営業スキル❼.❽
❼「思うがままに案件獲得」
✔︎Initiative(イニシアチブ)
=主導権
消費者の購入の心理
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
この二つが満たされた時に
私達はお金を払います。
営業も同じで良いサービスと人柄の
2つが重要となります。
✔︎Initiativeの握り方
×専門用語で話す
→相手に伝わる言語を選ぶ
◎ヒアリングで相手に喋らせる
→SPINの法則(営業スキル❹参照)
❽「ニーズの本質を掴む」
✔︎固定概念
「レシーブの時に腕を振るな」
プロ選手 : 振っている
→したい練習(求めている事)と
違うことを教えられる(売られる)
✔︎本質を見抜く
なぜこの質問をしてきたのか?
これを聞いてどうしようとしたのか?
✔︎お客様の種類
「顕在層」放っておいても買う
「潜在層」なぜこれを買う必要があるのか。使ったらどうなるのか。
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