような質の提案書を書ける）ことも営業マネージャーの仕事です。

部下に提案書をまず作ってもらい、そのあとしっかり確認し、お客様に出す前により良いものにしましょう！