大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 / ニール・ラッカム

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

・高額商品の取引ではセールストークがうまく作用しない
→小型商品は売り手と商品を切り離して考えられるが、大型商品は切り離しが難しい（購入後のサポート等で顔を合わせるため）
・大型商談の成功:受注（書類や文面による意思表示）・進展（別部署や上位意思決定者の紹介等、商談のあとに受注につながる）失敗:継続（セールスは続くが前進するような約束はない）・不成立（はっきりとした拒否）
→成功アクションを目標にできる＝トップセールスマン

・説得力＝質問すること
→潜在ニーズを引き出して顕在化させる
・状況質問はつまらない
→問題質問が必要、顧客に会う前に事前に想定課題をもとに質問を書き出してみる
＋示唆質問＝問題による影響を確認させる質問も重要
→解決質問＝顧客にサービスの利点を話させる質問で、社内展開してもらうための練習をさせる
★製品詳細ではなく、製品を使った解決策がどんな効果をもたらすかに注目させる

S:状況質問
P:問題質問→潜在ニーズの洗い出し
I:示唆質問→問題の重大さを認識させる
N:解決質問→顕在ニーズを引き出す
※解決質問はあくまでも自社サービスで解決できる場合のみ使う
→この後に商談が成立する

顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示す＝利益
→顧客の立場
→支持・賛成を受けやすい
製品の見込み客に対するメリット＝利点
→自分本位で伝えたいだけになりがち
→反論につながりやすい

買ってもらえる価値…問題点>解決コスト