営業スキル❼.❽

❼「思うがままに案件獲得」

✔︎Initiative（イニシアチブ）

＝主導権

消費者の購入の心理
・人にお金を払う
・商品にお金を払う

この二つが満たされた時に
私達はお金を払います。
営業も同じで良いサービスと人柄の
２つが重要となります。

✔︎Initiativeの握り方

×専門用語で話す
→相手に伝わる言語を選ぶ

◎ヒアリングで相手に喋らせる
→SPINの法則（営業スキル❹参照）

❽「ニーズの本質を掴む」

✔︎固定概念

「レシーブの時に腕を振るな」
プロ選手 : 振っている

→したい練習（求めている事）と
違うことを教えられる（売られる）

✔︎本質を見抜く

なぜこの質問をしてきたのか？
これを聞いてどうしようとしたのか？

✔︎お客様の種類

「顕在層」放っておいても買う

「潜在層」なぜこれを買う必要があるのか。使ったらどうなるのか。

☺︎